课程背景
买方公司当下在市场上正处于激烈的竞争中，需要借助一系列的、系统化的培训对一线销售管控队伍各级人员区域生意规划、渠道管控、买方管控、零售店管控等等各个方面的思路、办法、招数开展拉升，从而最终赢取更多的市场份额以及业务的持续增长！
当下我们的前线业务队伍面对的主要挑战有：三大转变
从“纯技艺人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售招数、买方心理学
从“独立作战的业务人员”到“业务队伍的领 导 者”——需要更懂人力资本、群体心理
从“业务执行者”到“生意管人者”——需要更有打法思路、更周全的生意管控本领
课程收益
针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为买方公司提供对症下药的培训解题打法
注重买方化——100%内容做到买方化定制式的开发（业界、公司）
注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、操练、以及各地“出色心得分享”
课程大纲
一、贸易条件的演进和现况拆解
2. 1.贸易条件的演进
• 零售商赢利方式的三个阶段
• 零售商两种主要赢利模式
• 不同赢利模式下的不同贸易条件
1. 2.贸易条件现况拆解
• 贸易条件产生的必然性
• 零售渠道贸易条件产生的必然性
• 零售渠道贸易条件带来的影响
3.本章小结
一、
零售渠道贸易条件引见——努力减少固定费用，或者将固定费用转为可变费用
1. 1.基础条款
• 价格条款，返利条款、付款条款
• 拆解 • 零售商拖延支付货款-解题打法
1. 2.主要条款
• 费用条款、促销条款，储运条款
1. 3.辅助条款
• 残损条款，退货条款、淘汰条款，罚款条款
1. 4.WORKSHOP
• 定位担当
1.
5.本章小结
三，准备贸易合同谈判
2. 1.准备贸易合同谈判的基本要则
• 弄懂对方的贸易条件
• 零售商的理念
• 零售商谈判的基本要则
1. 2.WORKSHOP
• 超市贸易条件拆解
• 拆解思路
• 打法层面拆解
• 明晰双方情况
• 可行方案组合
1. 3.贸易条件方案拆解流程
• 拆解谈判情况
• 寻找可行方案
• 精进方案组合
4.本章小结：零售谈判思路
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|梁海恩老师
适合谁听
一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表、助理代表等等、区域业务管人者：主要指城市经理、省经理、大区经理等等。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。