课程背景
在大买方项目型销售中，
电话交流是贯穿销售全程的核心方式之一
。可是，销售队伍普遍面临
电话交流深度不足、难以构筑信任、无法有效推进项目，甚至引起买方反感
等等挑战。和面访相比，电话交流时间更短、资讯载体更单一，对销售人员的聆听、提问、价值精准传递以及节奏将控本领提出了更高要求。
讲师基于经典的大买方交流办法论，结合20年的大买方销售实战心得，以及电话交流的销售特点，开发了本课。课程旨在支援大买方销售队伍，
掌握一套在“只闻其声”的情况下，也能系统化构筑信任、挖掘诉求、呈现价值并获取承诺的高效电话交流架构，从而拉升项目开发和跟进的效率
。
【参训者可获得的9个抓手或者模型】
课程收益
1.
掌握电话高效约访和破冰招数：
精准化解买方电话中的浅层次交流，借助有限时间迅速构筑专精信任，赢得进一步交流或者深度技艺交流的机会。
2.
拉升电话深度交流和诉求挖掘本领：
学会在缺乏视觉辅助的情况下，运用结构化提问和聆听招数，带出买方透露项目资讯、技艺痛点和决策动机。
3.
精通价值远程呈现和异议处理：
能够借助电话清晰、有说服力地引见公司技艺优势和项目价值，有效处理买方的技艺性质疑和商务顾虑。
4.
促成项目进程和获取行动承诺：
系统掌握在电话中怎样设定明晰交流标的，获取买方下一步行动承诺（如发送技艺方案、安排测试、引荐决策者等等），让每次通话都促成项当下进。
【课程特色】
1.
实战导向：
全部内容源自真实大买方销售的电话交流情境，锁住实际问题，提供即学即用的打法和抓手。
2.
系统闭环：
涵盖“开场→聆听→提问→优势呈现→承诺获取→持续跟进”全流程，形成完整的电话交流办法论。
3.
抓手落地：
每模块配套实用抓手和模型（如杜斌办法、PPP开场、黄金静默法、五步处理顾虑等等），随学随练。
4.
实例上手结合：
大量真实实例拆解和定位上手，强化行为转化，确保参训者能真正运用于实际事务。
课程大纲
模块一：怎样构筑信任，防止买方秒挂电话
1.
一、怎样在电话中迅速构筑信任
1. 和买方构筑信任的总体思路
2. 利益信任抓手：杜斌办法利益信任抓手：杜斌办法
利益信任抓手：杜斌办法利益信任抓手：杜斌办法
构筑专精信任的七大办法
利益信任抓手：杜斌办法
利益信任抓手：杜斌办法
3. 构筑专精信任的常见错误
4. 构筑利益信任的办法
1.
模型：
和买方之间的信任模型
2.
抓手：
构筑利益信任的抓手——杜斌办法
3.
上手：
怎样在电话交流中迅速构筑利益信任 ？
4.
二、怎样让买方乐意和你电话交流
1. 90%买方迅速挂掉电话的五个原因
2. 让买方乐意和你交流的五个办法
1.
碰头：
回顾被买方秒掉电话的实例，碰头怎样破解？
模块二：接通电话，怎样开场和深度聆听？
2.
开场定调抓手开场定调抓手开场定调抓手开场定调抓手一、怎样借助开场，为交流定调？
开场定调抓手
开场定调抓手
1. 引见：平视买方
2. 回顾：增加专精信任
3. 定调：目的+进程+利益
1.
抓手：
开场定调抓手——PPP（目的、进程、利益）
2.
上手：
还原首次和非首次给买方去电，分别怎样正确开场
3.
二、聆听买方的招数
1. 聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法
聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法
为何电话交流中，80%时间销售在说？
聆听抓手：黄金静默法
聆听抓手：黄金静默法
2. 销售说太多的三个弊端
3. 聆听买方三要则
1.
抓手：
聆听买方抓手——黄金静默法
2.
三、怎样领会买方的期望？
1. 买方期望冰山模型买方期望冰山模型
买方期望冰山模型买方期望冰山模型
期望为何？
买方期望冰山模型
买方期望冰山模型
2. 期望的三个特点
3. 期望的作用
4. 从满足期望的手段，往细里说，看销售的层次
1.
模型：
买方期望冰山模型
模块三：在电话交流中，怎样提问以及呈现优势？
2.
一、怎样正确提问？
1. 提问的四种类型
2. 提问的四种类型和SPIN的区别和联系
1.
二、怎样正确采用“资讯类提问”？
1. 资讯类提问的作用
2. 资讯类提问的三个典型情境
3. 资讯类提问的时机
4. 资讯类提问的常见错误
1.
三、怎样正确采用“认知类提问”？
1. 认知类提问和资讯类提问的区别
2. 认知类提问的作用
3. 认知类提问的招数
4. 认知类提问的时机
5. 认知类提问的常见错误
1.
上手：
结合本业界实例，上手在电话交流中怎样采用资讯类以及认知类提问
2.
四、怎样正确采用“将控类提问”？
1. 将控类提问和前两种提问的区别
2. 将控类提问的作用
3. 将控类提问的时机
4. 将控类提问的附加价值
5. 将控类提问的常见错误
1.
上手：
结合本业界实例，上手在电话交流中怎样采用将控类提问
2.
五、怎样正确采用“确认类提问”？
1. 确认类提问和前三种提问的区别
2. 确认类提问的作用
3. 确认类提问的招数
4.
掌控谈话流程模型掌控谈话流程模型掌控谈话流程模型掌控谈话流程模型
确认类提问的时机
掌控谈话流程模型
掌控谈话流程模型
5. 采用确认类提问，将控谈话流程
6. 确认类提问的常见错误
1.
模型：
确认类提问掌控谈话流程
2.
六、怎样呈现优势？
1. 引见公司优势抓手：三步法引见公司优势抓手：三步法
引见公司优势抓手：三步法引见公司优势抓手：三步法
怎样带出期望，呈现优势？
引见公司优势抓手：三步法
引见公司优势抓手：三步法
2. 怎样领会买方眼中的优势？
3. 买方问你跟竞争对手有什么区别，该怎样回答？
4. 采用情境引见法，呈现货品优势
5. 引见货品优势抓手：情境法引见货品优势抓手：情境法
引见货品优势抓手：情境法引见货品优势抓手：情境法
呈现公司优势的“三步法”
引见货品优势抓手：情境法
引见货品优势抓手：情境法
1.
抓手：
呈现公司优势的“三步法”
2.
抓手：
呈现货品优势的“情境法”
3.
上手：
结合本业界实例，上手在电话交流中怎样呈现公司和货品优势
模块四：怎样获取买方行动承诺，让买方主动推进项目？
4.
一、怎样获取买方的行动承诺？
1. 何为行动承诺，跟电话交流标的有什么区别？
2. 行动承诺的作用
3. 获取行动承诺的“六个招数”
4. 行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型
获取行动承诺的常见错误
行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型
1.
模型：
行动承诺“五要素”
2.
上手：
结合本业界实例，上手在电话交流中怎样获取行动承诺
3.
二、怎样处理买方的顾虑？
1. 顾虑的概念和特点
2. 买方顾虑的六个阶段
3. 处理顾虑“五步法”模型处理顾虑“五步法”模型
处理顾虑“五步法”模型处理顾虑“五步法”模型
对待顾虑的三个常见错误
处理顾虑“五步法”模型
处理顾虑“五步法”模型
4. 处理买方顾虑“五步法”
1.
模型：
处理顾虑“五步法”
2.
上手：
结合本业界实例，上手在电话交流中怎样处理顾虑
3.
三、怎样做电话交流复盘？
1. 电话交流复盘六要素
2. 怎样做电话交流复盘的闭环？
3. 怎样做下次去电准备？
1.
上手：
结合本业界实例，上手怎样做电话交流复盘以及下次去电准备
2.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
需要借助电话交流和跟进大买方项目的销售人员、技艺支持人员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。