课程背景
【课程缘起】
经销商管控的根本标的是带出买方的资源和我们一起做市场。渠道管控的两大事务重点，即“分销+动销” 。1.0版的渠道销售基本上就是压货，实操中，即“分销”。在当下，这仍是业务人员的主要事务之一。但在当下竞争的来由下，只是压货显然是不能长久的，故而很多公司也投入资源开始做 “动销”。不同业界和公司的演进阶段不同，事务重点也不同，这都是正常的。但在“分销+动销”事务中怎样驱动买方和我们一起做市场却是共同的话题，就一线经验说，这可不仅是“返利+促销”那么简单……本课是综合性课程，各模块都可独立成课，在实际应用里，适合有基础的营销人员，以及销售人员训练营课程（3天以上）。
课程收益
【课程获益】
干货、实战、实例拆解、小组研讨、共创等等务实的交流办法，启发教学
带出业务人员做正确的定位定位：调动买方资源做市场；
在渠道“分销+动销”事务中，怎样调动渠道商（经销商、零售商）的资源；
增强渠道管控的打法性，快消分销，迅速周转；
【课程特色】
实战
课程大纲
【课程纲要】
引子：渠道销售的两要重点：分销&动销
第一节 渠道分销：从厂家到终端，实操中，让更多的人帮我们卖
1、厂商关系定位以及业务人员的定位
1) 厂商之间的携手是“等价利益交换”
思索：你想从买方那要什么（购物清单）？你能给买方提供供才能（交易变量）?
2) 厂家业务人员使命是：替厂家争取渠道更多的资源
研讨：要不要替买方向公司争取政策？怎样争取？
3) 长久的互相利用即“共赢”
思索：怎样能整合渠道买方更多的资源？
2，压货：从公司仓库到经销商仓库
1) 压货：在有回款的情况下，执行层面，大于正常销售量向买方供货
思索：ABC库存分类法和建议订单量关系
2) 压货有几种目的（情境）
3) 供货商压货常用手段：利益，压迫、客情
3、分销：帮经销商将货压进终端
1) 关注经销商对分销消库的心态
2) 动员经销商队伍打攻“消库”坚战
3) 协助制订消库方案
4) 终端订货会，动销方案
第二节 从压货到动销：让消费者购买我们的货品
前言：我们是借助经销商卖货，而不是卖给经销商
1，传统压货销售方式
1) 压货的适用条件以及遇到的挑战
2) 将“转移渠道库存”式销售再往前推一步——动销到顾客
2、怎样借助日常拜访，带出买方的资源
1) 固定巡访，是落实买方管控最常用手段
研讨：拜访买方，我们都能做点啥？
2) 买方拜访要害本领
• 怎样获得买方的信任？
• 探寻和激发买方的诉求
• 销售方案（政策/货品）的价值呈现
PK：买方拜访疑难问题破解
3、怎样借助政策激励调动买方的资源？
1) 渠道政策激励的常见问题
2) 渠道政策激励的常用形式以及运用要点
4、怎样做和买方的联合生意规划以驱动生意？
1) 何为联合生意规划（JBP）？
2) 怎样制订联合生意规划
• 生意回顾
思索：资料拆解对营销管控的必要性
• 发现机会
抓手：业绩拉升打法拆解表
• 拟定规划
1) 联合生意规划的卖入以及跟进
5、怎样支援渠道商做终端拉动？
1) 压货只是渠道库存的转移，运行层面，动销是王道
2) 支援经销商“分”，让更多的店帮我们卖
3) 支援零售商“销”，让卖我们货品的店能卖的更好
• 拉升终端表现
• 促销拉动消费
6、怎样借助“打板”工程，构筑我们的强势终端？
1) 炼就强势终端的要害驱动要素
2) 构筑样板工程，复制成功
最后：参训者问题解答，以及出色实例分享
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王勉老师
适合谁听
借助渠道分销的公司业务队伍、城市经理、区域经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。