“未富先老”的经济社会挑战和机遇—养老年金销售训练营

导入：波谲云诡的2022

1. 趋势：财富管控新纪元之热点经过拆解

2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期

3. 破解：家庭理财、年金为基和“保险姓保”的三层含义

一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现况以及市场热点拆解

1. 资料：理财险最大的竞争对手：更高的利率

1）融资类信托资料解读

2）业绩明星的标志变化

2. 配置：居民防御性储蓄增加，存款利率低迷，理财险安全性凸显

二、身无所安，何以安家：公司家买方保险诉求拆解

1. 高净值人群的财富标的

2. 中国国内财富集中度

3. 中国公司经营周期和生涯刚需拆解

• 第一步：还原情境

• 第二步：找出问题

• 第三步：拆解问题

• 第四步：提供方案

• 第五步：呈现方案背后的推演

实例拆解：买方子女结婚和揽储压力、开门红货品遇到买方买房、子女创业，成交大额保单和达成中收

• 一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次

层次一：赞美外表

层次二：赞美引以为豪的过往

层次三：赞美品格

• 二步法：提问的力量——诉求画面勾勒

抓手：探索和带出式的提问

• 三步法：绘制蓝图——诉求预算推导

• 四步法：卖点提炼——销售推演和一个故事

• 五步法：福利赠送——货品的好处和你有关

• 六步法：异议处理——强化购买动机

实例拆解：我回家和我先生商量一下、等等发了年终奖再买、等等买完房再买…

• 七步法：促成——懂保险，从实践看，更懂你

导入：常见现象

1）为何理财顾问讲了那么多保险理念、货品学识，买方却总说再考虑考虑？

2）为何同样的话术有的人用就管用，有的人用就没成效？

3）为何市场上主动咨询保险的买方越来越多，销售成交却没有故而变得更容易？

• 第一步：找动机——怎样知道买方想听什么

1. 有效的提问

2. 敏锐的聆听

3. 动机的挖掘

• 第二步：强化动机——买方永远是对的

1. 动机：强化一个念头

2. 领会买方：对于未知和不确定，人的本能是回避

• 第三步：破解反对问题——找到买方心结的钥匙

1. 改变自己的定位

2. 转变谈话的立场

锦囊一：保险人生图

1.人生为何要有保险？

2.为何要做长期资产配置？

3.为何现在就要买保险？

锦囊二：富裕家庭养老金销售推演训练

一，一图读懂养老金

1. 养老综合替代率

2. 养老品质线

3. 养老规划五步法

二、养老金市场拆解

1. 为何国家大力推行商业养老保险

2. 我有社保，在实际应用里，还需要商业保险吗？

锦囊三：终身寿|年金险销售推演之超级社保上手以及通关

1. 条款解读

2. 卖点提炼

3. 社保和超级社保

4. 银行存款和超级社保账户

锦囊四：懂法律，让你成交更简单

1. 怎样让买方感知你的专精？

2. 买方画像和隐患点揭示

实例解说和拆解：公司家

实例解说拆解：公务员

3. 委托代持隐患

4. 中产阶层财富传承完全规划

实例：按照图索骥：怎样和买方聊天？

复盘、收束课程要点，话术、抓手下发，通关

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