课程背景
春节是保险营销的传统要害节点，可是许多伙伴面临困境：买方有资金（年终奖、压岁钱），我们有机会（节日接触），却总是难以纵深——祝福送到了，货品却讲不透；话题打开了，规划却谈不深。
市场在变：买方不再满足于简单的收益对比，他们需要的是有温度，有远见、能落地的家庭财务规划建议。
本课旨在破解这一核心矛盾：怎样将春节特有的情感情境、资金情境，转化为买方认同的保障规划情境。 我们将系统性地研习一套“情境化”营销办法，支援您在这个春节，从“节日问候者”真正转型为值得买方信赖的“家庭财富规划师”，达成专精价值和市场业绩的双重突破。
课程收益
参训者能系统掌握春节五大核心情境的营销推演，能独立完成从买方切入、诉求挖掘到方案呈现的全流程，并配备完整抓手包，达成节日业绩突破。
课程大纲
模块一：认知破局——重新定义春节营销的黄金价值
一，深度洞察：春节为何是不可错过的“方略机遇期”？
1.
买方心理三重奏
：
o
情感账户充盈期
：团圆、感恩，祝福的情绪峰值，具体来看，决策更感性。
o
财务窗口集中期
：年终奖、压岁钱、项目结款等等四类资金集中到位。
o
规划意愿启动期
：“新年新气象”的心理，实操中，让长期规划建议更易被接受。
2.
同业竞争静默期
：多数同行仅停留在节日问候，运行层面，系统营销者少，换个角度看，是“降维打击”时机。
3.
个人品牌建设期
：借助专精规划服务，在实际应用里，就一线经验说，将自己从“卖保险的”升级为“家庭财富节日规划师”。
二，核心理念：从“节日推销”到“情境化财富规划”的升级
•
碰头
：你过去春节营销的痛点为何？
•
核心理念宣讲
：营销不再是推销货品，而是
为买方节日情境中的特定资金，提供一个更具远见的解题打法
。
•
定位公式
：
专精顾问 = 节日信念领会者 + 长期伙伴
模块二：打法深挖——五大核心情境全拆解和货品精准匹配
（每个主题采用“实例导入-痛点拆解-理念构筑-货品落地-话术提炼”五步法）
【此模块会提供准则话术】
主题一：压岁钱变“成长基金”——绑定下一代的财商契约
1.
深度实例
：两个家庭对待压岁钱的不同方式，在实际应用里，落地时，10年后的差异。
2.
痛点挖掘
：消费主义，通货膨胀、财商缺失、教育金焦虑。
3.
理念构筑
：“三权分立”理念（所有权归孩子，管控权归父母，受益权归未来）。
4.
货品落地
：怎样用
教育年金
或者（增额寿+第二投保人）演示“时间魔法”。
5.
核心话术锤炼
：针对4类家长（宠溺型，放任型，专制型、迷茫型）的差异化开场白。
主题二：年终奖的“三分智慧”——构筑家庭财务稳定三角
1.
深度实例
：剖析“月光型”、“投机型”、“焦虑型”买方的年终奖去向。
2.
抓手引入
：“家庭财务金字塔”模型，明晰“安全底层”的不可替代性。
3.
理念构筑
：年终奖的“压舱石”功能——为家庭波动性收入提供确定性。
4.
货品落地
：增额终身寿险怎样担当“现金流规划抓手”的演示招数。
5.
核心话术锤炼
：“李哥，往细里说，实操中，这笔奖金是您用一年健康和时间换来的，运行层面，值得一个能穿越经济周期的安排。”
主题三：红包的“厚度和长度”——将人情网转化为安全网
1.
深度拆解
：计算一个中产家庭10年红包流的惊人总额。
2.
理念构筑
：从“零和社交支出”到“长期家庭资产”的认知重构。
3.
货品落地
：期交年金险的“反脆弱性”——将年度社交压力转化为终身现金流。
4.
情景上手
：怎样向一位觉得“红包就是亏钱”的买方开展交流。
主题四：给“新年Flag”一个财务底座——梦想的合伙人
1.
交流
：参训者写下自己或者买方最常立的Flag，并贴出。
2.
办法论
：“梦想量化三步法”：具体化、数智化、账户化。
3.
货品落地
：怎样根据Flag类型（购房、留学、养老）匹配货品，并制作“梦想兑现路线图”。
4.
定位担当
：买方说“我想提前退休”，你怎样接话并带出。
主题五：开工利是，启动“钱生钱”引擎——公司主的财富金字塔
1.
高阶视角
：公司主家庭和公司资产隔离的紧迫性和合法抓手。
2.
理念构筑
：“公司是财富的冲锋舟，家庭是财富的航母”的资产配置理念。
3.
货品落地
：大额保单在债务隔离、税务筹划、精准传承中的架构规划要点（浅析）。
4.
实例研讨
：拆解一个利用保单达成资产规划的真实公司主实例。
5.
核心话术锤炼
：“张总，换个角度看，往细里说，新年除了思索怎么为员工发利是，执行层面，有没有考虑也为家庭的财富安全发一份‘终身利是’？”
模块三：实战上手——全情境情景还原和话术通关
一、准则化销售流程导入：“春节规划面谈五步法”
1.
第一步：节日寒暄，情感破冰
（招数：怎样让拜年不尴尬，迅速切入主题）
2.
第二步：情境切入，引发共鸣
（招数：用故事或者提问，自然引出五大主题之一）
3.
第三步：深度聆听，挖掘真诉求
（招数：SPIN提问法在春节情境的变体运用）
4.
第四步：理念共鸣，具体来看，从实践看，方案呈现
（招数：怎样讲好“压岁钱故事”和“年终奖三分图”）
5.
第五步：临门一脚，仪式促成
（招数：利用“新年新开始”的心理节点促成）
二、分情境情景上手和通关
•
分组
：参训者分为5组，每组主攻一个主题。
•
第一轮：组内上手
o 每组领取一个复杂买方实例（如：“想存压岁钱但又觉得收益低的医生买方”）。
o 根据“五步法”规划对话，并派代表准备展示。
•
第二轮：实地通关和导师点评
o 每组代表开展定位担当（8分钟/组）。
o 导师与其余参训者从“专精性、共情力、说服力”三个维度打分并点评。
o
核心锁住
：话术是否自然？痛点是否抓准？方案是否清晰？
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李轩老师
适合谁听
保险销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。