课程背景
在当前低利率和市场波动加剧的宏观环境下，兼具长期保证收益和潜在增长性的增额寿货品，已成为高净值买方资产配置中的要害选项。可是，传统的销售模式仍局限于收益率对比和货品功能罗列，难以触达买方深层诉求。尤其对于主打“1.75%保证+分红”形态的增额寿，若无法清晰拆解其“法律架构”和“金融功能”相结合的核心价值，销售人员极易陷入和纯理财货品的低层次价格竞争，导致转化率低下，买方认同感弱。
和此同时，高净值买方的关注点已从单一的“财富增值”周全转向“财富安全、定向传承和隐患隔离”。他们需要的不是货品说明书，而是能够破解实际法律和财务隐患的综合方案。这就要求销售人员必须具备“法商思路”，能够运用保险这一法律抓手，为买方构筑安全、可控的财富架构。
课程收益
1.
学识构筑：
纵深拆解“1.75%保证+分红”这一货品形态的双重法律属性。
2.
本领赋能：
借助三类典型高净值客群（公司主、全职太太、长者）的全程实战推演，为参训者提供一套即学即用的“买方诊断-架构规划-价值呈现”准则化流程以及配套抓手，使其能当场针对买方具体痛点，出具定制化方案。
3.
价值重塑：
带出参训者跳出“收益率”对比的误区，学会以“隐患对价”、“资产所有权规划”以及“法律确定性”等等专精话语架构，重塑货品价值，拉升交流维度，最终达成买方信任深度和销售成交效能的同步拉升。
课程大纲
第一节：核心拆解——洞悉货品的法律“武器库”
1. 货品核心法律结构三要素深度拆解
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一个核心关系图：
投保人、被保险人、受益人之间的“权，钱、控”流向图。
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“保证+分红”的法律属性拆解：保证现金价值&分红（浮动部分）权属拆解
2. 法商功能在三大情境中的具体体现和运用
【以下抓手将会免费提供】
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情境一：婚姻资产保护
——“我的”还是“我们的”？
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法律拆解和架构规划
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抓手：
《保单资金来源和归属判定表》
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实地带领参训者开展演示操作并提供准则话术
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情境二：债务隐患防范
——“公司家的家企防火墙”
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法律拆解和架构规划：
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抓手：
《家企资产隔离架构规划图》
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实地带领参训者开展演示操作并提供准则话术
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情境三：财富传承可控——“给想给的人，按照我的方式”
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法律拆解和架构规划：
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抓手：
《传承方案对比清单》（遗嘱继承 vs. 保险金信托 vs. 保单直接传承）
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实地带领参训者开展演示操作并提供准则话术
第二节：实战推演——三类买方从破冰到成交的准则化流程
【课程中将提供抓手、话术】
实例一：40岁中小公司主王总——构筑“家企防火墙”
第一步：破冰切入：从“公司利润”到“家庭资产”的法律跨越
•
话题引入：
公司资产≠家庭资产
•
法商学识植入：
1.
法人面纱刺穿要则：
解释《公司法》第二十条。当公司财产和股东个人财产混同（如账户不分，损益不分）时，债权人可主张刺穿公司面纱，换个角度看，直接追索股东个人财产。这让“有限责任公司”变成“无限责任”。
2.
担保责任的绝 对性：
强调个人为公司债务提供担保后，担保责任是独立的、连带的。公司还不上，债权人有权直接要求担保人（公司家本人）以
全部个人以及家庭财产
履行债务。
第二步：方案核心：拆解“分红增额寿”怎样构筑双重防火墙
• 采用
《家企资产隔离原理和保单架构对应图》
。
1. 法律主体隔离（所有权转移）
2. 资产属性隔离
第三步：价值升华：重新定义“收益”——计算“隐患对价”
•
处理异议的底层推演：
当买方质疑“收益率”时怎样交流。
•
法商学识植入：
1. 隐患定价思路：
2. 机会成本和隐患成本的抉择
实例二：55岁全职太太李女士——确权“独立财产”和“母爱信托”
第一步：破冰切入：探讨“母亲的身份”和“个人的权利”
•
要害抓手：
《婚内个人财产合法性清单》
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法商学识植入：
1. 婚内个人财产的认定和证据
2. 财产形态转化的隐患
第二步：方案核心：规划“投保人权利”和“受益人安排”的弹性轮廓
•
核心动作：
出示《保单权益确认书》，执行层面，并着重勾画“变更受益人”条款。
•
法商学识植入：
1. 投保人权利的物权属性
2. 受益权的债权属性和灵活性
第三步：将“家庭议题”转化为“责任规划”
•
要害打法：
为李女士提供使其配偶无法拒绝的交流推演。
•
法商学识植入：
1. 家庭整体利益最大化
2. “情感账户”的资本化
实例三：65岁退休干部张教授——执行“定向，防漏的传承指令”
第一步：破冰切入：审视“意愿”和“法律结果”之间的鸿沟
•
要害碰头：
最近时事热点：“新闻中的继承纠纷实例”。
•
法商学识植入：
1. 继承权公证的“共识”难题
2. 保险受益权的“确权”优势
第二步：方案核心：利用“隔代指定”达成资产“防漏传承”
•
核心动作：
展示“传承路径对比图”。
•
法商学识植入：
1. 受益金作为“特定财产”的隔离性
2. 跳过“代位继承”的复杂性
第三步：方案整合：定位为“遗嘱的完美执行抓手”
•
要害打法：
不贬低遗嘱，具体来看，而是将保单定位为遗嘱中“现金资产”的最 佳执行抓手。
•
法商学识植入：
1. 资产分类和抓手匹配要则
2. “遗嘱+保险”的协同价值
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李轩老师
适合谁听
保险公司销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。