课程背景
在当前B2B大买方采购决策日趋理性、货品同质化严重的市场环境下，买方不再满足于单一货品的功能对比，而是更为看重供应商能否带来长期业务价值和持续赋能。可是，许多销售队伍仍沿用传统的货品推销模式，在深度诉求洞察、差异化价值呈现、要害人经营和全周期买方关系维护等等环节本领不足，导致
陷入价格战、买方粘性低、续约和转引见也困难。
本课基于王晓明老师20年大买方销售实战心得，系统梳理从诉求挖掘、价值呈现、客情拆解到赢单打法的全流程办法论。课程萃取16个实战抓手和模型，并融合多业界真实实例，支援销售队伍达成从“卖货品”到“做顾问”的根本转变，周全拉升赢单率、买方留存率和生命周期价值。
课程收益
1.
思路转型：
构筑价值型大买方销售的核心认知，促成从“货品推销”向“解题打法和持续价值”的根本转变。
2.
深度挖需：
掌握SPIN提问法等等诉求挖掘抓手，洞察买方业务痛点和方略动机，发现买方自己都未曾言明的隐性诉求。
3.
价值呈现：
学会围绕买方运用情境呈现差异化优势，用“情境法”“三步法”让买方看到价值，摆脱单纯的价格竞争。
4.
买方经营：
拉升新买方拓展和老买方深耕本领，强化全生命周期经营，让买方从“愿意买”到“愿意推”。
5.
抓手落地：
运用16个实战抓手模型，系统化拉升大买方销售项目的可控性和赢单效率，让销售进程有章可循。
【参训者可获得的16个抓手或者模型】
课程大纲
模块一：怎样破局货品同质化，构筑价值型销售思路？
1. 买方采购“四重门”买方采购“四重门”
买方采购“四重门”买方采购“四重门”一、导入：货品同质化时代，买方怎么买，我们该怎么卖？
买方采购“四重门”
买方采购“四重门”
1. 大买方采购中，买方是怎样思索的？
2. 在销售进程中，我们该怎样推进？
1.
赢单打法模型赢单打法模型
赢单打法模型赢单打法模型模型：
买方采购“四重门”
赢单打法模型
赢单打法模型
2.
模型：
赢单打法模型
3.
二、深挖诉求、洞察动机，从“卖货品”到“卖价值”
1. 诉求挖掘三重门，达成从“卖药”到“看病”
1.
SPIN提问模型SPIN提问模型
SPIN提问模型SPIN提问模型上手：
采用“三重门”，挖掘买方诉求背后的深层动机
SPIN提问模型
SPIN提问模型
1. ToB买方高中基层在采购中的不同关注点和交流打法
2. SPIN提问法大买方销售中的实战运用
1.
上手：
结合本业界买方的诉求，上手怎样运用SPIN挖掘诉求
2.
模型：
SPIN提问模型
1. 正金字塔交流模型正金字塔交流模型
正金字塔交流模型正金字塔交流模型
挖掘买方诉求的五个小招数
正金字塔交流模型
正金字塔交流模型
1.
实例：
怎样采用正负金字塔挖掘买方的诉求
2.
倒金字塔交流模型倒金字塔交流模型
倒金字塔交流模型倒金字塔交流模型模型：
正/倒金字塔模型
倒金字塔交流模型
倒金字塔交流模型
1. 诉求挖掘抓手的综合运用
1.
实例：
怎样综合运用诉求挖掘抓手剖析买方真实诉求
2.
三、学会呈现优势，让你全方位打动买方——锁住价值而非功能
1. 呈现公司优势抓手：三步法呈现公司优势抓手：三步法
呈现公司优势抓手：三步法呈现公司优势抓手：三步法
怎样巧妙地植入优势
呈现公司优势抓手：三步法
呈现公司优势抓手：三步法
2. 怎样回答你和对手不同
3. 怎样呈现公司优势
1.
呈现货品优势抓手：情境法呈现货品优势抓手：情境法
呈现货品优势抓手：情境法呈现货品优势抓手：情境法抓手：
呈现公司优势的“三步法”
呈现货品优势抓手：情境法
呈现货品优势抓手：情境法
1. 怎样呈现货品优势
1.
抓手：
呈现货品优势的“情境法”
2.
上手：
选项一款公司的货品，采用“情境法”开展价值呈现
3.
模块二：怎样借助拜访，持续传递价值、构筑信任？
一、
怎样正确约访和构筑信任
1. 怎样破解买方的拒绝约访
2. 利益信任抓手：杜斌办法利益信任抓手：杜斌办法
利益信任抓手：杜斌办法利益信任抓手：杜斌办法
在大买方销售中，构筑信任的四个层次
利益信任抓手：杜斌办法
利益信任抓手：杜斌办法
1.
抓手：
构筑利益信任的“杜斌办法”
2.
上手：
怎样和买方构筑基于专精和利益的信任
3.
聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法二、怎样借助聆听，挖掘买方利益、提供买方价值
聆听抓手：黄金静默法
聆听抓手：黄金静默法
1. 我方说太多的原因以及影响
2. 聆听买方的三个要则
1.
抓手：
黄金静默法
1. 个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型
个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型
识别并满足组织利益
个人赢的“三分法”模型
个人赢的“三分法”模型
2. 怎样识别个人的赢
3. 怎样满足个人的赢
1.
模型：
个人赢的“三分法”模型
2.
三、怎样获取买方行动承诺，为销售赢单提速
1. 借助买方行动承诺，推进赢单
1.
行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型模型：
买方行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型
1. 怎样获取买方行动承诺
1.
上手：
在诉求调研后，规划并获取买方下一步的行动承诺
1. 怎样处理获取买方行动承诺的顾虑？
模块三：怎样拆解客情，拟定基于买方价值的双赢打法？
一、客情拆解的“抬头看路”——看清项目全貌
1. 采购标的“四要素”模型采购标的“四要素”模型
采购标的“四要素”模型采购标的“四要素”模型
大买方采购项目的特点和要害变量
采购标的“四要素”模型
采购标的“四要素”模型
2. 客情拆解和销售打法推进的整体推演
3. 拆解是否理想订单，防止捡芝麻丢西瓜
4. 拆解买方采购标的，以便带出买方
1.
模型：
采购标的“四要素”
1. 采购阶段“三分法”采购阶段“三分法”
采购阶段“三分法”采购阶段“三分法”
拆解买方采购阶段，清楚怎样出牌
采购阶段“三分法”
采购阶段“三分法”
1.
模型：
采购阶段“三分法”
1. 拆解竞争对手，形成竞争优势
1.
实例：
云服务项目中，买方采购标的十分清晰，是好事儿吗？
项目决策链模型项目决策链模型
项目决策链模型项目决策链模型二、客情拆解的“低头干活”——把握要害人和关系
项目决策链模型
项目决策链模型
1. 持续拆解项目决策链，随时洞察客情变化
1.
模型：
项目决策链模型
1. 拆解核心采购定位，达成重点击破
2. 关注组织利益和个人的赢，让买方从内心支持你
3. 买方关系温度判断模型买方关系温度判断模型
买方关系温度判断模型买方关系温度判断模型
评核买方关系温度，获取更多人支持
买方关系温度判断模型
买方关系温度判断模型
1.
模型：
买方关系温度判断模型
2.
实例：
怎样面对半路杀出的程咬金
三、双赢的销售打法拟定——锁定项目胜局
1. 拆解隐患和优势
2. 打法拟定的资讯加工
3. 订单推进的“飞轮模型”订单推进的“飞轮模型”
订单推进的“飞轮模型”订单推进的“飞轮模型”
判断当前位置，确定进攻标的
订单推进的“飞轮模型”
订单推进的“飞轮模型”
4. 拟定销售打法
5. 获取资讯反馈
1.
实例：
怎样识别隐患和优势，并拟定赢单打法
2.
模型：
订单推进的“飞轮模型”
3.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
1. 适合ToB、ToG销售公司、销售序列的中层、基层：1. 销售总监、售前总监、储备干部2. 大买方销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。