课程背景
当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域演进的红利期已接近尾声，怎样在新的形势下保持增长，就一线经验说，是每个产险公司都应该考虑的问题。
从欧美国家的保险市场来看，换个角度看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有买方开展了深度开发。
锁住国内，各家保险主体考核指标多和市场份额挂钩，虽说此种方式很难短期改变，但借助「存量开发」，能够在不影响市场格局的前提下，达成单边增长。
课程收益
该课程，旨在拉升产险销售人员的存量开发意识和本领。
本课支援参训者周全认识“存量开发”概念，并借助实例导入、理论梳理、小组碰头、交流上手等等方式，让参训者纵深周全的掌握相关基本招数，和此同时老师会对实地参训者开展评核，以匹配干货实用的TIPS。
【课程特色】
课程内容规划符合当前买方营销的诉求，能触碰到买方的实际痛点，便于伙伴掌握之后拉升成交率。
课程进程中，带着参训者一同思索，采用翻转课堂的方式，让参训者最迅速掌握学识。干货，没有废话；实战，学了就能用；实例选取精彩、典型
课程大纲
课程导入部分：
• 买方存量开发对公司的意义
• 买方存量开发对个人的好处
一、 存量买方档案管控
• 存量买方档案管控的意义
• 存量买方档案管控的基本要则和办法
• 存量买方档案管控的抓手引见
实例：借助存量买方档案查询，寻找到某招标业务要害决策人
二、 存量买方资讯收集
• 利用互联网抓手对存量买方资讯开展收集
• 利用社交软件拓展存量买方的人脉资源
• 内部买方资讯收集：买方旅程拆解
• 实地演绎：借助互联网抓手对存量买方开展资讯收集
实例：在买方旅程中洞察一次商机，赢得百万保费
三、 存量买方洞察
• 存量买方画像：有感/无感、年龄/职业/车型......
• 存量买方分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型
• 构筑存量买方接触优先级别
• 重点买方人格属性拆解
实例：借助某机会型买方，拓展大型建工险项目
四、 存量买方分类匹配打法
• 特殊型买方：资源整合 深度信任打法
• 机会型买方：向导引入 业界营销打法
• 散单型买方：钩子货品 线上维系打法
• 渠道型买方：利益驱动 要害节点打法
实例：四种类型买方开发的真实实例
五、 重点存量买方开拓施行流程
• 接触点规划
• 价值练出
• 异议处理
• 横向拓展
上手：RIDE流程模型
实例：借助价值练出，挖掘某上市公司总经理深层次诉求，予以破解最终赢单
实例：借助横向拓展，打开深圳地区珠宝业界，年保费1600万
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李轩老师
适合谁听
产险公司销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。