课程背景
销售队伍是否遇到过下列情况：
——恭喜啊，签大单了，分享一下心得吧，销售轻描淡写笑着说：要害要搞好关系，要获取买方信任，要挖掘买方诉求等等等等，其他销售听了一脸茫然，在实际应用里，不知从何下手。
——销售离职不但带走了买方，更要害的是将销售心得也带走了，怎样：人走，销售心得留下。
——招新销售，给一本销售话术和货品引见，要背熟稔哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠领会和悟性做销售，搞一个末位淘汰制度，还行吗。
——销售队伍中有销售开发买方很厉害，有服务买方很好，有货品引见很到位，有男/女性买方多，有大单多，有销售打法好等等等等，一个销售都掌握这些本领多好。
——销售做了很多培训，课程实地很好，课后业绩没有拉升，销售说办法还在研习，还在转化。这种情况怎么办。
组织心得萃取是一套有章可循的办法招数，是能够迅速练就和内化的通用本领，借助该课程的研习，销售业务主力、中基层管人者、内部教练，能够收束部门、项目或者岗位中的最 佳实践，将公司中的隐性学识显性化、显性学识系统化。
课程收益
● 一套萃取办法：参训者系统化掌握组织心得的萃取办法，有助于后续支援部门以及队伍完成萃取沉淀；
● 一套开发结晶：2天，开发出多个接地气、见成效的内部最 佳实践结晶
● 一批专家讲师：练就一批具备组织心得萃取办法和实践心得的专家讲师；
● 破解业务问题：根据公司方略或者当下业务难点，沉淀和开发出可迅速复制、推广的内部课程
● 萃取组织心得：支援业务主力迅速梳理过往的充实心得并形成组织智慧，开展沉淀和输出；
● 开发内部课程：开发出一批接地气、见成效的内部最 佳实践课程
【课程特色】
老师讲的都是精髓和干货，大量的时间会借助实例的方式带着参训者开展思索和收束，采用翻转课堂的方式，让参训者最迅速掌握学识。干货，没有废话；实战，学了就能用；实例选取精彩、典型
课程大纲
课前准备：
1、
规划实例萃取采访大纲，参训者在课前务必完成采访大纲（此项必备）
2、
提供实例萃取研习微课&示范视频供参训者做课前弄懂（此项非必备）
【课程导入】何为组织心得萃取？
一、组织心得在公司中的价值
1. 组织价值：公司最大的浪费就是心得的浪费
2. 个人价值
1）管人者：迅速拉升管控本领
2）业务主力：迅速拉升研习速度
二、何为组织最 佳实践
【实例】链家&华为心得萃取对比
1. 组织心得萃取的底层推演
2. 组织心得的常见来源
三、怎样萃取组织心得
1. 明晰主题
2. 锁住挑战
3. 提炼干货
4. 结晶呈现
【实例】某公司“营销之道”组织心得萃取以及开发范例
实例萃取第一步：明晰主题（阶段结晶：事务差事列表）
一、梳理事务差事
1. 分解岗位事务差事
2. 盘查主要事务情境
抓手&范例：事务情境地图
梳理岗位业务问题
操练：模糊的问题PK清晰的问题
二、选定要害差事
1. 定名称：差事命名
1）书写事务差事
2）差事归类整理
3）差事筛选排序
抓手：差事拆解三维模型
2. 定准则：检验结果
1）为何要定准则？（举例：学开车）
2）怎样定准则？
范例：一线销售信任关系的水平
操练：何为成功的销售？
3. 拆差事：动作描述
抓手：事务差事拆解表
1）主题/情境拆解法
2）要害经过拆解法
3）事务差事建模法
4）经典借鉴法
小结：主题选项进程中的常见误区
实例萃取第二步：锁住挑战（阶段结晶：事务差事挑战拆解表）
碰头导入：为何从挑战开始？
一、何为挑战？
1. 正面角度：难点
2. 反面角度：痛点
范例：授课进程的挑战拆解
二、怎样锁住找挑战？
1. 简单差事
2. 复杂差事
1）专家选项
2）办法赋能：队伍列名法
范例：银行对公销售差事的挑战拆解
运用操练：梳理出事务差事挑战拆解表
实例萃取第三步：萃取心得（（阶段结晶：内容干货梳理表）
此内容最为核心，讲师会带领参训者，用参训者自身的实例开展实地演示，如有必要，会亲自开展实地心得萃取
导入活动：怎样成功减肥，以下是干货吗？
一，干货初级追问法：PRM
1. Problem：问挑战
2. Reason：卡在哪
3. Method：问高招
抓手：PRM萃取表
二、干货终 极萃取法：正反实例萃取
视频导入：小白新手的处理方式对比
1. 筛选价值实例
抓手：实例筛选的四个准则
2. 真实还原进程
抓手：STAR模板
3. 收束拆解心得——BIC拆解模型
1）B—行为特点
2）I—思路模式
3）C—后果拆解
【上手】讲师示范上手&三人还原操练
【运用操练】完成内容干货梳理表
【小结】访谈注意事项以及误区
实例萃取第四步：建模包装（阶段输出： PPT初版，可结合公司要求，PPT or word皆可）
导入：查验记忆成效
一、搭建模型，验证精进
1. 识别：流程、元素、关系
2. 检验：验证心得的有效性和采用边界
3. 补漏：查缺补漏，完善模型
二、规划包装，迅速传播
1. 口诀化表述
2. 可视化呈现
配套抓手：可视化抓手
运用操练：完成初版PPT
实例萃取第五步：结晶呈现
导入：运用情境全景图：岗位、部门、公司、业界
一、教学实例开发
1. 构思情景
2. 撰写实例
3. 教学规划
抓手：实例教学开发模板
范例：绩效面谈教学实例
二、线上微课开发
1. 规划构思
2. 收集素材
3. 排版精进
抓手：微课开发模板
范例：会议管控线上微课
实例萃取第六步：公司内部的心得萃取复制
视频导入：神枪手是能够练就的吗？
导入：组织心得的四种类型
一、专家访谈，萃取内部组织心得
1. 明晰差事，定准则
1）为何要定准则？
实例：学开车
2）怎样定准则？
范例：一线销售信任关系的水平
2. 锁住差事，找挑战
1）为何从挑战开始？
2）办法赋能：队伍列名法
3. 访谈萃取，挖干货
1）何为干货？
碰头：怎样成功减肥，以下是干货吗？
2）干货初级追问法：PRM
3）干货终 极萃取法：正反实例挖金子
4. 整理运用，做验证
1）可视化呈现/口诀化表述
2）萃取结晶典型运用：事务指南、岗位带练、实例、课程
抓手：课程干货地图
二、标杆研习，引入外部最 佳实践
1. 直接借鉴法
2. 间接借鉴法
操练：课程干货发布会
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李轩老师
适合谁听
销售人员、培训管人者以及核心主力。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。