课程背景
【课程缘起】
大部分货品都是借助买方（经销商、加盟商、分销商等等）在帮我们卖的。即使是经销商网络布局已经完成的公司，也要保持买方一定比例的“汰换”，没有开发买方的实力，又怎么敢真正的管控买方呢？ 本课内容是借助经销商/加盟商销售携手模式的公司（包括借助经销商做TOB、TOC业务），厂方业务人员必备本领。
课程收益
厘清厂家和经销商的关系，明晰厂家业务人员的定位定位；
1. 研习买方开发打法，拉升说服准买方携手意愿的交流谈判本领，拉升买方开发成效；
参训者将掌握区域市场经销商结构规划的办法，包括从终端业态构筑渠道、渠道资源调查和渠道结构规划。
借助研习准买方携手意愿促成谈判的招数，参训者将拉升和潜在经销商交流和谈判的本领
【课程特色】
课堂讲授、实例拆解、小组研讨、共创等等务实的交流办法，启发教学
课程大纲
引子：有什么样的买方，就有什么样的市场
第一节、开发经销商打法思路
1、经销商不可回避、不可替代
1) 怎样正解“厂商共赢”？（等价的利益交换）
2) 厂商之间，业务人的定位定位（利用买方的资源做厂家的市场）
3) 思索：在此定位下，厂家业务人员和买方携手该有的表现（素描）
2、开发经销商打法思路
1) 区域市场经销商结构的规划
• 从终端业态开始，倒着构筑渠道
• 区域渠道结构规划：货品适销终端以及选项、渠道资源调查、渠道结构规划（宽广深）
1) 和买方打交道不同阶段的事务重点：潜在、标的、意向、携手、老买方/大买方…
2) .拜访标的经销商（我们有意向的买方）
• 评价经销商的六个维度，锁定标的买方
抓手：经销商量化评核表的运用
• 初步拜访标的经销商的事务重点
• 选项你需要的买方，适合的才是最好的
第二节、准买方携手意愿促成谈判
1.销售不仅是招数，准经销商携手谈判考验你的素养（冰山下的东西
）
积极、正面，主动；诚恳，可信；从对方的立场出发带出；
经营准买方的体验：关注到细节、关注进程；懂世故：生意之外的交流本领
2.获得准买方的信任（平台+交流进程持续推进+表现招数）
思索：对渠道商怎样构筑厂家的【品牌】？
3.要知道准买方的心思（对供应商的诉求）
1)研讨：商贸公司经营的痛点在哪？（货品结构、下线渠道、竞争化解、队伍、资金…）
2)你面对的这个买方痛点在哪里？（不要拿个锤子，看谁都像钉子）
4.准经销商携手意愿的激发（SPIN本领激发买方潜在的携手诉求）
1)弄懂他经营、管控的现况
2)从中发现一些问题
3)让买方意识到这确实是个问题，落地时，进而产生压力（痛苦）
4)扩大这种痛苦（即在强化买方的诉求）
5)提供解题打法（即我们的携手方案）
5.规划和准买方携手的方案
1)厂商怎样携手？（构筑渠道职能的各项分工和权责，基于公司经销商携手）
2)市场怎样启动？（什么货品、走什么渠道、怎样铺货、怎样动销、厂家的支持…）
6.怎样让我们的携手方案有勾住性？（方案的价值呈现的办法）
1)和我们携手是多么的好？（NFABE说服推演）
2)思索：换着角度去说服？（不和我们携手将会多么的“不好”！）
3)创造条件，让准买方“体验”到我们的好
7.准买方携手意愿的促成谈判
1)携手的本质是等价的利益交换
• 思索：你想要什么？（购物清单）
• 思索：你能给他什么？（交易变量）
2)步步为赢——谈判进程将控
A.开始阶段——风起云涌
B.防守阶段——处乱不惊
C.进攻阶段——得寸进尺
D.僵持阶段——纹丝不动
E.破局阶段——柳岸花明
F.结束阶段——功德圆满
Tips：本节会涉及谈判多项招数：谈判优势、交换、虚拟上级、让步、僵局、沉默、定位担当、配套等等
交流环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）新买方开发，疑难问题破解；（2）参训者出色实例分享和点评；
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王勉老师
适合谁听
适用于借助经销商销售模式的公司方营销管人人员、业务主力等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。