课程背景
买方公司当下在市场上正处于激烈的竞争中，需要借助一系列的、系统化的培训对一线销售管控队伍各级人员区域生意规划、渠道管控、买方管控、零售店管控等等各个方面的思路、办法、招数开展拉升，从而最终赢取更多的市场份额以及业务的持续增长！
当下我们的前线业务队伍面对的主要挑战有：三大转变
• 从“纯技艺人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售招数、买方心理学
• 从“独立作战的业务人员”到“业务队伍的领 导 者”——需要更懂人力资本、群体心理
•
从“业务执行者”到“生意管人者”——需要更有打法思路、更周全的生意管控本领
课程收益
• 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为买方公司提供对症下药的培训解题打法
• 注重买方化——100%内容做到买方化定制式的开发（业界、公司）
• 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、操练、以及各地“出色心得分享”
【授课对象】
区域销售人员、主管、经理
课程大纲
导入：
1. 1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售和一般的销售有何区别
2. 2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖
3. 3.怎样成为一个2B的Top Sales？
4.
一，高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，就一线经验说，扎实掌握“销售的基础”
5. 1.准确认识“2B”中的对象
• “2B”和KA（大买方）的异同
• “2B”对象中三类群体四大定位的特点和作用
• 小组操练：2B买方三类群体四大定位的“画像”
1. 2.交流的常见误区
2. 3.高效（业务）交流的概念、进程的特点、基本循环
3. 4.高效（业务）交流的三类招数：收集、锁定、带出
4. 5.小组操练：三类交流招数的实战操练
5. 6.诉求和机会
• 研讨：本业界的运用情境（实例拆解）
• 操练：辨别机会和诉求，以及B端情境操练
1. 特征、优势和利益的异同认知和强化操练
1.
一、
面向大买方的顾问式销售——怎样让B端大买方更容易接受你的想法
1. 1.销售本领的五个水平层次
2. 2.顾问式销售招数
• 何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知
• 何谓“顾问式销售”？——概念 和 价值（威力）
• 顾问式销售的常见运用机会、情境
1. 3.顾问式销售的特征
2. 4.顾问式销售的模式
3. 5.顾问式销售中常用的“一个基础+五招数”
4. 6.研讨：关于向B端大买方卖入时……
• 买方的诉求有哪些？
• 买方的期望、顾虑有哪些？
• 买方的思索推演特点为何？
• 买方是怎样开展选项的？
• 上述哪些是我们的商品，服务（方案）的机会？
• 我们的商品、服务（方案）有哪些特点，优势？
• 上述特点、优势哪些是买方的利益？
1. 7.抓手包-买方渗透：高效寻问的“十二个格子”
2. 8.操练：作为真正的顾问，向买方推荐你的“方案”
3.
4.
三，研讨分享（可选项）：拓展市场的革新思路
5. 1.回顾主要概念、学识结构
6. 2.本次培训中“出色心得分享”的收束和答疑
7.
8.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|梁海恩老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。