门店拜访与管理

1、督导的要害认知

1) 巡店督导对“店”的认知：店以及连锁店，连锁店模式特点

2) 从管控结果到管控进程

3) 督导的定位认知（目的、意义、要则以及定位）

碰头：

门店对督导的期待有哪些？

2，有效督导流程

1) 确定督导目的和规划

2) 怎样有效做店铺问题诊断（问题思路、业绩驱动要素...）

3) 方案交流改进、怎样引见我们的政策并有效说服

4) 获得其承诺

5) 不要只看结果（关注、查验、考核，促成进程管控）

3、巡店督导的诊断本领

1) 督导的“问题意识”

2) 大胆假设：宝贵的心得（经营常识）

3) 小心求证：综合调研的办法（弄懂真实情况）

• 顾问式督导的抓手箱（结构化思路）：推演树、鱼刺图……

4、店铺资料拆解

1) 【检视-规划-执行】SPD周业务循环

小测试：零售是一道数学题

2) 零售数学九大要害指标

• 一级KPI：标的达成率、人效、平效

• 二级KPI：同比、环比，占总比

• 三级KPI：连带率、售罄率、毛利（率）

1) 资料呈现以及拆解：【单店零售报告】、【平效产出报告】、【商品SKU报告】

5，店铺业绩诊断

1) 、

销售进程指标拆解

• 客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位和商圈选项、门店位置以及条件；

• 进店人数：位置、装修、厨窗/陈列，销售氛围、促销活动、增值服务；

• 迎送率：店内布局和动线规划、迎宾招数、体验服务成效；

• 成交率：诉求把握精准、方案规划贴心、异议化解有效、临门一脚招数；

• 客单价（连带率、平均物单价）：商品结构、陈列、导购本领、连带招数、例会强化、考核跟进；

• 重复购买：会员/价值买方维护、转引见激励

1) 门店可调动的资源：人、货、场、营

2) 店铺业绩拉升的【6*4】打法以及抓手

6、改进方案施行的交流协调（直营&加盟）

1) 创造性的多做交流，我们会有更多的机会

2) 加盟商交流：品牌方和加盟商的关系定位、怎样克服买方的不关心、获得买方的信任…

3) 做个受欢迎的督导

• 研讨：怎样练出你的专家样貌？

• 改进方案/销售政策的引见和说服

• 完善/落实门店管控架构，促成进程管控

碰头：怎样开展店铺实地教导

小组活动：

督导门店管控（诊断）出色实例分享

1.

第二部分零售队伍管控拉升

第一节：队伍管控三点突破

引子：

管控即“管人”+“理事”

一、从业务型到管控型

1、从业务高手到管控能将定位转型

2、拿出精力来管人——不要当保姆！

实例：领导魅力的练就

二、从心得管控到科学管控

1、“四拍型”的管人者

2、何为科学管控？（规范化、资料化、准则化）

3、管控以“问题/机会”为出发

4、关注进程，促成零售精细化管控（结果性考核、进程性管控）

5、加强事前、事中、事后将控

三、 炼就业绩型队伍

1、店铺是利润中心，销售是靠业绩活着的

思索：零售队伍缺乏业绩意识，会有哪些表现？

2，业绩型的销售人员会做什么？（素描）

3、带领你的队伍做业绩！

第二节：炼就有战斗力的队伍

1. 研讨：高效队伍的基本特征（有核心、有共同的标的、研习型、正能量...）

2. 让队伍共同经历一些挑战（标的），拉升队伍的凝聚力

3. 思索：怎样组织员工打一场漂亮的攻坚战？（冲业绩、大促、库存处理，PK...）

(1) 让她们充分重视

(2) 给他们信心

(3) 强化她们做这件事的意愿

(4) 教她们具体办法

1. 营造良好的管控氛围（队伍建设）

2. 队伍本领的粹取和复制

(1) 找到终端“卖手”VIP、激励她们

(2) 抓手：粹取她们的业绩本领

(3) 复制卖手的业绩本领

第三节：激励你的队伍

1、管控即交流，营造良好的交流氛围

1) 交流是一种态度，而非仅招数

2) 向下交流招数

3) 要会为一线员工争取政策（向上交流）

2、管控就是搅水

1) 非物质激励部属的手段

2) 因人而异的激励手段

• 人的诉求是多样的（马斯洛诉求层次理论）

• 怎样弄懂部属的真实诉求？

• 本领、意愿四象限（高本领低意愿、低本领高意愿…）

1. 研讨：怎样对待“老油条”的员工？怎样对待年轻（00后）员工？怎样对待“刺头”员工…

小组活动：

督导队伍管控出色实例分享

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