课程背景
1. 在竞争日益激烈的市场环境下，大买方销售
已逐渐从简单的关系驱动、货品推销，转向以买方意图洞察和价值共创为核心的专精化销售
。可是，许多销售队伍仍陷入
“价格战”
的泥潭，缺乏系统性抓手和办法来
识别买方真实诉求、呈现差异化价值、拟定科学销售打法，
导致成交率低、买方忠诚度弱、利润空间被持续压缩。本课基于讲师20年实战心得和系统化收束，系统提炼出
14个实用抓手和模型
，支援销售队伍转变思路、掌握
从“销售货品”到“经营买方”
的全链路本领，真正达成价值销售和持续赢单。
课程收益
1.
掌握买方意图挖掘办法论
：学会运用SPIN、正倒金字塔等等抓手，精准识别买方显性和隐性诉求。
2.
构筑差异化价值呈现本领：
掌握公司价值呈现“三步法”、货品价值呈现“情境法”等等抓手，有效植入和展示公司以及货品优势。
3.
拉升项目促成和获取承诺本领：
研习“行动承诺五要素”等等招数，带出买方主动推进项目进程。
4.
掌握系统化销售打法拟定办法：
借助“客情拆解四重门”“飞轮模型”等等抓手，科学评核和拟定赢单打法。
5.
构筑买方经营和协同制度：
掌握“一客一策”“铁三角协同”等等模型，拉升大买方持续产出和组织协同效能，破除价格内卷。
【参训者可获得的14个抓手或者模型】
课程大纲
模块一：怎样借助销售思路转变，达成价值突围？
1.
一、怎样领会买方的真实意图？
1. 意图挖掘三重门，达成从“卖药”到“看病”
1.
SPIN交流模型SPIN交流模型
SPIN交流模型SPIN交流模型上手：
运用意图挖掘三重门，深挖买方动机
SPIN交流模型
SPIN交流模型
1. 领会买方意图的SPIN交流法
1.
上手：
采用SPIN交流法，系统化挖掘买方意图
2.
正金字塔交流模型正金字塔交流模型
正金字塔交流模型正金字塔交流模型模型：
SPIN交流模型
正金字塔交流模型
正金字塔交流模型
1. 怎样确认买方、领导的真实意图
2. 挖掘买方意图的五个小招数
1.
倒金字塔交流模型倒金字塔交流模型
倒金字塔交流模型倒金字塔交流模型实例：
怎样采用正负金字塔挖掘买方意图
倒金字塔交流模型
倒金字塔交流模型
2.
模型：
正倒金字塔模型
1. 意图挖掘抓手和思路的综合运用
1.
实例：
意图挖掘抓手和思路的综合采用
2.
二、怎样借助销售思路转变，植入或者呈现优势？
1. 怎样在买方意图挖掘中植入我方优势
2. 呈现公司优势抓手：三步法呈现公司优势抓手：三步法
呈现公司优势抓手：三步法呈现公司优势抓手：三步法
怎样呈现你和对手有何不同
呈现公司优势抓手：三步法
呈现公司优势抓手：三步法
3. 怎样呈现公司优势
4. 怎样呈现货品优势
1.
呈现货品优势抓手：情境法呈现货品优势抓手：情境法
呈现货品优势抓手：情境法呈现货品优势抓手：情境法抓手：
呈现公司优势的“三步法”
呈现货品优势抓手：情境法
呈现货品优势抓手：情境法
2.
抓手：
呈现货品优势的“情境法”
3.
上手：
怎样呈现公司或者货品优势
4.
三、怎样在销售进程中，让买方主动推进项目？
1. 获取买方的行动承诺的五要素
2. 获取买方的行动承诺的六个招数
3. 行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型
五步处理买方给出行动承诺时的顾虑
行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型
1.
模型：
行动承诺“五要素”
2.
上手：
怎样获取买方行动承诺
模块二：怎样科学拟定销售打法，推进赢单？
一、客情拆解的“抬头看路”
1. 依据ToB采购特点，形成客情拆解变量
2. 买方采购“四重门”模型买方采购“四重门”模型
买方采购“四重门”模型买方采购“四重门”模型
客情拆解和销售打法推进的整体推演
买方采购“四重门”模型
买方采购“四重门”模型
3. 拆解是否理想订单，防止捡芝麻丢西瓜
4. 拆解买方采购标的，以便带出买方
5. 拆解买方采购阶段，清楚怎样出牌
6. 客情拆解和销售打法模型客情拆解和销售打法模型
客情拆解和销售打法模型客情拆解和销售打法模型
拆解竞争对手，形成竞争优势
客情拆解和销售打法模型
客情拆解和销售打法模型
1.
实例：
买方采购标的十分清晰，是好事儿吗？
2.
模型：
买方采购“四重门”
3.
模型：
客情拆解和销售打法模型
个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型
个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型二、客情拆解的“低头干活”
个人赢的“三分法”模型
个人赢的“三分法”模型
1. 持续拆解项目决策链，随时洞察客情变化
2. 拆解核心采购定位，达成重点击破
3. 关注组织利益和个人的赢，让买方从内心支持你
4. 买方关系温度判断模型买方关系温度判断模型
买方关系温度判断模型买方关系温度判断模型
评核买方关系温度，获取更多人支持
买方关系温度判断模型
买方关系温度判断模型
1.
模型：
个人赢的“三分法”模型
2.
模型：
买方关系温度判断模型
3.
实例：
怎样面对半路杀出的程咬金
三、基于客情拆解，怎样拟定赢单打法？
1. 拆解隐患和优势
1.
订单推进的“飞轮模型”订单推进的“飞轮模型”
订单推进的“飞轮模型”订单推进的“飞轮模型”研讨：
请帮销售顾问支支招，接下来该怎样推项目？
订单推进的“飞轮模型”
订单推进的“飞轮模型”
1. 打法拟定的资讯加工
2. 判断当前位置，确定进攻标的
3. 拟定销售打法
4. 获取资讯反馈
1.
模型：
订单推进的“飞轮模型”
模块三：怎样深耕买方经营，破除价格内卷？
2.
一、针对大买方拟定“一客一策”经营打法，破除价格战
1. 拟定“一客一策”买方经营的整体推演
2. 买方分类分级抓手买方分类分级抓手
买方分类分级抓手买方分类分级抓手
买方分类分级的两类常用办法
买方分类分级抓手
买方分类分级抓手
1.
抓手：
买方分类分级抓手
1. 怎样拟定买方分级的具体规则
1.
实例：
某高科技公司买方分类分级打法以及运用
1. 铁三角协同模型铁三角协同模型
铁三角协同模型铁三角协同模型
怎样合理拟定“一客一策”的经营打法
铁三角协同模型
铁三角协同模型
2. 建设“铁三角”，换个角度看，夯实“一客一策”的经营基础
1.
模型：
铁三角协同模型
1. “铁三角”的内涵以及高效协同制度建设
2. 买方经营打法落地执行的日常制度
1.
实例：
某高科技公司买方经营打法的日常制度
2.
二、“铁三角”在商机推进中紧密协同，拉升赢单率和赢单质量
1. 商机分类分级抓手商机分类分级抓手
商机分类分级抓手商机分类分级抓手
开展商机分类分级，达成“铁三角”资源的合理匹配
商机分类分级抓手
商机分类分级抓手
1.
抓手：
商机分类分级抓手
1. 开展商机立项评审，夯实买方经营基础
1.
实例：
某高科技怎样开展商机立项评审
1. 解题打法评审抓手解题打法评审抓手
解题打法评审抓手解题打法评审抓手
对大买方提供优势革新方案，达成将单做大
解题打法评审抓手
解题打法评审抓手
2. 铁三角协同怎样拉升赢单质量
1.
抓手：
解题打法评审抓手
2.
实例：
某高科技的解题打法评审流程和内容
1. 铁三角怎样防止交付超支超期
1.
2.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
1. 适合ToB、ToG销售公司、销售序列的中层、基层：1. 销售总监、售前总监、储备干部2. 大买方销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。