全面掌握高端客户的开拓利器：保险金信托

【研讨】

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过往我们的营销方式为何？

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产生的成效怎么样？

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为何同样的办法，同样采用的人，现在不灵了？

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站在后疫情时代，重新认识保险货品

• 保险是典型的低频高价的商品

• 低频高价的商品营销模式

• 营销和推销的区别

• 个险营销的特点

信托的起源：遗嘱托孤&尤斯制度

——从信托起源来看，就一线经验说，信托的本质是一种金融服务抓手，而非投资收益类货品

一、信托的架构模型以及运作原理

1. 信托架构以及构成要素

2. 财产三权：

1）所有权：债务隐患的根本

2）将控权：财富传承的要害

3）受益权：爱的规划和保证

3. 信托财产的三权分立以及权益归属

4. 信托和代持，委托的区别：信托≠代持≠委托

二，保险金信托

1. 保险金信托和普通保险、家族信托区别

2. 保险金信托的构成要素以及运作原理

1）信托的五大要素

2）保险合同主体的变更和权益归属

3. 保险金信托>保险+信托（1+1>2的力量）

实例：香港大亨许世勋、资管新规和信托投资的冲击和挑战、信托架构图以及拆解

解读：《信托法》、《保险法》相关法条

一、财富管控和生命周期

1. 财富管控四部曲（创富、守富、享富、传富）

2. 生命周期和资产配置

1）生命周期和富贵一生

2）资产配置的思路推演

a 1个底盘思路——隐患金字塔（给买方展示立体模型或者边说边画）

b 2个推演维度——家庭资产配置象限图

c 3个黄金定律——复利，稳定、趁早

d资产三性（安全性、流动性、收益性）

实例：漫画之谜（鸡蛋不要放在一个篮子里）

抓手：隐患金字塔立体模型、家庭资产配置象限图卡片

情境上手：隐患金字塔、家庭资产配置象限图卡片

二、财富守护和传承中的难度以及隐患

1. 导致资产缩水的原因

1）创业失败

2）投资失败

3）政策影响

4）婚姻隐患

5）子女挥霍

6）生命隐患

实例：土豆网、乐视，太阳能光伏施正荣

2. 财富传承的六大障碍

1）继承人财富管控缺位

2）不弄懂继承人范围界定和关系的意义

3）财产分割不易，从实践看，事业传承更难

4）传承时机难把握

5）税务困扰一生相随

6）法理不完善抓手不恰当

实例：房产过户遇到的困惑，蔡万霖、王永庆、三星集团

三、保险金信托在财富守护和传承中的运用和优势

1. 传承的6大核心问题

2. 保险金信托的运用

1）隔离公司债务隐患

2）防止婚姻资产分割

3）合理规避财务税收

4）防止子女肆意挥霍

5）规避遗嘱公证程序

6）专精的第三方管控

7）私密定制防止纠纷

8）按照自己所愿规划（特殊目的，落地时，例如慈善）

9）杠杆撬动更多资金

3. 保险金信托和常见同类抓手的优劣势对比

1）保险金信托和生前赠和、人寿保险、遗嘱继承、家族信托、代持的对比拆解

2）保险金信托的弊端

研讨发表：高净值人士面对的隐患有哪些？怎样破解？哪些隐患是保险无法破解的？

实例：保险——罗女士的赔款，戴安娜王妃、默多克，国美集团杜鹃

1. 一份保险金信托合同诞生的流程

1）保险金信托的1.0到3.0

2）保险金信托合同的成立流程

拆解：保险金信托合同诞生流程图

2. 注意事项

1）保险金信托的设立规则

2）设立保险金信托的资料准备

寄语：最好的答案在路上，换个角度看，但提前预判流程中可能出现的问题并找到答案，换个角度看，会少走很多弯路！

一、保险金信托的买方画像

1. 追求高品质生活的人

2. 具备很多不动产的人

3. 子女即将有婚姻的人

4. 收入较高的职场精英

5. 民营公司家：债务隐患，家企不分，政策、市场、担保……

【实地带着参训者一同开展画像描绘】

二、保险金信托的运用情境

1. 受益人行为本领弱（或者受益人为无民事行为本领的人）

2. 保险金的金额较大

3. 保险金有特殊用途

4. 家庭成员关系复杂

5. 不认可保险的买方

6. 有财富传承规划意愿

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博闻智咨询|李轩老师