大客户销售实战：从“市场拓展”到“稳步赢单”的政企销售案例实战

模块一：政企项目的市场开拓招数，达成从“局外”到“局内”

一、买方在哪里？—— 精准定位和初期接触打法

1. 实例来由引见

2.

实例拆解：

迷雾中的灯塔——怎样识别“真诉求”？

1.

实例碰头：

基于实例现况，该从哪些方面拆解项目？

1. ToG销售的“基础五看”ToG销售的“基础五看”

ToG销售的“基础五看”ToG销售的“基础五看”

实战招数一：政企项目市场开拓的基础招数

ToG销售的“基础五看”

ToG销售的“基础五看”

(1) ToG销售的“基础五看”

1.

模型：

ToG销售的“基础五看”

(1) ToG和ToB项目的“四大“不同

(2) ToG市场拓展的常用途径

(3) ToG项目的运作流程

(4) 政府开闸花钱的“四大”节点

(5) ToG销售的“五大”误区

1. 实战招数二：五招破解买方拒绝约访

(1) 买方拒绝约访的五种依据

(2) 单一采购标的模型单一采购标的模型

单一采购标的模型单一采购标的模型

买方乐意见你的五种办法

单一采购标的模型

单一采购标的模型

2. 实战招数三：从单一采购标的拨开买方采购“迷雾”

1.

模型：

单一采购标的模型

1. 政企采购“四重门”政企采购“四重门”

政企采购“四重门”政企采购“四重门”

实战招数四：政企销售中，买方是怎样思索的？

政企采购“四重门”

政企采购“四重门”

1.

模型：

政企采购“四重门”

二，谁才是你的“灯塔”？—— 寻找并演进内部指导者

1.

实例拆解：

李策是怎样摸到了买方项目的“门儿”

1.

实例碰头：

该从哪些方面摸清项目进展？

1. 实战招数一：复杂订单“无Coach不销售“

(1) Coach的五个等级

(2) 要害人的FORM表要害人的FORM表

要害人的FORM表要害人的FORM表

演进Coach的招数

要害人的FORM表

要害人的FORM表

2. 实战招数二：怎样弄懂买方项目要害人或者coach？

1.

模型：

决策人FROM表

三，该跟进还是放弃？—— 销售立项和机会评核

1. 打法销售模型打法销售模型

打法销售模型打法销售模型

实例拆解：

怎样判断一个项目是否值得投入？

打法销售模型

打法销售模型

2. 实战招数一：从“关系销售”到“打法销售”的思路升级

1.

模型：

打法销售模型

1. 实战招数二：拆解是否理想订单，防止捡芝麻丢西瓜

2. 实战招数三：拆解买方采购阶段，清楚怎样出牌

3. 商机分类分级模型商机分类分级模型

商机分类分级模型商机分类分级模型

实战招数四：拆解竞争对手，形成竞争优势

商机分类分级模型

商机分类分级模型

1.

碰头：

怎样判断竞争位置

1. 实战招数五：商机分类分级，是铁三角协同和商机立项的要害前提

1.

模型：

商机分类分级模型

1. 实战招数六：怎样开展商机立项评审

1. 铁三角协同模型铁三角协同模型

铁三角协同模型铁三角协同模型

碰头：

结合公司实际，碰头该怎样开展商机分类分级和商机立项

铁三角协同模型

铁三角协同模型

1. 实战招数七：拉升铁三角协同，助力交付回款

(1) 怎样构筑铁三角协同制度

1.

模型：

铁三角协同模型

(1) 铁三角怎样开展分工协同

(2) 怎样借助要害评审拉升铁三角协同质量

模块二：诉求挖掘和客情拆解，让买方跟着你的节奏走

一，

从“他们要什么”到“他们应该要什么”—— 诉求挖掘招数

1.

实例拆解：

暗度陈仓——从“购买抓手”到“共建未来蓝图”的带出

2. 实战招数一：怎样不在对手布置战场上打“遭遇战”？

3. 实战招数二：怎样和买方构筑信任

(1) 构筑专精信任的七大招数

(2) 怎样构筑利益信任

抓手：杜斌办法抓手：杜斌办法

抓手：杜斌办法抓手：杜斌办法抓手：

构筑利益信任的抓手——杜斌办法

抓手：杜斌办法

抓手：杜斌办法

上手：

怎样和买方构筑利益信任

4. 实战招数三：怎样领会采购影响者？

(1) 从全局认识采购影响者

(2) 各类采购影响者的含义（EB/TB/PB/UB/IB）

(3) 利用采购影响者的简要打法

一、

调研的杠杆效应——一次动作，达成情报、关系和信任的多重收获

1.

实例拆解：

智捷的调研为何比对手更纵深人心？

1.

实例研讨：

在这次调研中，销售需要做什么事务？

1. 个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型

个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型

实战招数一：怎样对采购影响者采用“覆盖”打法

个人赢的“三分法”模型

个人赢的“三分法”模型

2. 实战招数二：识别采购意愿，激发买方早从你这里买

3. 关注组织利益和个人的赢，让买方从内心支持你

1.

聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法

聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法模型：

个人赢的“三分法”

聆听抓手：黄金静默法

聆听抓手：黄金静默法

1. 聆听买方三要则

1.

抓手：

黄金静默法

1. 诉求挖掘冰山模型诉求挖掘冰山模型

诉求挖掘冰山模型诉求挖掘冰山模型

怎样领会买方期望

诉求挖掘冰山模型

诉求挖掘冰山模型

1.

模型：

诉求挖掘“冰山模型”

一，

向上覆盖的价值—— 将高层共识转化为单一销售标的

1.

实例拆解：

怎样将领导的点头，变成队伍的作战地图

2. 行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型

行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型

实战招数一：怎样获取买方行动承诺

行动承诺“五要素”模型

行动承诺“五要素”模型

(1) 获取买方的行动承诺的五要素

1.

模型：

行动承诺“五要素”

(1) 获取买方的行动承诺的六个招数

1. 买方关系温度判断模型 买方关系温度判断模型

买方关系温度判断模型

买方关系温度判断模型

实战招数二：怎样摸排项目组织结构图

买方关系温度判断模型

买方关系温度判断模型

1.

模型：

买方关系温度

1. 实战招数三：怎样识别和利用买方的“圈子”

2. 单一销售标的模型单一销售标的模型

单一销售标的模型单一销售标的模型

实战招数四：明晰订单销售标的，以终为始推进赢单

单一销售标的模型

单一销售标的模型

1.

模型：

单一销售标的

模块三：在方案评核和标前带出中，构筑竞争优势

一、

当对手已领 先—— 怎样在客场达成反超？

1.

实例拆解：

云图为何看似占优却被步步紧逼？

2. 实战招数一：拉升解题打法竞争力的“王炸”——轻规划

3. 实战招数二：怎样植入我们的优势

(1) 何为买方眼里的优势

(2) 呈现公司优势抓手：三步法呈现公司优势抓手：三步法

呈现公司优势抓手：三步法呈现公司优势抓手：三步法

怎样呈现和竞争对手不同

呈现公司优势抓手：三步法

呈现公司优势抓手：三步法

(3) 怎样呈现公司优势

1.

抓手：

呈现公司优势三步法

(1) 呈现货品优势抓手：情境法呈现货品优势抓手：情境法

呈现货品优势抓手：情境法呈现货品优势抓手：情境法

怎样呈现货品优势

呈现货品优势抓手：情境法

呈现货品优势抓手：情境法

1.

抓手：

呈现货品优势“情境法”

2.

上手：

怎样呈现公司或者货品优势

一、

方案不只是技艺文档—— 怎样让方案自己说话？

1.

实例拆解：

从“功能罗列”到“价值陈述”

2. 抓手：解题打法评审表抓手：解题打法评审表

抓手：解题打法评审表抓手：解题打法评审表

实战招数：怎样借助解题打法拉升赢单质量和赢单率

抓手：解题打法评审表

抓手：解题打法评审表

1.

抓手：

解题打法评审表

一、

招标文件的隐形战场—— 影响规则，而不只是遵守规则

1.

实例拆解：

智捷怎样化解“技艺参数陷阱”？

1.

实例研讨：

怎样面对买方方的反对者起草招标文件？

1. 投标交叉查验表投标交叉查验表

投标交叉查验表投标交叉查验表

实战招数一：怎样正确带出招标准则和流程

投标交叉查验表

投标交叉查验表

2. 实战招数三：怎样借助投标交叉查验防止废标

1.

抓手：

投标交叉查验表

模块四：在投标谈判中，跨越定标前的最后雷区

一，

定标不是终点，而是心理战的高潮

1.

实例拆解：

智捷的《承诺函》为何成为胜负手？

1.

实例研讨：

买方方的要害定位，可能会有哪些顾虑？

1. 实战招数：怎样处理买方的“顾虑”？

1.

抓手：处理买方顾虑“五步法”抓手：处理买方顾虑“五步法”

抓手：处理买方顾虑“五步法”抓手：处理买方顾虑“五步法”抓手：

买方顾虑处理“五步法”

抓手：处理买方顾虑“五步法”

抓手：处理买方顾虑“五步法”

一、

当对手打出“价格牌”和“关系牌”—— 冷静化解打法

1.

实例拆解：

李策怎样处理云图的“携手提议”和“威胁”？

2. 实战招数：心理博弈——坚持价值还是跟随降价？

一，

从赢单到交付—— 销售怎样为成功施行铺路

1.

实例拆解：

价值对价格的终 极对决

2. 实战招数：交付质量是铁三角协同价值的深度体现

课程收束：政企销售是一场系统战、打法战、人心战

1. 课程实例收束

2. 课程实战招数和抓手收束

1.

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博闻智咨询|王晓明老师