课程背景
1. 作为销售主力，你是否经常面临如下问题？
1、
买方拜访方面：
• 买方总说忙，约访困难：约访经常被拒绝，不知道该以什么依据
• 搞不懂买方真正想什么：买方说的跟最后想要的，经常不一致，琢磨不透
• 怎样正确提问，心里没底：问的问题要么买方不爱回答，要么得不到价值资讯
• 怎样讲货品买方才不比价：怎么讲货品采不跟跟竞争对手比功能、拼价格
• 拜访后买方迟迟没行动：销售忙前忙后，最后发现买方那边迟迟没行动
1、
赢单打法拟定方面：
• 销售周期长，情况变化频繁：短则三五月，落地时，长则两三年，时刻面临情况变化
• 买方决策人员多，赢单困难：买方决策人来自多部门，单靠搞定某个人越来越难
• 对手步步逼近，在实际应用里，价格一降再降：“群狼环伺”时常打价格战，实操中，利润空间无限压缩
• 做单没打法，凭心得乱打一气：大多数情况凭心得做单，没打法的乱打一气
• 总在迷雾中前行，赢单靠运气：变化和隐患看不清，能不能赢单全凭运气
1，
销售打单协同方面：
• 复杂大项目赢单越来越难：买方诉求一旦发出，可能被竞争对手培育半年了
• 老买方产出不持续不稳定：光打粮食不养地，销售自己想养买方，也是有心无
• 赢单质量低，运行层面，导致回款难：拿下的单子要么地板价，要么难交付，难回款
• 内部协调资源协靠“刷脸”：销售跨队伍协调资源，要么靠刷脸，往细里说，要么靠领导
• 前后场协同流程长梗堵：销售抱怨后场像衙门，流程长梗堵
课程收益
1. 从“买方拜访、拟定赢单打法、销售打单协同”3大方面，达成12项收益；系统化拉升销售本领，助力业绩长期增长
1、
拜访本领拉升方面：
•
学会“一套买方很难拒绝约访”的科学办法：
拆解买方拒绝约访的五个原因，然后针对性给出实用的破解办法。
•
掌握“一套正确领会买方期望"的系统办法：
从期望、诉求、动机，三位一体角度，解构买方谈话，从更高维度满足买方期望，突出优势。
•
掌握“一套构筑信任有效交流”的科学要领：
借助跟买方构筑专精信任、利益信任，正确聆听和提问等等办法，形成一套有架构的科学要领。
•
学会“借助拜访，怎样给买方布置作业”：
借助给买方“布置作业”，和买方手挽手一起向前推进项目，直至签单。
1、
赢单打法拟定方面：
•
学会“一套生产销售打法”的打法：
本课授之于“渔“，让销售人员不但学会在复杂的订单环境中拆解形势，而且能科学的独立拟定推进打法。
•
掌握”结构化拆解项目形势“的本领：
拟定清晰赢单打法和行动规划，精准预测，大幅拉升“控单力
•
练就“成功签单不再倚重运气”的实力：
掌握借助结构化的思路办法、周全的订单拆解、精准的打法拟定，大幅拉升赢单率，让成功签单不再倚重运气
•
掌握“统一销售队伍打法”的最 佳实践：
支援销售队伍统一语言、统一思路，统一打法拟定的办法，从而拉升队伍整体业绩预测准确度和赢单率
1、
销售打单协同方面：
•
掌握”制度驱动，长效增长“的打法：
借助商机分类分级、铁三角协同等等制度，拉升协同作战本领，驱动销售拉升赢单率和赢单质量，达成长效增长。
•
拉升“买方经营，锁定项目”的本领：
借助买方经营，拉升信任，达成联合共创，方略携手，进而锁定项目，屏蔽对手，构筑既打粮食又养地的大买方高产架构
•
拉升“高质签约，顺畅回款”的本领：
借助解题打法评审，投标决策协同等等制度，达成高质量签约，以便好交付、有利润、易回款
•
破解“协同不畅，事不关己“的顽疾：
采用流程型组织思想，以及科学分钱打法，拆掉部门墙，达成买方界面铁三角、前后场之间高质高效的协同
课程大纲
【模块一】：拜访学会，业绩翻倍
一、怎样约访，才能拉升成功率？
1.
1. 信任是约访的基石，怎样构筑信任？
• 四种信任类型
• 和买方构筑信任的总体思路
• 构筑专精信任的七大办法
• 构筑专精信任的常见错误
• 构筑利益信任的办法
• 第一次见买方，他会关注什么？
1.
抓手：
构筑利益信任的抓手——杜斌办法
2.
上手：
利用杜斌办法，上手怎样构筑利益信任
3.
2. 怎样让买方乐意见你？
• 90%买方拒绝见你的五个原因
• 让买方乐意见你的五个办法
1.
碰头：
结合事务实际，回顾被买方拒绝约访的实例，并碰头以后怎样防止？
2.
3. 怎样借助开场，为交流定调？
• 引见：平视买方
• 暖场：视情况而定
• 回顾：增加专精信任
• 定调：目的+进程+利益
1.
抓手：
开场定调抓手——PPP
2.
上手：
还原首次和非首次见买方，分别怎样正确开场
二、见到买方，怎样“听话听音”？
3.
1. 聆听买方的招数
• 为何拜访时，80%时间销售在说？
• 销售说太多的三个弊端
• 买方聆听三要则
1.
抓手：
聆听买方抓手——黄金静默法
2.
2.怎样领会买方的期望？
• 期望为何？
• 期望的三个特点
• 期望的作用
• 从满足期望的手段，具体来看，看销售的层次
1.
模型：
销售满足期望的“层次模型”
三、怎样提问，以及怎样呈现优势？
2.
1. 怎样正确提问？
• 提问的四种类型
• 提问的四种类型和SPIN的区别和联系
1.
2. 怎样正确采用“资讯类提问”？
• 资讯类提问的作用
• 资讯类提问的三个典型情境
• 资讯类提问的时机
• 资讯类提问的常见错误
1.
碰头：
你在拜访买方时，一般怎样采用资讯类提问？
2.
3. 怎样正确采用“认知类提问”？
• 认知类提问和资讯类提问的区别
• 认知类提问的作用
• 认知类提问的招数
• 认知类提问的时机
• 认知类提问的常见错误
1.
上手：
选项一次拜访买方的情境，上手怎样采用认知类提问
2.
4. 怎样正确采用“将控类提问”？
• 将控类提问和前两种提问的区别
• 将控类提问的作用
• 将控类提问的时机
• 将控类提问的附加价值
• 将控类提问的常见错误
1.
上手：
选项过去拜访买方的一次实例，情境上手怎样采用将控类提问
2.
5. 怎样正确采用“确认类提问”？
• 确认类提问和前三种提问的区别
• 确认类提问的作用
• 确认类提问的招数
• 确认类提问的时机
• 采用确认类提问，将控谈话流程
• 确认类提问的常见错误
1.
上手：
采用确认类提问，将控谈话流程
2.
6. 怎样呈现优势？
• 怎样带出期望，呈现优势？
• 怎样领会买方眼中的优势？
• 买方问你跟竞争对手有什么区别，该怎样回答？
• 采用情境引见法，呈现货品优势
• 呈现公司优势的“三步法”
1.
抓手：
带出期望，植入优势的“九宫格”
2.
上手：
还原怎样呈现公司和货品优势
四、怎样获取买方的行动承诺，让买方主动推进项目？
3.
1. 怎样获取买方的承诺标的？
• 何为承诺标的，跟拜访标的什么区别？
• 承诺标的的作用
• 获取承诺标的的“六个招数”
• 获取承诺标的的常见错误
1.
模型：
承诺标的“五要素”
2.
上手：
还原面向某具体买方项目，怎样获取承诺标的
1.
怎样处理买方的顾虑？
• 顾虑的概念和特点
• 买方顾虑的六个阶段
• 对待顾虑的三个常见错误
• 处理买方顾虑“五步法”
1.
上手：
还原面向某具体买方项目，怎样处理顾虑
1.
怎样做拜访评核？
• 拜访评核六要素
• 怎样做拜访评核的闭环？
• 怎样做下次拜访的准备？
1.
上手：
还原面向某具体买方项目怎样做拜访评核？
2.
上手：
还原面向某具体买方项目，怎样做下次拜访准备？
【模块二】：大买方销售赢单打法
一、大买方销售该怎样拟定打法和标的？
3.
1. 大买方销售该怎样拟定销售打法？
• 销售打法能破解什么？
• 拟定销售打法，先领会复杂订单的三个采购特点
• 在复杂订单中，采购方怎样思索？
• 根据采购方的思索推演，拟定销售打法的六大变量
• 六大变量之间的结构关系
• 基于六大变量，形成销售打法模型
1.
模型：
打法销售模型
2.
实例：
公司买方是怎么买东西的？
3.
碰头：
你过去拟定销售打法都考虑哪些变量？
1.
怎样拟定订单销售标的？
• 何为订单销售标的？
• 拟定订单销售标的前需要做哪些基础准备？
• 订单销售标的有什么作用？
• 怎么拟定订单销售标的？
• 拟定订单销售标的的双赢打法
1.
上手：
结合自己事务实际，请拟定某买方订单销售标的
二、大买方销售拟定打法，怎样防止“方向不对，努力白费”？
2.
1. 拆解订单的宏观变量
• 订单拆解的两个宏观变量：理想订单，我方资源
• 判断理想订单的两个角度
• 理想订单判断存在的四个隐患
• 理想订单判断的五个价值
• 对于拆解我方资源的两个建议
1.
碰头：
在进入一个订单前，过去你会考虑哪些因素？
1.
拆解订单的中观变量：单一采购标的
• 何为单一采购标的？
• 单一采购标的和订单销售标的什么关系？
• 怎样带出买方的采用范围？
• 怎样带出买方的期望？
• 买方的预算是怎么确定的？
• 怎样正确利用签约时间？
• 拆解单一采购标的，是为了让其无限靠近订单销售标的
1.
实例：
买方的采购标的十分明晰，是好事吗？
2.
碰头：
处于竞争劣势，想赢单怎么办？
1.
拆解订单的中观变量：采购阶段
• 买方项目采购阶段模型
• 怎样正确识别在“诉求形成”还是“评核方案”阶段？
• 从阶段角度容易出现的问题以及注意事项
• 诉求形成之前，怎样拟定推进打法？
• 诉求形成阶段，需要采取什么打法？
• 评核方案阶段的两个特征
• 买方已做方案评核，我方才介入项目，怎么办？
• 评核方案阶段，怎样开展标前带出？
• 怎样在采购决策阶段，处理顾虑？
1.
碰头：
怎样充分利用采购阶段，拟定推进打法？
1.
拆解订单的中观变量：竞争对手
• 识别四类竞争对手
• 从四个方面关注竞争对手
• 从八个方面判断竞争位置
• 位置领 先，怎样拟定竞争打法
• 位置落后，怎样拟定竞争打法
1.
碰头：
针对竞争，你有哪些心得或者故事？
三，订单微观变量——采购影响者“错综复杂、变幻莫测”，怎样搞定？
2.
1. 怎样拆解项目组织结构图？
• 项目组织结构图涉及哪四类定位？
• 项目组织结构图涉及哪五条线？
• 摸清项目组织结构图的四个注意事项
• 怎样演进coach？
• 怎样利用买方方的政治结构？
1.
模型：“
四类定位五条线
”
模型
1.
怎样拆解每类采购影响者？
• 拆解领会批准人（Approver）
• 拆解理破解策人（Decision-Maker）
• 从FORM四个角度，纵深理破解策人
• 拆解领会评核者（Recommender）
• 拆解领会用户（User）
• 四类定位和EB、TB、PB、UB的关系
• 拆解每类定位的影响程度
1.
抓手：
项目决策人的FORM表
1.
怎样拆解采购影响者的利益？
• 拆解采购意愿
• 拆解组织和个人的“双重利益”
1.
实例：
新上任的CEO，为何关心零售连锁方案？
1.
怎样判断各定位的支持程度？
• 五种支持程度引见
• 怎样判断采购影响者“强力支持”
• 怎样判断采购影响者“支持”
1.
抓手：
订单决策链拆解的“照妖镜”
2.
碰头：
结合事务，碰头怎样客观量化各类定位的支持程度？
四、怎样拆解订单隐患和优势，以及拟定赢单打法？
1.
怎样拆解隐患和优势
• 拆解前，先按照“三要素”收集资讯 （周全及时准确）
• 怎样拆解隐患？
• 你认为的优势，是买方认为的“你的优势”吗？
1.
怎样拟定和推进销售打法
• 何为好的销售打法？
• 三步拟定销售打法
• 打法执行好坏，怎样获取反馈？
1.
抓手：
利用打法销售模型，做订单赢率和业绩预测
2.
实例：
请帮销售小王支招，拟定销售打法
【模块三】：协同作战，拉升买方持续产出
一、大买方销售业绩增长的痛点和破局路径
3.
1. 阻碍销售增长的六大管控痛点
• 销售说找不到售前，从实践看，售前说销售“杀鸡用牛刀”
• 复杂售前方案被迫单兵作战，运行层面，导致质量不高
• 售前方案和交付两张皮，从实践看，导致交付超支超期
• 销售协调交付运维资源主要靠“刷脸”
• 部门本位主义严重，往细里说，大家都是“帮忙”定位
• 前后场互不信任，流程长、梗、堵
1.
碰头：
本公司有哪些阻碍销售业绩增长的痛点？
1.
六大管控痛点的破局思路和路径
• 破局思路：流程、组织、激励
• 破局思路的背后推演：流程型组织思想
• 基于破局思路的销售增长路径：LTC和铁三角
1.
碰头：
本公司销售增长的痛点，怎样破解？
1.
对“流程型组织”的纵深解读
• 流程型组织建设的“四大内涵”
• 流程型组织建设的整体推演
• 拉升销售协同质量和效率是建设LTC流程的目的
• 铁三角是LTC流程的要害载体
1.
模型：
基于LTC的销售流程型组织
二、怎样建设LTC流程？
2.
1. 流程建设办法和核心差事
• 公司的三种流程架构引见
• LTC流程和公司其他核心流程之间的关系
• LTC流程能够包含的两支要害子流程：OTD，1-N
• 流程“三大件”：流程架构图、主流程图，流程键盘图
• 流程“四小件”：流程图，流程文件、作业指导书、流程查验单
1.
实例：
某大型公司的LTC流程架构引见
1.
LTC流程梳理
• 管控线索流程
• 管控商机流程
• 管控合同执行流程
• LTC流程中的非必须流程
1.
实例：
某大型高科技公司LTC流程梳理结晶
1.
LTC流程的要害评审或者决策
• 商机立项决策
• 解题打法评审
• 投标决策评审
• 合同签约决策
• 合同变更决策
• 合同关闭决策
1.
实例1：
某大型国企的商机立项决策
2.
实例2：
某大型国企的解题打法评审
1.
LTC流程落地的要害配套
• 商机分类分级
• LTC流程核心指标的拟定
• 依据流程定位搭建组织
• 流程落地的业务规则拟定
1.
抓手：
商机分类分级抓手
1.
借助LTC流程拉升前后场协同
• 拉升报价审批效率
• 拉升投标支持效率
• 拉升合同签约支持
1.
实例：
某大型公司借助LTC流程精进，报价审批效率拉升90%
三、怎样建设“铁三角”？
2.
1. 铁三角的含义以及内涵
• 铁三角能破解什么痛点？
• 铁三角的“三”的“三个”含义
• 基于商机还是买方建设铁三角？
• 基于商机和买方建设铁三角的区别
1.
碰头：
什么类型的公司，适合建设铁三角？
1.
建设铁三角的要害打法
• 建设铁三角需要“一条龙经理”
• 建设铁三角需要sponsor
• 铁三角该怎样分工？
• 铁三角靠什么齐心协同？
1.
实例：
某高科技公司怎样集齐铁三角成员
1.
怎样借助铁三角拉升赢单率和赢单质量？
• 铁三角怎样将单做大？
• 铁三角怎样拉升买方价值？
• 铁三角怎样拉升解题打法质量？
• 铁三角怎样防止交付超支超期？
• 铁三角怎样助推高效回款？
1.
实例：
某高科技公司的解题打法评审流程和内容
四、怎样做好“铁三角”的科学分钱？
2.
1. 铁三角高效协同的制度：项目制激励
• 铁三角高效协同的核心要则：将钱分对，激活队伍
• 项目制激励奖励进程，还是结果？
• 铁三角干的怎样，谁来评核？
• 项目有难易，怎样科学激励？
1.
实例：
某大型公司铁三角激励的核心规则
1.
项目制激励的实操落地
• 项目制激励的流程和核心规则
• 怎样给解题打法队伍做激励评核？
• 怎样给交付队伍做激励评核？
• 怎样在高难度项目中，让成员获得合理回报？
• 怎样借助激励，防止售前给交付挖坑？
1.
实例：
某大型公司项目制激励实例分享
2.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
1. 适合政企大买方销售公司、销售序列的中层、基层：• 销售总监、售前总监、储备干部• 大买方销售经理、售前经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。