课程背景
中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的演进，寿险货品持续地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，和发达国家的团险占比相距甚远。
有危机的同时也有演进契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障架构建构都是团险演进的好机遇。怎样抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.
随着中国改革开放的持续深化，民营公司，尤其是中小公司如雨后春笋般持续诞生，这部分公司处于自身成长的高速阶段，不过对于自身的保障诉求并不深刻。同时，既有的团险市场大买方的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，怎样开拓中小公司，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同标的。
我们希望借此课程从团险演进趋势到中小买方的营销思路、营销进程、买方维护等等学识点开展全方位的研习，掌握中小公司买方的团险营销的全流程操作招数，从而形成一个准则化营销操作。
课程收益
• 弄懂团险的前景、演进趋势，树立业界信心
• 掌握中小公司买方诉求挖掘招数
• 掌握营销拒绝处理、促成招数
• 研习同行出色的营销实例
【课程特色】
课程进程中，带着参训者一同思索，让参训者最迅速掌握学识。干货，没有废话；实战，学了就能用；实例选取精彩、典型
课程大纲
课前热身碰头：当前团险销售的障碍。
一、团险前景和演进趋势
1. 中国公司投保率不足，业务空间巨大。
资料拆解：保险大国的团险占比；中国就业人口资料；医疗费用自负比例
2. 解读国家对团险的政策，财务、税收方面的扶持。
1) 法规解读：《助推健康业界高质量演开展动纲要(2019-2022年)》
2) 法规解读：《健康保险管控办法》
3. 团险是公司留住英才、稳定员工队伍的一个福利重器。
4. 公司越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为公司隐患防范抓手。
5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”
实例拆解：一家不到一百人的保险科技公司是怎样达成保费破亿，团险方案定制化的
二、销售本质——团险卖的不是货品，而是解题打法
1. 中小公司的特点
1） 公司人数少，抗突发隐患本领弱
2） 分布地域广，成本意识强，从实践看，拜访人数少
3） 员工人数少待遇低，保险意识强诉求简单
1. 中小公司的痛点
1) 公司的隐患需要转移
2) 人员流动性大带来的成本损失以及对公司的影响
实例拆解：星巴克为何没人辞职？
3) 公司、员工被“人情绑架”的烦恼
实例拆解：某公司引入团险前后的捐助变化
三、团险销售的两种思路：
1) 思路一：趋利——公司投保团险有什么好处。
2) 思路二：避害——公司没买团险会有什么潜在的隐患？
3) 避害的动力往往大于趋利
一，“客从何来？”
1. 陌生拜访
实例拆解：某公司西安分公司承保中小科技公司
2. 存量买方、转引见
3. 公司携手
1) 实例拆解：深圳某保险经纪和家政公司携手开发家政保险
2) 实例拆解：沪上这家科技革新公司，为何主推手术意外险货品？
4. 关联公司
5. 公司主投保个人寿险货品后转化团单
二、营销的首要差事——找对人
1. 一人决策和混合决策
2. 不以职务为决策唯一依据
3. 不可忽略的要害人
1) 要害人的识别和经营
2) 演进内线——影响决策的人
3) 借力——“贵人引荐”
4)
实例拆解：环卫公司团意险寻找要害人:
“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”
三，说清事
1. 我们要干什么？
2. 对方需要干什么？
四、诉求挖掘——SPIN抓手的运用
1. S——弄懂中小公司买方现况
1) 员工人数、年龄构成、职业隐患
2) 社保投保状况
3) 有无团险投保
4) 赔付情况
5) 其他
2. P——发现困难、诉求
公司的各种痛点
3. I——强化问题严重性
4. N——提出解题打法
5.
实例拆解：某公司顶 级销售高手的“灵魂四问”
6. 上手：针对给定条件的买方开展SPIN式诉求挖掘
五、拒绝处理
1. 中小公司买方的谈判心理拆解
2. 中小公司买方要有持久战的心理准备
实例拆解：费时3年，终于拿下大单！
3. 拒绝处理要则
1) 聆听：聆听买方的担忧，确认真正的反对依据
2) 分担：站在买方的角度为其分忧解难
3) 确认：确认问题的真正所在
4) 陈述：针对买方的忧虑，提出合理建议
5) 常见拒绝的处理思路
• “我们很忙，落地时，没时间研究这些。”
• “X保险公司已经和我们洽谈过了。”
• “生意不好，运行层面，没钱买。”
• “我们给员工都买了社保，实操中，不需要了。”
• “去年在X公司那里买了，实操中，今年还找他们。”
上手：买方拒绝处理。
六、促成招数
1. 利用“心理账户”为签单加分
1) 以大多数公司来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”
2) 要让买方用“愿意花钱的账户”买单
3) 用公司的存款利息，其他收益来交保费
2. 转换“保险”概念，具体来看，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少公司的额外支出”
碰头：还能用什么概念来代替“保险”
3. 互惠互利
实例拆解：双方签署商务携手协议，达成共赢局面
4. 诉求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐
让买方想象投保后带来的好处
5. “考虑考虑”
问买方考虑什么不如我们将他的纠结直接写出来，执行层面，往细里说，当场解答
6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女
7. 对于难啃的买方不妨“分段施工”，可先给高管投保
实例拆解：杭州某公司签下中小科技公司团体险的进程
8. 语言表述的艺术：多用提问、比喻，成效好过陈述
1) 话术举例
2）“作为领导，除了业绩，实操中，您最担心公司什么？”
3) “社保就像冬天穿夹克，执行层面，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”
七、链式倍增开发——现有买方上下游、母公司、子公司开发
1. 选准业界
2. 找核心买方
3. 索取转引见
4. 链式开发
5. 实例拆解：某电力单位的链式开发进程
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李轩老师
适合谁听
保险公司团险渠道业务管人人员、销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。