大客户销售实战：高效拜访与赢单策略闭环

1.

形式：

本领讲授(60%)+实战上手(30%)+上手答疑(10%)

2.

时间安排：

(1) 第一天：讲模块一、二，重点研习在战场上怎样拼刺刀的本领——高效拜访

(2) 第二天：讲模块三、四，重点研习怎样运筹帷幄拟定打法的本领——赢单打法

模块一：信任破冰——大买方高效拜访和信任构筑实战

项目决策链模型项目决策链模型项目决策链模型项目决策链模型一、为何要系统研习大买方销售本领

项目决策链模型

项目决策链模型

1. 从外看：政企买方决策模式复杂

2. 从内看：商机推进进程复杂

3. 看自身：存在销售本领的夹生饭

双线三轮进攻模型双线三轮进攻模型

双线三轮进攻模型双线三轮进攻模型模型：

大买方项目决策链模型

双线三轮进攻模型

双线三轮进攻模型

模型：

双线三轮进攻

二、领会四种信任和正确约访

1. 抓手：杜斌办法抓手：杜斌办法

抓手：杜斌办法抓手：杜斌办法

领会和买方构筑四种信任的必要性

抓手：杜斌办法

抓手：杜斌办法

2. 怎样成功约访：让买方乐意见你的五种办法

3. 学会开场定调四步法

抓手：

构筑利益信任的抓手——杜斌办法

开场定调抓手开场定调抓手

开场定调抓手开场定调抓手抓手：

定调抓手——PPP（目的、进程、利益）

开场定调抓手

开场定调抓手

上手：

利用杜斌办法，上手怎样和买方构筑利益信任

上手：

还原首次和非首次拜访买方，分别怎样正确开场

三、怎样聆听和领会买方期望

1. 聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法

聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法

我方说太多的原因以及影响

聆听抓手：黄金静默法

聆听抓手：黄金静默法

2. 聆听买方三要则

3. 何为买方期望

4. 买方期望冰山模型买方期望冰山模型

买方期望冰山模型买方期望冰山模型

期望的特点和作用

买方期望冰山模型

买方期望冰山模型

1.

抓手：

聆听买方抓手——黄金静默法

2.

模型：

买方期望冰山模型

模块二：拜访攻坚——情境化提问、优势呈现和承诺锁定

一、怎样提问

1. 提问的四种类型

2. 采用“资讯类提问”，获取项目资讯

3. 采用“认知类提问”，获取买方真实想法

1.

上手：

结合本业界情境，上手怎样采用资讯类以及认知类提问

1. 掌控谈话流程模型掌控谈话流程模型

掌控谈话流程模型掌控谈话流程模型

采用“将控类提问”，植入我们的优势

掌控谈话流程模型

掌控谈话流程模型

1.

上手：

结合本业界情境，情境上手怎样采用将控类提问

1. 采用“确认类提问”，和买方对齐资讯

1.

模型：

确认类提问掌控谈话流程

二、怎样呈现优势

1. 引见公司优势抓手：三步法引见公司优势抓手：三步法

引见公司优势抓手：三步法引见公司优势抓手：三步法

怎样呈现你和对手的不同

引见公司优势抓手：三步法

引见公司优势抓手：三步法

2. 呈现公司优势“三步法”

3. 呈现货品优势的情境法

1.

引见货品优势抓手：情境法引见货品优势抓手：情境法

引见货品优势抓手：情境法引见货品优势抓手：情境法抓手：

呈现公司优势的“三步法”

引见货品优势抓手：情境法

引见货品优势抓手：情境法

2.

抓手：

呈现货品优势的“情境法”

3.

上手：

结合本业界情境，怎样呈现公司或者货品优势

三、怎样获取买方行动承诺

1. 获取买方的行动承诺的五要素

2. 行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型

行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型

获取买方的行动承诺的六个招数

行动承诺“五要素”模型

行动承诺“五要素”模型

3. 五步处理买方给出行动承诺时的顾虑

1.

模型：

行动承诺“五要素”

2.

上手：

结合本业界情境，怎样获取买方行动承诺

3.

四、怎样做拜访评核

1. 拜访评核六要素

2. 怎样做拜访评核的闭环

3. 怎样做下次拜访的准备

1.

上手：

结合本业界情境，上手怎样做拜访评核以及下次拜访准备

模块三：打法制胜——从宏观判断到中观布局的赢单规划

2.

一、大买方销售应怎样拟定销售打法

1. 销售打法能破解什么

2. 拟定销售打法，先领会复杂订单的三个采购特点

3. 买方采购“四重门”模型买方采购“四重门”模型

买方采购“四重门”模型买方采购“四重门”模型

在复杂订单中，采购方怎样思索？

买方采购“四重门”模型

买方采购“四重门”模型

4. 复杂订单中，买方采购的“四重门”

1.

模型：

买方采购“四重门”模型

1. 根据采购方的思索推演，拟定销售打法的六大变量

2. 打法销售模型打法销售模型

打法销售模型打法销售模型

六大变量之间的结构关系

打法销售模型

打法销售模型

3. 基于六大变量，形成销售打法模型

1.

模型：

打法销售模型

2.

二、怎样拟定订单销售标的？

1. 何为订单销售标的？

2. 拟定订单销售标的前需要做哪些基础准备？

3. 订单销售标的有什么作用？

4. 订单销售标的模型订单销售标的模型

订单销售标的模型订单销售标的模型

怎么拟定订单销售标的？

订单销售标的模型

订单销售标的模型

1.

模型：

订单销售标的模型

1. 基于销售打法拆解的六大变量，推进订单销售标的

1.

上手：

结合本业界情境，请支援买方经理拟定订单销售标的

2.

三、拟定大买方销售打法，怎样防止“方向不对，努力白费”？

1. 订单宏观变量拆解：理想订单、我方资源

1.

碰头：

在进入一个订单前，过去你会考虑哪些因素？

1. 单一采购标的模型单一采购标的模型

单一采购标的模型单一采购标的模型

怎样拆解订单的中观变量：单一采购标的

单一采购标的模型

单一采购标的模型

1.

模型：

单一采购标的模型

2.

实例：

买方的采购标的十分明晰，是好事吗？

1. 怎样拆解订单的中观变量：采购阶段

1.

买方项目的采购阶段模型买方项目的采购阶段模型

买方项目的采购阶段模型买方项目的采购阶段模型模型：

买方项目的采购阶段模型

买方项目的采购阶段模型

买方项目的采购阶段模型

2.

碰头：

怎样充分利用采购阶段，拟定推进打法？

1. 怎样拆解订单的中观变量：竞争对手

2. 各采购阶段的销售打法和竞争化解

模块四：闭环执行——各类采购定位拆解和赢单打法实战

1.

一、采购影响者“错综复杂、变幻莫测”，怎样搞定？

1. 怎样拆解项目组织结构图的“四类定位五条线”

2. 四类定位和EB、TB、PB、UB的关系

3. 怎样演进Coach？

4. 决策人的FORM表抓手决策人的FORM表抓手

决策人的FORM表抓手决策人的FORM表抓手

怎样利用买方方的政治结构？

决策人的FORM表抓手

决策人的FORM表抓手

5. 怎样拆解采购影响者的影响程度

1.

抓手：

项目决策人的FORM表

2.

实例：

怎样面对半路杀出的程咬金

1. 个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型

个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型

怎样拆解采购影响者的组织利益和个人的赢

个人赢的“三分法”模型

个人赢的“三分法”模型

1.

模型：

个人赢的“三分法”模型

2.

实例：

新上任的CEO，为何关心集成方案

1.

订单拆解的“照妖镜”订单拆解的“照妖镜”

订单拆解的“照妖镜”订单拆解的“照妖镜”

怎样拆解采购影响者的采购意愿

订单拆解的“照妖镜”

订单拆解的“照妖镜”

2. 怎样判断各位采购影响者的支持程度

1.

抓手：

订单决策链拆解的“照妖镜”

2.

买方关系温度判断模型买方关系温度判断模型

买方关系温度判断模型买方关系温度判断模型模型：

买方关系温度判断模型

买方关系温度判断模型

买方关系温度判断模型

3.

碰头：

结合事务实际，碰头该怎样量化采购影响者的支持程度

一、

怎样借助拆解订单隐患和优势，拟定赢单打法的闭环

1. 怎样系统拆解订单隐患和优势

2. 基于拆解拟定赢单打法推进的三步法

3. 订单推进的“飞轮模型”订单推进的“飞轮模型”

订单推进的“飞轮模型”订单推进的“飞轮模型”

在领 先和落后竞争态势下，怎样拟定赢单打法

订单推进的“飞轮模型”

订单推进的“飞轮模型”

4. 订单推进的“飞轮模型”和反馈制度

1.

模型：

订单推进飞轮模型

2.

实例：

请帮销售小王支招，怎样拟定销售打法

3.

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|王晓明老师