课程背景
在当前市场竞争日益激烈的环境下，
货品和服务同质化现象愈发严重，大买方销售面临“价格战”困局，难以借助差异化价值打动买方
。许多销售队伍在
诉求挖掘、优势呈现、客情拆解、销售打法拟定
等等要害环节存在办法缺失或者抓手不足的问题，导致项目推进缓慢、成交率低下。
本课基于王晓明老师20年大买方销售实战
和培训心得
，系统梳理了从诉求洞察、优势呈现、客情拆解到打法拟定的全流程办法论，提供17个实用抓手和模型，助力销售人员在同质化竞争中脱颖而出，达成从“卖货品”到“卖价值”的转变，拉升赢单本领和买方忠诚度。
课程收益
1.
深挖诉求：
掌握买方诉求挖掘的系统办法，突破表面诉求，洞察真实动机。
2.
价值呈现：
学会差异化呈现公司和货品价值，摆脱价格竞争，破除同质化竞争。
3.
打法制胜：
构筑科学的客情拆解和打法拟定本领，精准把握项目推进节奏。
4.
共同推进
：拉升拜访质量和买方信任度，达成买方主动推进项目。
5.
抓手赋能：
运用17个实用抓手模型，拉升销售进程的系统性和可控性。
【参训者可获得的17个抓手或者模型】
课程大纲
买方采购“四重门”模型买方采购“四重门”模型买方采购“四重门”模型买方采购“四重门”模型模块一：怎样破局货品同质化，大幅拉升竞争力？
买方采购“四重门”模型
买方采购“四重门”模型
1.
一、导入：货品同质化，不成单是由于价格不够低吗？
1. ToB销售中，买方是怎样思索的？
2. 赢单打法模型赢单打法模型
赢单打法模型赢单打法模型
ToB销售中，我们该怎样推进？
赢单打法模型
赢单打法模型
1.
模型：
ToB买方采购“四重门”
2.
模型：
赢单打法
3.
二、深挖诉求、洞察动机，达成“货品同质、价值不同”
1. 诉求挖掘三重门，达成从“卖药”到“看病”
1.
上手：
采用诉求挖掘三重门，深挖买方的动机
1. ToB买方高中基层的诉求交流结构
2. SPIN提问模型SPIN提问模型
SPIN提问模型SPIN提问模型
软件业界诉求挖掘专用办法
SPIN提问模型
SPIN提问模型
3. 挖掘买方诉求的SPIN提问法
1.
上手：
采用SPIN提问法，系统化挖掘买方诉求
2.
模型：
SPIN提问模型
1. 正金字塔交流模型正金字塔交流模型
正金字塔交流模型正金字塔交流模型
挖掘买方诉求的五个小招数
正金字塔交流模型
正金字塔交流模型
1.
实例：
怎样采用正负金字塔挖掘买方诉求
2.
倒金字塔交流模型倒金字塔交流模型
倒金字塔交流模型倒金字塔交流模型模型：
正/倒金字塔模型
倒金字塔交流模型
倒金字塔交流模型
1. 诉求挖掘抓手和思路的综合运用
1.
实例：
诉求挖掘抓手和思路的综合采用
2.
三、学会呈现优势，让你全方位打动买方
1. 呈现公司优势抓手：三步法呈现公司优势抓手：三步法
呈现公司优势抓手：三步法呈现公司优势抓手：三步法
怎样巧妙地植入优势
呈现公司优势抓手：三步法
呈现公司优势抓手：三步法
2. 怎样回答你和对手不同
3. 怎样呈现公司优势
1.
抓手：
呈现公司优势的“三步法”
1. 呈现货品优势抓手：情境法呈现货品优势抓手：情境法
呈现货品优势抓手：情境法呈现货品优势抓手：情境法
怎样呈现货品优势
呈现货品优势抓手：情境法
呈现货品优势抓手：情境法
1.
抓手：
呈现货品优势的“情境法”
2.
上手：
怎样呈现公司或者货品优势
模块二：怎样正确拜访，让买方主动推进项目？
一、
怎样构筑信任和正确约访？
1. 利益信任抓手：杜斌办法利益信任抓手：杜斌办法
利益信任抓手：杜斌办法利益信任抓手：杜斌办法
怎样构筑信任：学会和买方构筑四种信任
利益信任抓手：杜斌办法
利益信任抓手：杜斌办法
1.
抓手：
构筑利益信任的“杜斌办法”
2.
上手：
怎样构筑利益信任
1. 正确约访：破解买方拿到报价就“失联”
1.
聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法二、怎样正确聆听和挖掘买方利益
聆听抓手：黄金静默法
聆听抓手：黄金静默法
1. 我方说太多的原因以及影响
2. 聆听买方三要则
1.
抓手：
黄金静默法
1. 个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型
个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型
识别并满足组织利益
个人赢的“三分法”模型
个人赢的“三分法”模型
2. 怎样识别个人的赢
3. 怎样满足个人的赢
1.
模型：
个人赢的“三分法”模型
2.
三、怎样获取行动承诺，让买方主动推进项目
1. 借助买方行动承诺，推进赢单
1.
行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型模型：
买方行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型
1. 怎样获取买方行动承诺
1.
上手：
怎样获取买方行动承诺
1. 怎样处理获取买方行动承诺的顾虑？
模块三：怎样拆解客情，拟定赢单打法？
一、客情拆解的“抬头看路”
1. 采购标的“四要素”模型采购标的“四要素”模型
采购标的“四要素”模型采购标的“四要素”模型
依据ToB采购特点，形成客情拆解变量
采购标的“四要素”模型
采购标的“四要素”模型
2. 客情拆解和销售打法推进的整体推演
3. 拆解是否理想订单，防止捡芝麻丢西瓜
4. 拆解买方采购标的，以便带出买方
1.
模型：
采购标的“四要素”
1. 采购阶段“三分法”采购阶段“三分法”
采购阶段“三分法”采购阶段“三分法”
拆解买方采购阶段，清楚怎样出牌
采购阶段“三分法”
采购阶段“三分法”
1.
模型：
采购阶段“三分法”
1. 拆解竞争对手，形成竞争优势
1.
实例：
买方采购标的十分清晰，是好事儿吗？
项目决策链模型项目决策链模型
项目决策链模型项目决策链模型二、客情拆解的“低头干活”
项目决策链模型
项目决策链模型
1. 持续拆解项目决策链，随时洞察客情变化
1.
模型：
项目决策链模型
1. 拆解核心采购定位，达成重点击破
2. 个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型
个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型
关注组织利益和个人的赢，让买方从内心支持你
个人赢的“三分法”模型
个人赢的“三分法”模型
3. 评核买方关系温度，获取更多人支持
1.
模型：
个人赢的“三分法”模型
2.
模型：
买方关系温度判断模型
3.
买方关系温度判断模型买方关系温度判断模型
买方关系温度判断模型买方关系温度判断模型实例：
怎样面对半路杀出的程咬金
买方关系温度判断模型
买方关系温度判断模型
三、赢单打法拟定
1. 拆解隐患和优势
2. 打法拟定的资讯加工
3. 订单推进的“飞轮模型”订单推进的“飞轮模型”
订单推进的“飞轮模型”订单推进的“飞轮模型”
判断当前位置，确定进攻标的
订单推进的“飞轮模型”
订单推进的“飞轮模型”
4. 拟定销售打法
5. 获取资讯反馈
1.
实例：
识别隐患和优势，拟定赢单打法
2.
模型：
订单推进的“飞轮模型”
3.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
1. 适合ToB、ToG销售公司、销售序列的中层、基层：1. 销售总监、售前总监、储备干部2. 大买方销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。