课程背景
买方公司当下在市场上正处于激烈的竞争中，需要借助一系列的、系统化的培训对一线销售管控队伍各级人员区域生意规划、渠道管控、买方管控、零售店管控等等各个方面的思路、办法、招数开展拉升，从而最终赢取更多的市场份额以及业务的持续增长！
当下我们的前线业务队伍面对的主要挑战有：三大转变
从“纯技艺人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售招数、买方心理学
从“独立作战的业务人员”到“业务队伍的领 导 者”——需要更懂人力资本、群体心理
从“业务执行者”到“生意管人者”——需要更有打法思路、更周全的生意管控本领
课程收益
针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为买方公司提供对症下药的培训解题打法
注重买方化——100%内容做到买方化定制式的开发（业界、公司）
注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、操练、以及各地“出色心得分享”
课程大纲
导入：
2. 销售招数学识回顾
为何要做销售（好处）？
一、谈判招数概述
谈判的基本概念
• 买方承诺
• 谈判的定义
• 谈判的两个要点
• 双赢的谈判
谈判的时机
• 销售和谈判的区别
• 谈判条件
• 从销售到谈判的转换进程
谈判的分歧点
• 分歧的定义
• 谈判分歧/谈判空间
• 四种破解分歧的办法
谈判的可行方案
• 何为谈判的分歧？
• 为何谈判“赢”的感觉很要害
• 谈判中经常采用的可行方案有哪些?
• 让步的定义? 什么时候采用?
• 折衷的定义? 什么时候采用?
• 条件交换的定义?什么时候采用?
• 附加利益的定义?什么时候采用?
• 在谈判的可行方案中,哪个最好?为何?
• 什么时候要放弃？为何要放弃?
二、谈判打法
拆解情况 （找出双赢的要素）
• 找出对谈判有利的因素
• 找出对谈判不利的因素
• 描述双赢的协议
拟定方案 （找出可变项目和拟定备选方案）
• 找出可变因素
• 拟定备选方案
• 评核备选方案
精进结果 （找出最 佳组合方案，找出放弃点）
• 找出买方可接受的可行方案的组合
• 可接收的方案组合
• 买方提供的附加利益
• 预设放弃点
• 要强调利益
• 要验证假设
• 内部谈判
三、谈判进程
谈判的具体步骤
• 谈判引言 - 确定每个人对当时情况达成共识以及再次确定谈判的时机
• 磋商方案 - 测试各种不同方案被买方接受程度，并找出破解每一种分歧的可行方案。
• 达成协议 - 你的新方案组合得到了买方的承诺。
打破僵局
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|梁海恩老师
适合谁听
一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表、助理代表等等、区域业务管人者：主要指城市经理、省经理、大区经理等等。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。