课程背景
1. 当前，政企大买方销售面临周期长、决策链复杂、竞争激烈等等多重挑战。销售人员常陷入“
拓客途径单一、见不到要害人、摸不清真实诉求、推不动项目进程、控不住投标隐患
”的困境。传统销售办法已难以化解买方专精化、采购流程化的新要求。
2. 为此，运行层面，讲师本人结合在用友（国内ERP软件Top1），奇安信（国内网络安全Top1）等等大型ToB、ToG公司
20年的销售实战以及管控心得
，系统整合从拓客到赢单的全流程实战抓手和打法，支援销售同仁突破瓶颈，拉升项目可控性和赢单率，达成可持续的业绩增长。
课程收益
1.
拓客破冰，高效连接：
掌握系统化的拓客办法和高效约访打法，拉升买方接触成功率。
2.
深度拜访，挖掘真需：
学会在拜访中迅速构筑信任、精准提问和有效聆听，深度挖掘买方真实诉求。
3.
拆解掌控，打法制胜：
掌握客情拆解抓手和赢单打法拟定办法，拉升项目将控和竞争化解本领。
4.
投标实战，隐患可控：
熟稔投标全流程和标书撰写要点，系统拉升投标中标率和隐患管控本领。
5.
抓手落地，架构作战：
获得18个可直接落地的销售抓手和模型，助力销售动作准则化、架构化。
【参训者可获得的18个抓手或者模型】
课程大纲
模块一：怎样拓客和构筑信任
拓客约访的BANT标的模型拓客约访的BANT标的模型拓客约访的BANT标的模型拓客约访的BANT标的模型一、ToB、ToG公司怎样拓客
拓客约访的BANT标的模型
拓客约访的BANT标的模型
1. 十大常用的拓客途径
2. 怎样拟定拓客约访标的（商机挖掘标的）
模型：
拓客约访的BANT标的模型
3. 抓手：杜斌办法抓手：杜斌办法
抓手：杜斌办法抓手：杜斌办法
买方一般拒绝约访的五大依据
抓手：杜斌办法
抓手：杜斌办法
4. 怎样成功约访的五大打法
二、拓客约访，怎样构筑信任
1. 和买方构筑信任打法概览
2. 怎样构筑专精信任
3. 怎样构筑利益信任
抓手：
构筑利益信任的抓手——杜斌办法
开场定调抓手：PPP开场定调抓手：PPP
开场定调抓手：PPP开场定调抓手：PPP上手：
利用杜斌办法，上手怎样构筑利益信任
开场定调抓手：PPP
开场定调抓手：PPP
模块二：在拜访中，怎样高质量打单
一、怎样聆听和领会买方期望
1. 学会开场定调四步法
聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法
聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法抓手：
定调抓手——PPP
聆听抓手：黄金静默法
聆听抓手：黄金静默法
2. 我方说太多的原因以及影响
3. 聆听买方三要则
4. 买方期望冰山模型买方期望冰山模型
买方期望冰山模型买方期望冰山模型
领会买方期望
买方期望冰山模型
买方期望冰山模型
1.
抓手：
聆听买方抓手——黄金静默法
2.
模型：
买方期望冰山模型
二、怎样提问
1. 提问的四种类型
2. 掌控谈话流程模型掌控谈话流程模型
掌控谈话流程模型掌控谈话流程模型
采用“资讯类提问”，获取项目资讯
掌控谈话流程模型
掌控谈话流程模型
3. 采用“认知类提问”，获取买方真实想法
4. 采用“将控类提问”，植入我们的优势
5. 采用“确认类提问”，和买方对齐资讯
1.
引见公司优势抓手：三步法引见公司优势抓手：三步法
引见公司优势抓手：三步法引见公司优势抓手：三步法模型：
确认类提问掌控谈话流程
引见公司优势抓手：三步法
引见公司优势抓手：三步法
三、怎样呈现优势
1. 怎样呈现你和对手的不同
2. 呈现公司优势“三步法”
3. 引见货品优势抓手：情境法引见货品优势抓手：情境法
引见货品优势抓手：情境法引见货品优势抓手：情境法
呈现货品优势的情境法
引见货品优势抓手：情境法
引见货品优势抓手：情境法
1.
抓手：
呈现公司优势的“三步法”
2.
抓手：
呈现货品优势的“情境法”
3.
上手：
怎样呈现公司或者货品优势
四、怎样获取买方行动承诺 （约40分钟）
1. 行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型
获取买方的行动承诺的五要素
行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型
2. 获取买方的行动承诺的六个招数
3. 五步法处理买方对行动承诺的顾虑
1.
模型：
行动承诺“五要素”
2.
上手：
怎样获取买方行动承诺
模块三：客情拆解和赢单打法拟定
一、客情拆解的“抬头看路”
1. 买方采购“四重门”模型买方采购“四重门”模型
买方采购“四重门”模型买方采购“四重门”模型
依据ToB采购特点，形成客情拆解变量
买方采购“四重门”模型
买方采购“四重门”模型
2. 客情拆解和销售打法推进的整体推演
3. 拆解是否理想订单，防止捡芝麻丢西瓜
4. 拆解买方采购标的，以便带出买方
5. 客情拆解和销售打法模型客情拆解和销售打法模型
客情拆解和销售打法模型客情拆解和销售打法模型
拆解买方采购阶段，清楚怎样出牌
客情拆解和销售打法模型
客情拆解和销售打法模型
6. 拆解竞争对手，形成竞争优势
1.
实例：
买方采购标的十分清晰，是好事儿吗？
2.
模型：
买方采购“四重门”
3.
模型：
客情拆解和销售打法模型
项目决策链模型项目决策链模型
项目决策链模型项目决策链模型二、客情拆解的“低头干活”
项目决策链模型
项目决策链模型
1. 持续拆解项目决策链，随时洞察客情变化
1.
模型：
项目决策链模型
1. 拆解核心采购定位，达成重点击破
2. 个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型
个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型
关注组织利益和个人的赢，让买方从内心支持你
个人赢的“三分法”模型
个人赢的“三分法”模型
3. 评核买方关系温度，获取更多人支持
1.
模型：
个人赢的“三分法”模型
2.
模型：
买方关系温度判断模型
3.
买方关系温度判断模型买方关系温度判断模型
买方关系温度判断模型买方关系温度判断模型实例：
怎样面对半路杀出的程咬金
买方关系温度判断模型
买方关系温度判断模型
三、赢单打法拟定
1. 拆解隐患和优势
2. 打法拟定的资讯加工
3. 订单推进的“飞轮模型”订单推进的“飞轮模型”
订单推进的“飞轮模型”订单推进的“飞轮模型”
判断当前位置，确定进攻标的
订单推进的“飞轮模型”
订单推进的“飞轮模型”
4. 拟定销售打法
5. 获取资讯反馈
1.
实例：
识别隐患和优势，拟定赢单打法
2.
模型：
订单推进的“飞轮模型”
模块四：投标环节，怎样拉升中标率
一、从投标全流程视角，抓住买方招标“得分点”
1. 解读招标文件“三步法”模型解读招标文件“三步法”模型
解读招标文件“三步法”模型解读招标文件“三步法”模型
解读招标文件：抓住“得分点”和“否决项”
解读招标文件“三步法”模型
解读招标文件“三步法”模型
1.
模型：
解读招标文件“三步法”
1. 投标流程五阶段详解
2. 投标流程要害将控点详解
1.
实例：
某大型ICT公司的投标管控流程分享
二、怎样借助标书撰写和评审，拉升中标率
1. 将技艺方案转化为评委能看懂的高分答案
2. 提供清晰，完整、可准确核算的配置清单（BOM）
1.
实例：
某大型ICT公司忽略配置清单细节导致3000万损失
1. 编制科学进程管控和隐患化解的施行方案
2. 投标决策评审表抓手投标决策评审表抓手
投标决策评审表抓手投标决策评审表抓手
借助买方视角的服务承诺，拉升赢单竞争力
投标决策评审表抓手
投标决策评审表抓手
1.
实例：
某大型ICT公司借助投标内部评审，系统规避各类投标隐患
2.
投标交叉查验表抓手投标交叉查验表抓手
投标交叉查验表抓手投标交叉查验表抓手抓手：
投标决策评审表
投标交叉查验表抓手
投标交叉查验表抓手
3.
抓手：
投标交叉查验表
4.
碰头：
在我们公司，应该怎样合理地开展投标决策评审或者投标交叉查验？
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
1. 适合ToB、ToG销售公司、销售序列的中层、基层：1. 销售总监、售前总监、储备干部2. 大买方销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。