课程背景
在公司对公司（B2B）的销售进程中，谈判环节往往被视为整个项目推进中的要害节点之一，尤其在项目即将接近签约阶段时，其意义尤为突出。作为一项充满博弈和招数的进程，谈判不仅需要销售人员对买方诉求有深刻的领会，还要求他们能够灵活化解复杂的情境和潜在的价格异议，从而确保项目能够顺利落地。可是，B2B销售的谈判进程一般面临多重挑战，包括复杂的决策链、预算限制，时间表压力以及竞争对手的介入，往细里说，这些都可能对销售结果造成深远影响。
销售人员面临的主要问题：
1.价格异议：买方在谈判进程中经常提出价格相关的问题，往细里说，这可能基于其预算受限、对性价比的考量或者因竞争对手提供了更有勾住力的报价。销售人员若无法有效回应买方的价格异议，不仅可能丧失谈判主动权，更可能失去买方的信任。
2.谈判僵局：当买方在某些核心利益点上态度强硬或者提出苛刻条件时，销售人员往往难以找到突破点。这种情况下，就一线经验说，谈判容易陷入僵局，既延误项目进度，换个角度看，也增加了不确定性。
3.成交率低：即使谈判进程中部分环节较为顺利，最终仍可能因未能化解买方的顾虑、未能明晰展现方案的综合价值而导致签约失败，造成前期投入的资源和时间的浪费。
另外，对于许多销售队伍而言，谈判不只是和买方交流价格或者条款的进程，它还涉及怎样借助交流渐次构筑信任、练出货品价值，以及怎样在多方利益中找到平衡点。缺乏系统化的谈判打法，往往导致销售人员无法充分化解买方的诉求变化，也难以在竞争中占据优势。
本课的价值：
为了破解上述问题，本模块将专注于借助结构化的培训内容支援销售人员拉升谈判本领，格外是在化解价格异议、破解谈判僵局和拉升签约率方面。课程将结合实际实例和还原情境，支援参训者掌握以下核心本领：
•识别买方核心诉求：借助精准拆解买方诉求和心理，找到有效的谈判切入点。
•灵活化解价格异议：运用价值展示、条件性让步以及附加服务规划等等办法化解价格分歧。
•突破谈判僵局：研习在复杂条件下的谈判推进打法，确保项目顺利达成。
•拉升签约成功率：从方案呈现到最终签约的全进程管控，确保谈判结果转化为实际的携手结晶。
本课借助系统化的研习和抓手支持，将支援销售队伍在谈判中掌握主动权，拉升效率，最终达成签约标的，为公司创造更多价值，同时也为参训者的职业演进提供坚实的本领基础。
课程收益
借助本课，参训者将掌握一套完整的谈判招数和签约打法，从买方心理洞察到价格异议处理，从谈判招数拉升到买方关系维系，全方位拉升在大买方销售中的竞争力和专精性。这些本领将支援销售人员在复杂的销售环境中赢得主动权，促成项目达成，创造公司价值，并达成个人职业演进的突破。具体收益包括：
1. 周全领会公司买方谈判的推演和模型
•纵深拆解谈判流程：参训者将研习公司买方的采购流程以及要害环节，领会不同决策定位的关注点和心理诉求（包括决策者、采用者和影响者的诉求差异）。
•识别要害节点：借助实例拆解和实战上手，掌握怎样在谈判中找到突破口，抓住买方最关心的问题并有效推进。
•灵活调整谈判打法：研习怎样根据买方心理变化拟定化解方案，从而防止陷入僵局，确保谈判有序推进。
2. 掌握价格异议处理的系统化办法
•化解价格分歧：借助强化货品核心价值，展示成本效益、长期收益以及独特优势，有效化解买方对价格的疑虑。
•规划条件性让步打法：参训者将掌握怎样在满足买方诉求的同时维护自身利益，巧妙地借助让步换取买方更高的携手意愿。
•增加附加价值：学会借助提供额外服务或者解题打法（如延长保修期、增加技艺支持等等），拉升整体方案勾住力，超越竞争对手。
3. 拉升谈判招数和签约本领
•掌握最 佳替代方案（BATNA）：参训者将系统研习怎样在谈判中运用BATNA（最 佳替代方案），以确保在谈判进程中始终占据主动地位。借助实例展示，参训者将领会怎样在多方博弈中找到最 佳平衡点，达成双赢结果。
•化解突发情况：借助情境上手，拉升参训者在谈判中化解买方临时要求或者竞争对手干扰的灵活应变本领，确保谈判顺利达成标的。
•从容促成签约：研习怎样借助清晰的方案呈现、合理的条款规划以及专精的商务谈判语言，赢得买方信任并促成合同签订。
4. 学会签约后的买方关系管控和维系
•构筑长期携手关系：参训者将研习怎样借助定期回访、问题跟进以及携手价值拉升，进一步巩固买方关系，拉升买方满意度和忠诚度。
•规划复购和转引见制度：掌握激励买方开展二次购买以及推荐新买方的打法，扩大公司销售网络，拉升整体业务量。
•预防潜在隐患：借助实例拆解，参训者将领会怎样处理携手进程中的突发问题以及买方异议，从而维护良好的携手关系并减少后续纠纷。
借助本课，参训者的核心本领拉升包括：
•能够在谈判中敏锐洞察买方心理，精准把握买方诉求；
•熟稔多种谈判打法和招数，拉升谈判效率和成功率；
•从签约阶段延伸到后续的买方关系管控，达成买方的长期价值挖掘；
•拉升在复杂销售环境中的抗压本领和综合竞争力，为公司创造更多价值。
借助系统化的研习和抓手支持，参训者不仅能够在具体谈判中笃定化解，还将掌握精进买方携手模式的整体打法，为公司的长远演进和自身职业成长奠定坚实基础。
课程大纲
模块 1：公司买方谈判模型的构筑和运用
领会买方谈判的关注点：
•深度剖析买方在谈判中的核心诉求，包括价格、交期、货品质量以及售后服务的优先级。参训者将研习怎样迅速识别买方的痛点和诉求，确保谈判进程中能够精准地切中买方关注的核心问题，从而拉升谈判效率和针对性。
•借助实例拆解，支援参训者掌握怎样利用买方关注点规划谈判打法，使谈判从一开始便具备清晰的标的和方向。
谈判准备的要害环节：
•解说怎样借助周全调研买方来由资讯（如公司规模、采购习惯、业界地位）为谈判做好基础准备，确保能够在谈判中展示专精性和可靠性。
•参训者将研习怎样拆解竞争对手报价、评核市场行情，以及规划多样化的备选方案，以化解买方提出的各种可能要求。
•提供谈判准备清单，支援参训者系统化地完成前期事务，确保在谈判中掌握主动权。
模块 2：价格异议的根源以及处理招数
价格异议的常见来源拆解：
•拆解买方提出价格异议的主要原因，包括预算限制、竞争对手的低价打法，以及买方内部复杂的决策流程。
•探讨怎样借助聆听和提问，纵深挖掘买方价格异议背后的真正动机，防止陷入表面问题的误区。
价格异议处理的三大核心办法：
1.价值强化：
•参训者将研习怎样借助资料、业界实例和性能对比，展示货品或者服务的独特优势，凸显其投资回报率。
•提供实际话术和上手情境，支援参训者拉升说服力，赢得买方的信任和认同。
2.条件性让步打法：
•掌握让步的艺术，包括怎样规划条件性让步（如增值服务或者灵活付款方案），在满足买方诉求的同时保障公司的核心利益。
•参训者将研习怎样在谈判中防止无条件降价，借助让步换取买方更多的携手承诺。
3.附加服务规划：
•借助为买方增加增值服务（如技艺支持、培训、延长保修期等等），拉升整体方案的勾住力，支援公司在竞争中脱颖而出。
•提供服务规划模板，支援参训者迅速拟定符合买方期望的附加方案。
模块 3：谈判打法和最 佳替代方案（BATNA）
领会和运用BATNA（最 佳替代方案）：
•系统解说BATNA的概念以及其在谈判中的要害作用，支援参训者领会怎样借助拟定强有力的替代方案在谈判中保持主动权。
•提供实际实例，展示怎样在复杂的谈判中利用BATNA争取优势，达成双赢结果。
谈判节奏的将控和语言招数：
•参训者将研习怎样合理规划谈判的节奏，包括要害节点的设置和谈判进度的推进打法，确保谈判进程高效并且有序。
•借助语言表述的精准训练，掌握采用开放性提问、带出性语言以及打法性回应的办法，在谈判中始终掌控局势。
•提供谈判中常见问题的化解模板，支援参训者更笃定地化解买方提出的突发要求或者复杂问题。
4：签约后的买方关系管控
构筑信任和长期携手制度：
•重点解说签约后怎样借助持续的买方关系管控（如定期回访、定期报告和项目复盘）增强买方对公司的信任感和倚重感。
•探讨问题破解制度的意义，支援参训者掌握迅速响应买方诉求、化解矛盾的具体办法，确保携手的稳定性和持续性。
促成复购和转引见的实用招数：
•借助规划针对买方的激励制度（如老买方优惠政策、推荐奖励规划等等），助推买方二次购买并勾住其推荐新买方，为公司扩大业务范围和拉升市场影响力。
•参训者将研习怎样在携手中借助展示长期价值，赢得买方更多的支持和忠诚。
•结合业界实例，拆解成功的买方关系维护打法，支援参训者规避常见的携手陷阱。
借助这四大模块的系统化培训，参训者不仅能够在谈判中灵活化解各种复杂情况，还能在签约后进一步巩固买方关系，促成公司业务的持续增长。课程还将提供准则化抓手和实战模板，支援参训者迅速将所学本领运用到实际事务中，为公司创造更多商机和价值。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|林皇瑾老师
适合谁听
本课适合以下人员：•大买方销售代表以及销售队伍负责人•B2B领域负责复杂项目销售的销售经理•技艺型货品或者解题打法提供者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。