课程背景
1. “B2B”（面向商业买方的业务携手）对于各公司要铆劲开发VIP买方的事务而言，其意义不言而喻，虽说都是销售进程，可是商业销售进程中的对象、各阶段的交流主题，和面向个人的销售交流，更是差异甚远——B2B的销售交流，自有一套高效的模式和招数
课程收益
充分弄懂商业买方中“三类群体四大定位”的特点和作用
掌握2B的成交进程中的心理拆解
掌握四类性格特征的买方化解要则
课程大纲
2.
导入：
• 何谓“B2B”、“B2B”中的销售和一般的销售有何区别
• 我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖
• 怎样成为一个2B的Top Sales
一、
高效从夯实专精基础开始——怎样做足2B的功课
1. 1.要害一：准确认识“2B”商业销售进程中的常见对象
• 商业买方中“三类群体四大定位”的特点和作用
• “三类群体四大定位”在成交进程中的心理拆解
• 四类性格特征的买方化解要则
1. 2.要害二：做好FAB的拆解和匹配
2. 3.要害三：收集、锁定、带出（转化）招数的活用
3. 4.实例碰头和操练
5.本章小结
一、
面向大买方的顾问式销售——怎样让B端买方更容易达成成交
1. 1.成交的核心，和销售本领的五个水平层次
2. 2.顾问式销售的特征和核心招数
• 何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知
• 何谓“顾问式销售”？——概念 和 价值（威力）
• 顾问式销售的常见运用机会、情境
1. 3.成交全进程的四个要害环节的挑战和化解打法
• 预约开场环节
• 诉求发掘环节
• 异议处理环节
• 助推成交环节
1. 4.顾问式销售的情境化运用
• 电话陌生拜访 和 电话销售
• 面对面业务交流时的顾问式销售流程
• 抓手包-买方渗透：高效寻问的“十二个格子”
1. 5.实战运用操练：当我们向B端大买方卖入时……
• 买方的诉求有哪些？
• 买方的期望、顾虑有哪些？
• 买方的思索推演特点为何？是怎样开展选项的？
• 我们的商品|服务（方案）的机会，FAB？
6.本章小结
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|梁海恩老师
适合谁听
销售总监、省、市经理、销售主任、KA经理、主任。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。