课程背景
【课程缘起】
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业务人员管控经销商的根本标的就是“带出买方的资源同厂家一起做市场”。厂家大部分市场管控事务是借助业务人员在日常拜访中落地的。比如压销量、调整货品结构、渠道下沉和精耕、完善配送管控等等。经销商拜访并不是厂家给政策，向买方要销量这么简单，业务人员能否有效的落实公司对市场的各项管控政策，就是要看业务人员整天在市场上围着经销商转的成效，也是队伍执行本领的体现，这是业务人员基本工，但内容并不基础。
1.
【课程获益】
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拜访准备
：参训者将研习怎样开展有效的拜访准备，包括规律联系、确定拜访目的和规划，以及准备拜访抓手包，拉升拜访效率和成效。
拜访接触
：借助课程，参训者将掌握怎样和经销商构筑良好的第一印象，获得买方的认可和信任，为后续交流打下坚实基础。
诉求弄懂和带出
：参训者将研习怎样纵深弄懂经销商的诉求，并带出其诉求，运用SPIN提问销售法激发买方的诉求。
价值呈现
：课程将教授参训者怎样有效地呈现货品、政策和方案的价值，包括结构化、图表化表述和NFABE法的运用。
异议处理
：参训者将研习怎样处理买方的异议，包括谈判实战招数和化解买方异议的本领。
课程大纲
引子：平时拜访买方，你都能做点啥？
第一步：拜访准备
1.规律联系，往细里说，定期拜访（附：规划抓手）
2.出色业务人员的职业心态（广义的准备）：有欲望、有标的、人勤奋、意志坚、会交流、可信任、人乐观、懂世故；（结合业务实践，激发参训者共鸣）
3.确定本次的拜访的目的和规划
4.准备拜访经销商抓手包（买方市场资料拆解、上次拜访未尽事宜、材料、行程…）
5.邀约：拜访买方一定要能见到“说得上话”的人
第二步：拜访接触
1.和买方的情绪首先要在同一个频道（市场表现影响情绪），再向积极面带出
2.怎样获得买方对你的认可/信任，是有效交流的基础
思索：怎样克服经销商的“不关心”？
头脑风暴：迅速获得买方信任的技法
3.先弄懂买方市场的诉求，再引见你的方案
第三步：弄懂诉求/带出诉求
1.探寻顾客诉求
1)积累你对经销商的认识（心得）
碰头：买方说“你们的价格太高了”可能为何想法？
2)诉求探寻本领——望、闻、问、切
测试：反馈技艺+上手：提问销售
2.SPIN提问销售法激发买方的诉求
1)看现象思问题
2)和买方共情产生不安
3)寻求改变…
第四步：货品/政策/方案的价值呈现
1.买方要的不仅是你的“货品”，要有提供方案的本领
2.将事情说清楚：结构化，图表化
3.我们的政策是多么的好——NFABE法用运用以及其运用限制
4.换个思路去说服：不听我的将会多么的糟！
5.创造条件，经营买方的“体验”——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声
1)碰头：能创造哪些机会？（讲故事说实例+情境化销售：样板市场、高层关怀、实地会议…）
2)思索：厂家对于渠道商有没有“品牌”？（渠道商的品牌即体验）
第五步：买方异议处理
1.携手的本质是等价的利益交换
1)思索：你想要什么？（购物清单）
2)思索：你能给他什么？（交易变量）
2.谈判实战招数：谈判优势、交换、虚拟上级、让步、僵局、沉默、定位担当、配套等等
3.抓手以及上手：业务队伍化解买方异议本领的萃取和复制
第六步：获取承诺
1.承诺就是标的，给他好印象
2.进程管控、节点推进
第七步：买方关系的维护
1.拉升你在经销商那的“影响力”
2.提供必要的售后服务
3.缔造专精客情，开展关系营销
4.防止大买方叛离的十种武器
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王勉老师
适合谁听
厂家经销商管控队伍。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。