课程背景
买方公司当下在市场上正处于激烈的竞争中，需要借助一系列的、系统化的培训对一线销售管控队伍各级人员区域生意规划、渠道管控、买方管控、零售店管控等等各个方面的思路、办法、招数开展拉升，从而最终赢取更多的市场份额以及业务的持续增长！
当下我们的前线业务队伍面对的主要挑战有：三大转变
从“纯技艺人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售招数、买方心理学
从“独立作战的业务人员”到“业务队伍的领 导 者”——需要更懂人力资本、群体心理
从“业务执行者”到“生意管人者”——需要更有打法思路、更周全的生意管控本领
课程收益
针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为买方公司提供对症下药的培训解题打法
注重买方化——100%内容做到买方化定制式的开发（业界、公司）
注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、操练、以及各地“出色心得分享”
课程大纲
一、销售渠道概述
2. 1.供给链和生产公司的销售影响
3. 2.销售渠道结构和销量流向
4. 3.零售渠道的演进和批发渠道的变化
4.本章小结
二、弄懂批发渠道
5. 1.批发买方类型和批发市场
6. 2.弄懂批发商运作
• 批发商的组织架构
• 批发商的运作模式和决策特点
• Workshop：批发商的盈利模式
1. 3.批发买方和厂商的矛盾
4.本章小结
三、批发渠道生意拆解和规划
2. 1.从公司获得的资料
3. 2.从当地获得的资料
4. 3.市场调研
4.人员访谈
一、
经销商业务评核和选项
1. 1.经销商业务评核要素和模型
2. 2.经销商选项打法
3. 3.经销商业务评核办法
4. 4.Workshop-ROI拆解：经销商的批发业务
5.
一，
批发覆盖操作
1. 1.批发覆盖调研
2. 2.批发覆盖规划
3. 3.批发覆盖操作
4. 4.批发覆盖的绩效拆解
5.
6.
六、批发商拜访步骤
7. 1.卖 – 销售引见
8. 2.钱 – 收款
9. 3.贴 – 陈列和助销
10. 4.写 – 销售记录批发商店内查验流程
11.
12.
七、批发价格管控
13. 1.批发价格打法和价格架构
14. 2.造成价格问题的主要原因
3.批发价格管控常见问题拆解
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|梁海恩老师
适合谁听
一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表、助理代表等等、区域业务管人者：主要指城市经理、省经理、大区经理等等。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。