课程背景
很多销售经常信心满满的订单，到最后丢单了，执行层面，什么原因呢？要么说竞争对手不按照套路出牌，要么说我们价格贵，要么说竞争对手有高层关系等等等等；这些原因是真的吗？还有很多心得充实的销售“老炮”，其实是“一个心得用十年”，也经常丢单。更有甚者，销售和买方项目决策人的关系十分好，一起吃完饭，甚至买方主动问“还有没有下一场？是不是一起去K歌”，不过最后单子还是丢了；这又是为何呢？
从公司角度讲，这些问题将导致整个队伍“赢单率参差不齐”，往细里说，业绩能不能完成“看天吃饭”，销售业绩预测也十分“不靠谱”。
总体来看，诸如此类的问题，还十分多。比如：
• 买方的采购标的明晰，是好事吗？
• 搞定了买方决策人，为何还不能赢单？
• 怎样获取买方的预算？
• 怎样演进Coach？Coach和内线什么区别？
• 处于竞争劣势，怎样才能赢单？
• 怎样识别订单推进中的隐患？
1. 这些问题，哪一个处理不好，在实际应用里，都影响赢单；而且“做单如下棋，千古不同局”，就一线经验说，更增加了赢单的难度和不确定性。
2. 那么，在实际应用里，有没有一种能够生产赢单打法的打法，“以不变应万变”，答案是肯定的。本课的“大买方销售赢单打法”就是生产赢单打法的打法，它是一部生产赢单打法的“机器”。老师在充分吸收前人以及当今众多销售打法的基础上，结合自己20年的实战心得，以及众多参训者的实战反馈，收束、提炼形成了“大买方销售赢单打法”。
3. 它让各位销售同仁，具体来看，从赢单靠运气，到靠一套稳定、成熟的赢单打法，去化解千差万别、时刻变化的打单情境；并且大幅稳定拉升赢单率，达成每位大买方销售的“销冠梦”。
课程收益
•
学会“一套生产销售打法”的打法：
本课好比大买方赢单的“孙子兵法”，并且授之于“渔“，具体来看，让销售人员不但学会在复杂的订单环境中拆解形势，而且能科学、独立地拟定赢单推进打法。
•
掌握”结构化拆解项目形势“的本领：
让销售学会清晰拟定赢单打法和行动规划，进而科学预测赢率，以及大幅拉升“控单力”！
•
掌握“统一销售队伍打法”的最 佳实践：
该课程“书同文车同轨”的方式，支援销售队伍统一语言、统一思路，统一打法拟定的办法，从而拉升队伍整体业绩预测准确度和赢单率，破解销售队伍能不能完成业绩“看天吃饭”的问题。
•
改变“打单凭感觉，赢单凭运气”的行为：
该课程让销售改变过去“打单凭感觉”，在实际应用里，没有章法，“八仙过海各显神通”，执行层面，能不能赢单全凭“运气”的方式；进而形成倚重一套科学打法的打单、赢单的行为。
•
练就“成功签单不再倚重运气”的本领：
掌握借助结构化的思路办法、周全的订单拆解、精准的打法拟定，大幅拉升赢单率，让销售成功签单不再倚重运气，而是靠打法，大幅稳定拉升赢单的本领。
课程大纲
一、大买方销售该怎样拟定打法和标的？
1.
1. 大买方销售该怎样拟定销售打法？
• 销售打法能破解什么？
• 拟定销售打法，先领会复杂订单的三个采购特点
• 在复杂订单中，采购方怎样思索？
• 根据采购方的思索推演，拟定销售打法的六大变量
• 六大变量之间的结构关系
• 基于六大变量，形成销售打法模型
1.
模型：
打法销售模型
2.
实例：
公司买方是怎么买东西的？
3.
碰头：
你过去拟定销售打法都考虑哪些变量？
1.
怎样拟定订单销售标的？
• 何为订单销售标的？
• 拟定订单销售标的前需要做哪些基础准备？
• 订单销售标的有什么作用？
• 怎么拟定订单销售标的？
• 拟定订单销售标的的双赢打法
1.
上手：
结合自己事务实际，请拟定某买方订单销售标的
二、大买方销售拟定打法，怎样防止“方向不对，努力白费”？
2.
1. 拆解订单的宏观变量
• 订单拆解的两个宏观变量：理想订单，我方资源
• 判断理想订单的两个角度
• 理想订单判断存在的四个隐患
• 理想订单判断的五个价值
• 对于拆解我方资源的两个建议
1.
碰头：
在进入一个订单前，过去你会考虑哪些因素？
1.
拆解订单的中观变量：单一采购标的
• 何为单一采购标的？
• 单一采购标的和订单销售标的什么关系？
• 怎样带出买方的采用范围？
• 怎样带出买方的期望？
• 买方的预算是怎么确定的？
• 怎样正确利用签约时间？
• 拆解单一采购标的，是为了让其无限靠近订单销售标的
1.
实例：
买方的采购标的十分明晰，是好事吗？
2.
碰头：
处于竞争劣势，想赢单怎么办？
1.
拆解订单的中观变量：采购阶段
• 买方项目采购阶段模型
• 怎样正确识别在“诉求形成”还是“评核方案”阶段？
• 从阶段角度容易出现的问题以及注意事项
• 诉求形成之前，怎样拟定推进打法？
• 诉求形成阶段，需要采取什么打法？
• 评核方案阶段的两个特征
• 买方已做方案评核，我方才介入项目，怎么办？
• 评核方案阶段，怎样开展标前带出？
• 怎样在采购决策阶段，处理顾虑？
1.
碰头：
怎样充分利用采购阶段，拟定推进打法？
1.
拆解订单的中观变量：竞争对手
• 识别四类竞争对手
• 从四个方面关注竞争对手
• 从八个方面判断竞争位置
• 位置领 先，怎样拟定竞争打法
• 位置落后，怎样拟定竞争打法
1.
碰头：
针对竞争，你有哪些心得或者故事？
三、订单微观变量——采购影响者“错综复杂、变幻莫测”，怎样搞定？
2.
1. 怎样拆解项目组织结构图？
• 项目组织结构图涉及哪四类定位？
• 项目组织结构图涉及哪五条线？
• 摸清项目组织结构图的四个注意事项
• 怎样演进coach？
• 怎样利用买方方的政治结构？
1.
模型：“
四类定位五条线
”
模型
1.
怎样拆解每类采购影响者？
• 拆解领会批准人（Approver）
• 拆解理破解策人（Decision-Maker）
• 从FORM四个角度，纵深理破解策人
• 拆解领会评核者（Recommender）
• 拆解领会用户（User）
• 四类定位和EB、TB、PB、UB的关系
• 拆解每类定位的影响程度
1.
抓手：
项目决策人的FORM表
1.
怎样拆解采购影响者的利益？
• 拆解采购意愿
• 拆解组织和个人的“双重利益”
1.
实例：
新上任的CEO，为何关心零售连锁方案？
1.
怎样判断各定位的支持程度？
• 五种支持程度引见
• 怎样判断采购影响者“强力支持”
• 怎样判断采购影响者“支持”
1.
抓手：
订单决策链拆解的“照妖镜”
2.
碰头：
结合事务，碰头怎样客观量化各类定位的支持程度？
四、怎样拆解订单隐患和优势，以及拟定赢单打法？
1.
怎样拆解隐患和优势
• 拆解前，先按照“三要素”收集资讯 （周全及时准确）
• 怎样拆解隐患？
• 你认为的优势，是买方认为的“你的优势”吗？
1.
怎样拟定和推进销售打法和控单
• 何为好的销售打法？
• 三步拟定销售打法
• 当领 先竞争对手，怎样控单
• 当落后竞争对手，怎样逆风翻盘
• 怎样借助标前带出，合理控单
• 怎样利用投标中的“死分活分”控单
• 打法执行好坏，怎样获取反馈？
1.
抓手：
利用打法销售模型，做订单赢率和业绩预测
2.
实例：
请帮销售小王支招，拟定销售打法
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
1. 适合政企大买方销售公司、销售序列的中层、基层：• 销售总监、售前总监、储备干部• 大买方销售经理、售前经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。