课程背景
怎样开展买方拜访以及怎样和买方交流，买方拜访的目的为何？而交流何为所有销售一线人员以及高层会见都躲不过去的问题，不过大部分的销售人员却不懂得怎样去拜访，更不领会其中的程序和招数，全凭个人感觉和心得，为了拜访而拜访。其结果是拜访的成效很差，和买方无法构筑链接，也没得到自己想要的资讯。久而久之，反而惹恼买方，不再给自己见面的机会。
我们常常百思不得其解，换个角度看，我们的拜访错在哪里？
毕竟猎鹰一样有天赋的销售人员是不可多得的，不过经过研习和培训，我们就会按照部就班，少走弯路，一样能够达成好的结果。
课程收益
本课借助一天的研讨和大量的上手，使参训者真正学会怎样拜访，怎样交流，怎样得到资讯，怎样处理反馈意见等等诸多业界销售招数。
引见一个交流模型（POCC），构筑和买方专精交流的一致性
掌握一套结构式的交流招数（BPIC）,以弄懂买方的诉求和价值认知
研习一个处理办法（HOT）,成功化解买方的反对意见
构筑一种以买方为中心的思路方式，为买方创造更多的价值
课程大纲
一、POCC
1、Prepare 每个环节在交流前都要准备
• 为何要准备？
• 准备些什么？
• 怎样准备？
2、Open 开场白赢得买方的重视（PBC）
2.1
P
urpose 意图
2.2
B
ehavior言行
2.3
C
ompetence本领
• 人们只和自己喜欢的人打交道
• 展现专精
• 赢得机会
3、Consult 好的交流结构和招数创造价值（BPIC）
3.1
B
ackground来由式提问
3.2
P
roblem问题式提问
3.3
I
mpact影响式提问
3.4
C
ommitment确认/承诺式提问
• 来由式提问—发掘问题
• 问题时提问—发现诉求
• 影响式提问—演进问题
• 确认式提问—产生诉求
4、怎样运用BPIC的咨询办法
解题打法或者货品的好处对买方的影响力最大，独 家价值最有竞争力
二，Close 闭环时必须收束和争取承诺（很要害）
• 收束此次会谈的进展
• 确认尚未破解的问题
• 取得买方承诺
• 重申后续行动
• 感谢买方的时间
三、HOT 在每个阶段时，随时处理好反对意见达成共识.
1 Clarify澄清
2 Empathize同理
3 Test测试
4 True / False Handling处理
5 Confirm确认
• 澄清
• 测试
• 同理
• 处理
• 确认
四，拜访牢记三个清楚CCP
4.1 Think Clearly
想清楚
4.2 Write Clearly
写清楚
4.3 Speak Clearly
讲清楚
五，现代餐桌礼仪
1、着装、个人定位
2、座位
3，敬酒
4、语言
5、行为将控
6、添加联系方式
7，约定下次见面的时间
8、分手后何时联系
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|杜祥林老师
适合谁听
市场总监、部门主管以及一线销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。