课程背景
1. 在大买方销售领域，销售人员经常面临“
赢单靠运气、打法凭心得
”的困境。即便感觉买方关系良好，或者已经搞定要害决策人，仍可能意外丢单。
2. 究其根源，执行层面，往往并非价格没有竞争力、关系不到位；而是仅凭心得做不到“算无遗策”，
在“做单如下棋，就一线经验说，千古不同局”的销售打单中，缺乏一套系统化、结构化的销售打法拟定和强有竞争力的打法
。
3.
本课旨在破解这一难题，运用业界经典销售打法的拟定办法，结合讲师20年大买方销售实战心得，形成了打法销售架构；支援销售人员从宏观、中观局势判断到微观定位拆解，从隐患识别到打法生成，系统拉升控单本领和赢单确定性，达成从“心得驱动”到“打法驱动”的根本转变。
课程收益
1.
构筑打法架构：
学会运用“打法销售模型”和六大拆解变量，系统化生产赢单打法，摆脱对个人心得的过度倚重。
2.
掌握拆解轮廓：
掌握“四重门”、“决策链”等等核心模型，结构化解构复杂项目，精准判断买方采购推演和项目阶段。
3.
搞定要害决策人：
运用“FORM表”、“个人赢三分法”等等抓手，纵深拆解并影响要害定位的利益和诉求，将关系转化为行动支持。
4.
统一打法语言：
借助统一的拆解轮廓和抓手，拉升队伍协同效率和打法一致性，使业绩预测更科学可靠。
5.
强化风控和应变：
系统拆解订单隐患和优劣，掌握领 先控单和落后逆转的打法，主动练出竞争格局，拉升赢单把握。
【参训者可获得的11个模型或者抓手】
课程大纲
模块一：大买方销售该怎样拟定打法和标的？
1.
一、大买方销售应怎样拟定销售打法？
1. 销售打法能破解什么？
2. 拟定销售打法，先领会复杂订单的三个采购特点
3. 买方采购“四重门”模型买方采购“四重门”模型
买方采购“四重门”模型买方采购“四重门”模型
在复杂订单中，采购方怎样思索？
买方采购“四重门”模型
买方采购“四重门”模型
4. 复杂订单中，买方采购的“四重门”
1.
模型：
买方采购“四重门”模型
1. 根据采购方的思索推演，拟定销售打法的六大变量
2. 打法销售模型打法销售模型
打法销售模型打法销售模型
六大变量之间的结构关系
打法销售模型
打法销售模型
3. 基于六大变量，形成销售打法模型
1.
模型：
打法销售模型
2.
实例：
公司买方是怎么买东西的？
3.
碰头：
你过去拟定销售打法都考虑哪些变量？
4.
二、怎样拟定订单销售标的？
1. 何为订单销售标的？
2. 拟定订单销售标的前需要做哪些基础准备？
3. 订单销售标的有什么作用？
4. 订单销售标的模型订单销售标的模型
订单销售标的模型订单销售标的模型
怎么拟定订单销售标的？
订单销售标的模型
订单销售标的模型
1.
模型：
订单销售标的模型
1. 基于销售打法拆解的六大变量，推进订单销售标的
1.
上手：
结合自己事务实际，请拟定某买方订单销售标的
模块二：拟定大买方销售打法，怎样防止“方向不对，努力白费”？
2.
一、拆解订单的宏观变量
1. 订单拆解的两个宏观变量：理想订单，我方资源
2. 判断理想订单的两个角度
3. 理想订单判断存在的四个隐患
4. 理想订单判断的五个价值
5. 对于拆解我方资源的两个建议
1.
碰头：
在进入一个订单前，过去你会考虑哪些因素？
2.
单一采购标的模型单一采购标的模型单一采购标的模型单一采购标的模型二、拆解订单的中观变量：单一采购标的
单一采购标的模型
单一采购标的模型
1. 何为单一采购标的？
1.
模型：
单一采购标的模型
1. 单一采购标的和订单销售标的什么关系？
2. 怎样带出买方的采用范围？
3. 怎样带出买方的期望？
4. 买方的预算是怎么确定的？
5. 怎样正确利用签约时间？
6. 拆解单一采购标的，是为了让其无限靠近订单销售标的
1.
实例：
买方的采购标的十分明晰，是好事吗？
2.
碰头：
处于竞争劣势，想赢单怎么办？
3.
三、拆解订单的中观变量：采购阶段
1. 买方项目的采购阶段模型买方项目的采购阶段模型
买方项目的采购阶段模型买方项目的采购阶段模型
买方项目的采购阶段划分
买方项目的采购阶段模型
买方项目的采购阶段模型
1.
模型：
买方项目的采购阶段模型
1. 怎样正确识别在“诉求形成”还是“评核方案”阶段？
2. 从阶段角度容易出现的问题以及注意事项
3. 诉求形成之前，怎样拟定推进打法？
4. 诉求形成阶段，需要采取什么打法？
5. 方案评核阶段的两个特征
6. 买方已做方案评核，我方才介入项目，怎么办？
7. 评核方案阶段，怎样开展标前带出？
8. 怎样在采购决策阶段，处理顾虑？
1.
碰头：
怎样充分利用采购阶段，拟定推进打法？
2.
四、拆解订单的中观变量：竞争对手
1. 识别四类竞争对手
2. 从四个方面关注竞争对手
3. 从八个方面判断竞争位置
4. 位置领 先，怎样拟定竞争打法
5. 位置落后，怎样拟定竞争打法
1.
碰头：
针对竞争，你有哪些心得或者故事？
模块三：采购影响者（微观变量）“错综复杂、变幻莫测”，怎样搞定？
2.
一、怎样拆解项目组织结构图？
1. 项目决策链模型项目决策链模型
项目决策链模型项目决策链模型
项目组织结构图涉及哪四类定位？
项目决策链模型
项目决策链模型
2. 项目组织结构图涉及哪五条线？
1.
模型：
项目决策链模型
1. 摸清项目组织结构图的四个注意事项
2. 怎样演进coach？
3. 怎样利用买方方的政治结构？
1.
二、怎样拆解每类采购影响者？
1. 拆解领会批准人（Approver）
2. 决策人的FORM表抓手决策人的FORM表抓手
决策人的FORM表抓手决策人的FORM表抓手
拆解理破解策人（Decision-Maker）
决策人的FORM表抓手
决策人的FORM表抓手
3. 从FORM四个角度，纵深理破解策人
4. 拆解领会评核者（Recommender）
5. 拆解领会用户（User）
6. 四类定位和EB、TB、PB、UB的关系
7. 拆解每类定位的影响程度
1.
抓手：
项目决策人的FORM表
2.
实例：
怎样面对半路杀出的程咬金
3.
三、怎样拆解采购影响者的利益？
1. 拆解采购意愿
2. 个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型
个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型
识别并满足组织利益
个人赢的“三分法”模型
个人赢的“三分法”模型
3. 怎样识别个人的赢
1.
模型：
个人赢的“三分法”模型
1. 怎样满足个人的赢
1.
订单拆解的“照妖镜”订单拆解的“照妖镜”
订单拆解的“照妖镜”订单拆解的“照妖镜”实例：
新上任的CEO，为何关心连锁方案？
订单拆解的“照妖镜”
订单拆解的“照妖镜”
2.
四、怎样判断各定位的支持程度？
1. 五种支持程度引见
2. 怎样判断采购影响者“强力支持”
3. 买方关系温度判断模型买方关系温度判断模型
买方关系温度判断模型买方关系温度判断模型
怎样判断采购影响者“支持”
买方关系温度判断模型
买方关系温度判断模型
1.
抓手：
订单决策链拆解的“照妖镜”
2.
模型：
买方关系温度判断模型
3.
碰头：
结合事务，碰头怎样客观量化各类定位的支持程度？
模块四：怎样借助拆解订单隐患和优势，拟定赢单打法？
4.
一、怎样拆解隐患和优势
1. 拆解前，先按照“三要素”收集资讯 （周全及时准确）
2. 怎样拆解隐患？
3. 你认为的优势，是买方认为的“你的优势”吗？
1.
二、怎样拟定和推进销售打法和控单
1. 何为好的销售打法？
2. 三步拟定销售打法
3. 当领 先竞争对手，怎样控单
4. 订单推进的“飞轮模型”订单推进的“飞轮模型”
订单推进的“飞轮模型”订单推进的“飞轮模型”
当落后竞争对手，怎样逆风翻盘
订单推进的“飞轮模型”
订单推进的“飞轮模型”
5. 怎样借助标前带出，合理控单
6. 怎样利用投标中的“死分活分”控单
7. 打法执行好坏，怎样获取反馈？
1.
模型：
订单推进飞轮模型
2.
实例：
请帮销售小王支招，怎样拟定销售打法
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
1. 适合ToB、ToG销售公司、销售序列的中层、基层：1. 销售总监、售前总监、储备干部2. 大买方销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。