课程背景
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业务人员核心痛点具象化
交流层：
和银行买方经理对接时，常因 “不清楚对方指标优先级” 导致诉求错位，如多次提以及保险业务推进，却未关注银行当月存款考核。
业务层：
买方推介中，仅单一解说保险货品，未结合银行理财情境，买方拒绝率超 60%；银行买方经理因 “怕影响核心业务”，实操中，主动配合率不足 30%。
流程层：
缺乏准则化协同步骤，买方识别、跟进、维护全环节无章法，近 40% 潜在买方因跟进不及时离职。
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市场和携手环境变化
买方诉求：
超 70% 银行买方在咨询理财时，会同步询问 “资产安全”“疾病保障” 等等问题，单一货品已无法满足诉求。
银行要求：
银行对携手保险公司的 “业务适配性” 要求拉升，优先选项能 “辅助完成存款、理财指标” 的业务人员。
课程收益
1.
1.交流协同本领
• 能精准识别银行买方经理 3 类核心指标（存款、理财、中间收入），并匹配对应交流打法。
• 掌握 5 套准则化对接话术，携手摩擦率降低 50% 以上。
1.
2.业务转化本领
• 买方识别准确率拉升 60%，诉求挖掘成功率拉升 40%。
• 货品推介签单率拉升 35%，买方复购率拉升 30%。
1.
3.长效携手本领
• 能熟练运用 3 类协同抓手，业务推进效率拉升 50%。
• 构筑稳定携手制度，银行买方经理主动配合率拉升至 80% 以上。。
课程大纲
一、新市场下银保协同对业务人员的核心价值
1.业务人员当前核心痛点
• 买方开发难：获客路径受阻
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自有拓客：单客获取成本超 200 元，并且精准度不足（仅 15% 买方有保险诉求）。
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银行对接：获取买方资讯时，常因 “无价值交换” 被拒绝，如直接问 “有没有买方需要保险”，成功率不足 10%。
• 货品推介难：买方和银行双重阻力
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买方端：仅解说保险货品时，买方 “觉得没必要”“担心资金流动性” 的拒绝占比超 70%。
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银行端：银行买方经理因 “怕买方反感影响存款”，主动搭话率不足 25%。
• 买方留存难：维护环节断层
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签单后：仅 40% 业务人员会主动跟进，并且未联动银行，买方感知度低。
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复购 / 转引见：因缺乏持续服务，买方复购率不足 20%，转引见率不足 10%。
2.银保协同的解题打法
• 买方开发：借力银行精准获客
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价值交换：以 “辅助银行完成存款 / 理财指标” 为切入点，往细里说，如 “我帮您推荐 3 个存款买方，您帮我留意有养老诉求的买方”。
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线索筛选：根据银行提供的买方标签（如 “近 3 个月咨询理财 2 次以上”“年龄 45-55 岁”），精准锁定潜在买方。
• 货品推介：情境化组合方案
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情境适配：针对 “理财买方”，规划 “理财 + 重疾” 方案；针对 “存款买方”，规划 “存款 + 年金” 方案。
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银行配合：提前和银行买方经理约定 “搭话节点”，如银行讲完理财收益后，往细里说，业务人员补 “再加上保障，资产更安全”。
• 买方留存：协同服务闭环
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即时服务：签单当天，和银行共同向买方发送 “服务告知函”，明晰双方联系方式和服务范围。
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定期维护：每月联合银行开展 1 次买方回访，同步理财收益和保单状态。
3.
实操实例参考
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实例 1：诉求触发制度落地
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携手约定：银行买方经理遇 “买方提以及医疗 / 养老 / 孩子教育”，即时用暗号（如 “您稍等等，我请同事补充下细节”）呼叫业务人员。
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结晶：该业务人员月都新增 4 个精准买方，签单率从 20% 拉升至 60%。
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实例 2：理财沙龙协同
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分工：银行负责 “买方邀约（标的：存款 50 万以上买方）”，业务人员负责 “资产隐患对冲解说”。
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转化：当场预约 5 单，具体来看，后续 1 周内成交 3 单，具体来看，同时带动银行理财新增 120 万。
二、银行买方经理核心诉求和协同对接推演
1.银行买方经理要害指标和诉求
• 核心指标优先级排序
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第一优先级：存款额（直接影响银行网点评级，落地时，占考核权重 40%）。
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第二优先级：理财货品销量（中间收入要害来源，运行层面，换个角度看，占考核权重 30%）。
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第三优先级：保险手续费（补充中间收入，落地时，占考核权重 20%）。
• 携手核心诉求
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不添乱：防止因过度推介保险，导致买方投诉或者离职（银行最核心顾虑）。
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能助力：业务人员可辅助完成存款，理财指标，从实践看，而非仅推保险。
2.业务人员协同对接要点
• 首次对接：价值传递话术
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话术模板 1（针对存款考核月）：“王经理，执行层面，这个月您重点冲存款吧，我手头有几个买方想做稳健理财，我带出他们先存定期，您帮我留意有养老诉求的买方，从实践看，实操中，在实际应用里，咱们互相帮衬。”
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话术模板 2（针对理财考核月）：“李经理，我帮您推荐买方买理财，您要是遇到买方问‘万一有事钱取不出来怎么办’，我来帮您解答，顺便引见保障方案。”
• 日常对接：边界将控
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交流边界：不在银行买方面前贬低存款 / 理财，执行层面，如不说 “存定期不如买保险”。
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服务边界：买方保险咨询，理赔问题，第一时间主动承接，不推给银行。
3.换位思索还原操练
• 还原情境设定
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情境：买方说 “我有 10 万，落地时，想存起来给孩子上大学，又怕我生病没钱治”，你是银行买方经理，希望保险业务人员怎么配合？
• 操练流程
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分组：2 人一组，分别担当银行买方经理，运行层面，换个角度看，保险业务人员。
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输出：每组提炼 3 个核心配合节点（如 “先聊教育金储蓄，运行层面，再补医疗保障”），讲师点评精进。
三、银保协同业务全流程实操招数
1.买方识别阶段：精准获取诉求线索
• 信号捕捉：3 类可响应信号
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语言信号：银行买方经理说 “这位买方想规划退休生活”“买方担心生病花钱”。
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动作信号：银行买方经理递眼神、用动作示意（如指买方资料）。
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情境信号：买方反复询问 “资金安全”“长期收益”“应急取用”。
• 话术规划：诉求导向提问
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低效话术：“您这有没有需要保险的买方？”（易被拒绝）。
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高效话术 1：“张经理，往细里说，实操中，往细里说，最近有没有买方问‘老了钱不够花’？我有套养老方案能帮上忙。”
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高效话术 2：“刘经理，换个角度看，就一线经验说，实操中，买方买理财时，往细里说，会不会问‘万一急用钱取不出来怎么办’？我能帮您解答这个问题。”
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实操上手：线索对接流程
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步骤 1：银行买方经理传递信号（如 “买方问养老”）。
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步骤 2：业务人员回应（如 “好的，我来跟买方聊聊养老规划，您先跟买方确认下储蓄诉求”）。
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步骤 3：还原买方对接，完成线索承接。
2.诉求挖掘阶段：构筑买方共鸣
• 协同分工：银行和业务人员定位
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银行定位：主导 “理财诉求” 交流，从实践看，执行层面，如 “您 10 万存 3 年定期，利息有多少；买理财，实操中，预期收益有多少”。
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业务人员定位：补充 “隐患诉求” 挖掘，换个角度看，往细里说，如 “您规划这 10 万给孩子上学，换个角度看，要是期间您有健康问题，需要用钱，这笔钱取出来会损失利息，实操中，就一线经验说，运行层面，有没有考虑过加个保障？”
• 要害动作：防止 2 个误区
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误区 1：抢话打断银行，落地时，如银行刚说 “理财收益”，实操中，业务人员立刻插 “保险更好”。
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误区 2：脱离买方情境，如买方关注孩子教育，却大讲成人重疾。
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实例拆解：视频片段拆解
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片段内容：银行买方经理和业务人员协同对接 “有教育金诉求的买方”。
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拆解点 1：银行怎样铺垫理财诉求（如 “您孩子还有 5 年上大学，10 万存理财，就一线经验说，实操中，从实践看，到期能有 12 万”）。
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拆解点 2：业务人员怎样切入保障（如 “12 万够学费，从实践看，但万一孩子生病，这笔钱可能不够，加个小额医疗险，具体来看，一年几百块，能保 10 万医疗费用”）。
3.货品推介阶段：拉升转化效率
• 方案规划：情境化简化表述
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买方画像：30 岁，实操中，在实际应用里，5 岁孩子，月入 8000，从实践看，需教育金规划。
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方案内容：“您每月存 400 元（一年 4800），实操中，落地时，实操中，存 10 年，孩子 15 岁时能取 10 万当学费。期间倘若您生病，能赔 20 万，具体来看，不影响孩子学费。”
• 协同配合：促成话术约定
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银行促成话术：“这个方案我看过，在实际应用里，就一线经验说，实操中，好多买方都选，既不耽误给孩子存学费，执行层面，运行层面，还多了份保障，执行层面，挺合适的。”
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业务人员补充话术：“您要是觉得没问题，在实际应用里，今天就能办理，后续有任何问题，实操中，我和李经理（银行）都会帮您跟进。”
• 实操差事：方案规划和展示
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差事要求：给定买方画像（45 岁，在实际应用里，公司主，实操中，存款 100 万，具体来看，关注资产传承），分组规划 “理财 + 保险” 方案。
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展示要点：方案核心优势（不超过 3 点），换个角度看，换个角度看，协同分工，具体来看，促成话术。
4.买方维护阶段：助推复购和转引见
• 即时维护：服务告知
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物料：联合银行出具 “服务对接卡”，换个角度看，标注双方姓名、电话、服务范围（如 “银行负责理财收益查询，运行层面，保险负责保单变更，理赔”）。
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交流：签单后 1 小时内，往细里说，执行层面，从实践看，双方共同跟买方说：“后续您有理财问题找王经理，换个角度看，换个角度看，往细里说，换个角度看，换个角度看，保险问题找我，在实际应用里，具体来看，我们每月会一起跟您同步情况。”
• 定期维护：节点联动
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月度维护：银行发送理财收益短信时，执行层面，执行层面，业务人员同步发送保单状态（如 “您的保单本月收益 500 元，运行层面，保障额度 20 万有效”）。
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季度维护：联合银行开展线下沙龙，往细里说，换个角度看，邀请买方参加 “资产配置讲座”，运行层面，运行层面，具体来看，同步推介新货品。
• 转引见带出：时机和话术
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带出时机：买方表述满意时（如 “你们服务挺周到的”）。
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协同话术：银行说 “您要是有朋友想做资产规划，引见来我们这，我给您朋友优先服务”，就一线经验说，具体来看，业务人员补 “我也会给您朋友出专属方案，就一线经验说，您还能领份老买方礼品”。
四，从实践看，换个角度看，落地时，实操中，
银保协同抓手和携手规则
1.准则化协同抓手
• 买方诉求表（模板字段）
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基础资讯：买方姓名，年龄，职业，联系方式。
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银行标签：存款金额、理财持仓、近期咨询问题。
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保险诉求：关注领域（医疗 / 养老 / 教育）、可投入预算、顾虑点（如 “怕资金锁死”）。
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填写要求：和银行买方经理对接后 1 小时内完成填写，在实际应用里，执行层面，落地时，具体来看，执行层面，每日下班前核对更新。
• 货品对比卡（示例）
货品类型
资金门槛
收益特点
保障功能
适配买方
银行定期
1000 元起
固定利息，就一线经验说，换个角度看，到期取
无
偏好稳健、短期用款
年金保险
5000 元起
长期复利，在实际应用里，从实践看，执行层面，到期领
身故保障
长期储蓄、养老 / 教育
重疾保险
2000 元起
无收益，执行层面，换个角度看，从实践看，往细里说，确诊赔
重疾保额
担心大病花钱
• 协同台账（记录要点）
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买方资讯：姓名、诉求类型、对接日期。
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银行配合：买方经理姓名，提供的支持（如 “推荐 2 个买方”“协助促成 1 单”）。
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跟进进度：已跟进 / 待跟进、下次跟进时间，从实践看，执行层面，待办事项（如 “补充买方健康资讯”）。
2.携手保障规则
• 利益共识：收益分配明晰
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提前确认：和银行买方经理明晰 “每单保险手续费比例”“是否计入银行中间收入”，从实践看，防止后续分歧。
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交流话术：“这单保险能帮您完成 5000 元中间收入，我也能拿 3000 元佣金，落地时，咱们双赢。”
• 问题闭环：当日交流制度
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问题分类：买方投诉、利益分歧、配合不畅。
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处理流程：发现问题→当日联系银行买方经理→共同拟定解题打法→24 小时内跟进结果。
3.常见问题解题打法
• 问题 1：银行买方经理配合度低
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原因拆解：未看到业务人员的 “辅助价值”，担心影响自身指标。
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破解步骤：
a. 主动提出：“我先帮您推荐 2 个存款买方，您看成效。”
b. 兑现承诺：1 周内完成买方推荐，助力银行指标。
c. 提出诉求：“买方已经到店，您帮我留意有养老诉求的买方，咱们继续配合。”
• 问题 2：买方签单后退保投诉
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原因拆解：买方对条款领会不清晰，落地时，具体来看，往细里说，或者受他人影响产生顾虑。
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破解步骤：
a. 迅速响应：1 小时内和银行买方经理汇合，就一线经验说，从实践看，具体来看，就一线经验说，实操中，联系买方。
b. 耐心解释：用 “通俗语言 + 实例” 重讲条款（如 “您担心的资金锁死，落地时，其实第 5 年就能取，从实践看，只是取早了收益少点”）。
c. 灵活处理：买方坚持退保，配合银行完成流程，实操中，同步安抚买方情绪，从实践看，往细里说，就一线经验说，防止投诉升级。
• 4.3.3 问题 3：银行拒绝联合开展活动
• 原因拆解：银行担心 “活动成本高，落地时，往细里说，成效差”，或者觉得 “对自身指标支援小”。
• 破解步骤：
a. 提交方案：拟定《联合活动方案》，运行层面，落地时，明晰 “买方邀约准则（存款 50 万以上），执行层面，往细里说，活动流程（理财讲座 + 保险答疑），预期成效（预计新增理财 200 万、保险保费 100 万）”。
b. 成本分摊：提出 “保险公司承担活动物料费（如礼品、宣传册）”。
c. 试点推进：“先搞一场小型活动（20 人以内），成效好咱们再定期做。”
1.
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老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
保险公司银保从业人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。