销售区域指挥官成长营

阶段一：生意复盘洞察

1. 导入：破冰和概述

• 生意复盘的意义

• 生意复盘和销售资料拆解

1.

一、

生意的高效复盘

1. 1.为何要开展生意复盘？（意义和价值）

• 销售预测（Forecast）

• 现况监控（Monitor）

• 业绩评核（Evaluate）

• 诊断问题（Diagnose）

• 发现机会（Explore）

1. 2.生意复盘需要看哪些内容

• 业务结果系列

• 执行进程系列

• 其他重点关注系列

1. 本章小结

1.

一、

销售资料管控—怎样获取和管控基本资料

1. 1.业务指标构筑

• 怎样围绕一个业务主题构筑衡量指标架构？

• 业务底层推演的规划

1. 2.资料清单管控

• 资料的获取和共享

• 资料有效性

• 资料记录和资料库

1. 本章小结

1.

一、

销售拆解流程

1. 1.确定业务主题

2. 2.明晰对比关系

3. 3.适当的表现形式

4. 4.Workshop：ABC零售商的生意回顾资料整理

5. 5.本章小结

6.

一、

销售拆解办法

1. 1.统计拆解法

2. 2.类比拆解法

• 比例拆解

• 纵向类比拆解

• 横向类比拆解

1. 3.时间序列拆解法

2. 4.图形辅助拆解

• Workshop：ABC零售商Scorecard

1. 本章小结

1.

一、

报告拆解和洞察

1. 实例：报告实例拆解（WCC-DAR）

2. 操练：拆解和洞察我们的报告

3.

4.

5.

阶段二：标的规划拟定

6. 导入：年度业务标的、规划拟定的常见挑战

• 业务标的、规划的概念

• 业务标的、规划的意义和价值

1.

一、

业务标的的构成

1. 1.业务标的的种类以及作用——明晰完整的业务标的应该包含哪些内容

2. 2.业务标的的来源以及其推演——在设定业务标的时，各指标之间的推演关系、影响

3. 3.业务标的设定时需要明晰的5个核心问题

4. 4.业务标的拟定前的准备

• 生意回顾——复盘内容以及流程

• 生意回顾的抓手——“五维漏斗”

• 操练：生意回顾

1. 5.业务标的拟定——方略层面

• 业界链布局、市场份额、利润

• 抓手：SWOT、OGSM

1. 6.业务标的拟定——战术层面

• 4P和OGSM分解的结合

1. 7.业务标的拟定——执行层面

• 售点销售、零售覆盖、店内表现，资源投入

• 供应保障、组织保障，资源保障

1. 本章小结

1.

一、

业务标的分解和规划拟定

1. 1.业务标的的五维分解流程、抓手

2. 2.业务标的分解时要考虑的变量，以及化解对策

3. 3.本章小结

4.

一、

拟定“我的业务标的规划”

1. 1.回顾上述所学学识结构、学识点

2. 2.组成操练小组，操练：生意回顾、标的设定、规划拟定

3. 3.各小组分享研习实战结晶、导师点评

4.

5.

四、回顾主要概念、学识结构

6. 1.相关预告：KA | 经销商JBP的拟定、卖入和施行

7. 2.本次培训中“出色心得分享”的收束和答疑

8.

9.

10.

阶段三：联合生意规划

一、经销商管控的常见挑战

11. 1.经销商管控中常见的五大挑战和剖析

12. 2.经销盈利模式和影响

13. 3.市场分销模式（Route-to-Market）和影响

14.

一、

关于JBP-买方（经销商）联合生意规划

1. 1.何为JBP（买方联合生意规划）——概念和核心

2. 2.JBP包含哪些的内容？

• 品牌厂商的上阶段生意回顾

• 品牌厂商的下阶段生意规划

• 经销商的上阶段相关施行情况复盘报告

• 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾

• 经销商的下阶段相关经营财务标的和规划

• 经销商的下阶段生意携手施行规划

1. 3.为何JBP如此被重视——作用和价值

2. 4.JBP一般在哪些情况下采用——情境、时机以及要则

3. 5.用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素

4. 6.JBP是怎样施行以及管控的——一个闭环、四个流程

5. 7.章节小结

6.

一、

JBP的策划和规划

1. 1.做好JBP要做好哪些准备——“核心要害6+1”

2. 2.各报表该看哪些，说哪些——要害指标的抽取、洞察

• 品牌厂商的上阶段生意回顾

• 品牌厂商的下阶段生意规划

• 经销商的上阶段相关施行情况复盘报告

• 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾

• 经销商的下阶段相关经营财务标的和规划

• 经销商的下阶段生意携手施行规划

• JBP卖入的交流准备

1. 3.补充：要害的抓手“买方渗透”

• 何为“买方渗透”

• 为何要对经销商开展买方渗透

• 怎样开展“经销商买方渗透”

1. 章节小结

1.

一、

JBP卖入的施行

1. 1.JBP交流打法的中心思想和要害要点

2. 2.JBP的日常交流施行要点

3. 3.JBP高层交流会的组织、施行要点

4. 4.小组操练和碰头

5.

一、

实战上手——我的年度生意规划

1. 1.参训者准备自己的生意资料

2. 2.根据之前各阶段所学，复盘以及洞察过往生意

3. 3.拟定下一阶段生意规划、经销商JBP

4. 4.各小组分享，辩论

5. 5.导师点评收束

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博闻智咨询|梁海恩老师