销售中要懂的心理学

课程引入——销售九问：

★我准备好了吗？★我能够卖给谁？★我应该怎么卖？

★他准备好了吗？★他为何愿意买？★他到底买什么？

★怎样做对事情？★怎样认对客群？★怎样基业长青？

首讲、日常消费行为背后的怪异现象观察

现象1：可口和百事之争背后的脑科学发现

现象2：穿NIKE会比穿回力跑得更快吗？

现象3：4S店和菜市场的差别

现象4：看乔布斯在卖什么？

现象5：价格和成本无关

反思和收束

次讲、新经济时代的变化

1、资讯化

2、全球化

3、多元化

4，体验经济的特征

5、体验经济带来的挑战和机会

三讲、心理学对销售的意义

1、销售事务真正的定义

2、影响人们购买决策的要素

3，掌握销售心理学对业务的巨大作用

4，掌握销售心理学对人生的巨大作用

5、悖论：无法短期弄懂一个人和必须短期洞察一个人

6、销售中要真正破解的二个问题：利益传递和情感练出

四讲、销售心理学的起源和演进

1、起源阶段

2、成熟阶段

3、革新阶段

4、理论得到进一步演进

5、宏观方面的系统研究

6，转向因果关系的研究

7、引入现代研究办法开展研究

五讲、销售人员应具备的心理素质

1、做自己情绪的主人

2、笃定，方能赢得买方认可

3、忍让和业绩成正比

4、“好脾气”创造好业绩

5，练就“一笑了之”的豁达心态

6，鼓起勇气，战胜怯场

7、拒绝悲观，坚持到底

8，磨炼恒心，绝不半途而废

9、积极化解“销售低潮”

10、克服恐惧，练就“厚脸皮”

11，遇到挫折，永不放弃

第六讲，销售中常用的心理学“诡计”

1、适当给买方一点“威胁”

2、视顾客的拒绝为成交机会

3、用微笑征服你的买方

4、稳中求胜，让买方敞开心扉

5、讨价还价的打法

6、用环境的威慑使买方就范

7、迎合买方的兴趣

8、有效调动买方的兴趣

9、让买方的借口说不出口

10、让买方说出他的诉求

第七讲，销售人员必知的心理学效应

1、焦点效应：将买方的姓名放在心中

2、折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流

3，情感效应：用心拓展你的买方群

4、互惠效应：拿人家的就会手短

5、权威效应：买方往往喜欢跟着“行家”走

6，稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值

7，老虎钳效应：你再加点生意就成交

8、蚕食效应：一点一点助推生意的成交

9、人性效应：比商品更要害的是人性

10、退让效应：让买方感到内心难安的让步

11、革新效应：打破常规，出奇制胜

第八讲、买方惯常的消费心理

1、解读顾客的消费心理

2、买方认为自己本来就是上帝

3、抓住买方的“从众”心理

4、人人都想享有VIP待遇

5、买方都有怕上当受骗的心理

6、价格对买方的影响

7、买方都有占便宜的心理

8、买方只关心自己利益的心理

9、你不卖，买方偏要买的逆反心理

10、买方的购买动机来自内心满足感的获得

11、买方要的是宾至如归的感觉

第九讲、买方购买心理拆解

1、面子心理

2、从众心理

3、推崇权威

4，爱占便宜

5、受到尊重

6、自己决定

第十讲、购买动机和内部拆解

1、买方的购买动机

（1）现实和期望的差距

（2）摆脱痛苦获得快乐

2、买方内部心理拆解

（1）买方的内部组织机构拆解

（2）买方的内部组织机构诉求心理

第十一讲、买方购买心理决策模式

1、引发注意以及要点

2、产生兴趣以及要点

3、产生诉求以及要点

4、产生偏好以及要点

5、确定诉求以及要点

6、产生冲动以及要点

7、决策定位以及要点

8、后悔模式以及要点

9、持续或者中止购买以及要点

第十二讲、销售实用心理拆解

1、测试：四性人格测试

2、驾驭型性格特征拆解和判断线索

3、拆解型性格特征拆解和判断线索

4、平易型性格特征拆解和判断线索

5、表现型性格特征拆解和判断线索

研讨：实例具体运用

第十三讲、销售实用心理运用

1、驾驭型人格决策要点以及化解打法

2、拆解格决策要点以及化解打法

3、平易型人格决策要点以及化解策型人略

4、表现型人格决策要点以及化解打法

5、驾驭+拆解化解之道

6、驾驭+表现化解之道

7、拆解+平易化解之道

8、平易+表现化解之道

9、驾驭+平易化解之道

10、拆解+表现化解之道

第十四讲、销售心理和行为拆解

1、买方为何会购买？

2、弄懂顾客的两大购买动机为何？

3、怎样发觉买方的问题，揭开他们真正的诉求。

实例拆解：怎样抓着「要害性的依据」来促成交易。

第十五讲、买方拒绝“推销”，而非“推销人员”

1、销售货品之前，要推销自己；

2、哪些因素影响买方是否信赖销售人员？

3、怎样拉升销售人员自身的样貌和礼仪？

上手：笃定、微笑、赞美、熟识、接触的运用

第十六讲、拉近和买方的心理距离

1、用人情留老买方的心

2、学会聆听买方的陈述

3、真诚地赞美你的买方

4、成功消除买方的疑虑

5、学会站在买方的立场

6、防止和买方发生争论

7、积极回应买方的抱怨

8、让买方喜欢你的热忱

第十七讲、构筑信任感的6个打法

打法1：展示实物

打法2：买方鉴证

打法3：名人名言

打法4：非语言资讯

打法5：成为权威专家

打法6：运用资料和图表

第十八讲、解除买方异议的心理博弈

1、买方购买的心理障碍

2、买方异议的本质

3、处理买方异议的ABC法则和反论处理

第十九讲、买方的成交

1、买方成交的时心理活动拆解

(1) 喜悦

(2) 激动

(3) 恐惧

(4) 犹豫

2、怎样解除结案的心理障碍？

第二十讲、交易施行和售后服务

1、交易施行中的买方心理

2、交易施行中的隐患管控

3、售后服务中的客情管控

实例：某公司的客情关系管控

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