课程背景
买方公司当下在市场上正处于激烈的竞争中，需要借助一系列的、系统化的培训对一线销售管控队伍各级人员区域生意规划、渠道管控、买方管控、零售店管控等等各个方面的思路、办法、招数开展拉升，从而最终赢取更多的市场份额以及业务的持续增长！
当下我们的前线业务队伍面对的主要挑战有：三大转变
从“纯技艺人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售招数、买方心理学
从“独立作战的业务人员”到“业务队伍的领 导 者”——需要更懂人力资本、群体心理
从“业务执行者”到“生意管人者”——需要更有打法思路、更周全的生意管控本领
课程收益
针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为买方公司提供对症下药的培训解题打法
注重买方化——100%内容做到买方化定制式的开发（业界、公司）
注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、操练、以及各地“出色心得分享”
课程大纲
一、中国经销渠道市场概述
2. 1.中国业界经销渠道的历史和现况
3. 2.各类经销渠道的特点和贡献
3.关于市场分销模式（Route-to-Market）的探讨
二、业界中主要的经销商管控模式拆解
4. 1.常见的三种经销商管控模式
2.各种经销商管控模式的特点、优点、缺点、适用条件
三、经销商管控的演进方向
5. 1.中国业界经销渠道的演进趋势
6. 2.演进趋势对经销商带来的挑战
3.经销商管控架构的构成
一、
经销商的买方渗透
1. 1.何为“买方渗透”
2. 2.为何要对经销商开展买方渗透
3. 3.怎样开展“经销商买方渗透”
4. 4.实例操练“经销商买方渗透”
5.
6.
五、经销商的选项
7. 1.经销商的分类准则
8. 2.怎样对经销商开展分类
9. 3.实例拆解：经销商的选项
10.
11.
六、经销商携手打法
12. 1.和经销商携手的要则
13. 2.和经销商的集中常见携手打法
14. 3.经销商携手方案（联合生意规划JBP）的规划
4.（经销商JBP能够作为单独的1~1.5天内容）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|梁海恩老师
适合谁听
一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表、助理代表等等、区域业务管人者：主要指城市经理、省经理、大区经理等等。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。