课程背景
2. 许多银保管人者之故而累，是由于习惯了做“超级业务员”，习惯于在要害时刻自己上。但管控的本质是借助他人拿结果。队伍需要的专精赋能方向是多元的：今天是法商，换个角度看，明天是税商，后天可能是子女教育或者养老社区。更复杂的是，银保业务还涉及和银行方的协同配合，管人者不仅要带练组员“搞定买方”，还要带练组员“经营好理财经理这个最要害的携手方”。
3. 本次课程不教具体的法商学识，而是教管人者“怎样带练组员去掌握这些学识”以及 “怎样利用这些学识维度去带练组员成长” 。我们将构筑一套准则化的“带练本领抓手箱”，涵盖一对一带练、陪谈介入、行方协同、买方活动运作等等核心情境，让管人者在面对任何新学识、新本领、新市场变化时，都能从容地担当好教练定位，激发队伍潜能，达成从“我来干”到“我们一起干，你们也能干”的转变。
课程收益
5. 借助本课的研习，参训者将能够：
• 构筑教练思路：掌握从“命令将控型”向“启发带练型”管人者转变的核心心法。
• 掌握准则带练流程：学会一套可复制的“识人、提问、纠偏、复盘”的队伍带练SOP。
• 拉升要害带练情境本领：能够运用带练技艺，在陪谈前、陪谈中、陪谈后、行方协同、买方活动运作中，精准赋能组员，而不是替代组员。
• 构筑多维赋能视角：领会怎样将法商、税商、财商等等不同专精维度，转化为带练组员、诊断买方、拉升绩效的具体抓手和切入点。
• 强化渠道经营本领：掌握带练组员和银行方形成合力、达成“双赢”的协同招数，巩固渠道携手关系。。
课程大纲
8.
一、【定位重塑】从“替代者”到“激发者”——管人者的教练式思路转型
9.
1.诊断：为何你越能干，队伍越倚重？
• 层级一：管控误区识别：
1.
剖析“救火队长”式管控的弊端：替组员见买方、替组员谈单、替组员背锅。
2.
识别队伍“等等、靠、要”现象的根源：管人者越能干，组员越不敢干。
• 层级二：自我测评：实地完成《管人者带练风格测评表》，认清自己的带练惯性模式（指令型、教练型、放任型，保姆型）。
1.
2.破局：教练式带练的核心心法
• 层级三：核心理念：解说“GROW”教练模型在银保管控中的变通运用（标的Goal、现况Reality、选项Options、意愿Will）。
• 层级四：视角转换：怎样将“法商”、“KYC”等等专精维度，从“我要教的学识”转变为 “我诊断组员短板的抓手” 和 “我启发组员思索的钩子”。
•
实例示范：
当组员约不到高客，管人者不教话术，而是用法商视角提问：“你觉得这个买方的资产结构里，哪个隐患点最可能触动他？我们围绕这个隐患点，能够一起规划哪三个问题让他愿意出来谈？”
1.
3.单元产出
• 抓手交付：《管人者带练风格测评表》以及解读。
1.
二、【带练核心】银保队伍带练的准则化流程和要害技艺
2.
1.带练前：精准诊断和标的设定
• 层级一：收集资讯：怎样借助组员的呈报（展业日志、陪谈请求、日常反馈），过滤出真实的“本领短板”和“心态问题”。
• 层级二：共同定标：运用“SMART要则”，和组员共同确定本次带练的具体标的（例如：不是“学会KYC”，而是“能在下次陪谈中，主动问出买方的传承意向”）。
1.
2.带练中：两大核心带练技艺
• 层级三：启发式提问技艺：
1.
招数1：刻度化提问（“倘若10分是完美，你觉得刚才的KYC表现能打几分？差的那几分在哪里？”）
2.
招数2：奇迹提问（“假设今晚奇迹发生，明天你就具备了陪谈高客的所有本领，你觉得你最先会做什么不一样的事？”）
3.
上手：针对“组员不敢谈法商隐患”的情境，开展提问上手。
• 层级四：情景上手和纠偏技艺：
1.
怎样借助定位担当（管人者扮买方，组员扮销售），换个角度看，让组员在安全环境中试错。
2.
纠偏的“三明治法则”：肯定（具体行为）→ 建议（改进方案）→ 鼓励（正向期待）。
3.
3.带练后：复盘和跟进固化
• 层级五：结构化复盘：
1.
带领组员用“KISS模型”（Keep保持，Improve改进、Start开始、Stop停止）复盘陪谈或者展业进程。
2.
重点是带出组员自己说出改进点，而不是管人者直接给答案。
3.
4.单元产出
• 上手：三人一组，上手“管人者-组员”的一对一带练对话。
• 抓手交付：《GROW教练提问话术卡》，《KISS复盘记录表》。
1.
三、【情境赋能1】陪谈全流程中的管人者带练介入点
2.
1.陪谈前带练：赋能组员自己做“战前准备”
• 层级一：资讯梳理带练：管人者怎样带练组员，用法商/财商/税商等等视角，自主绘制买方的“家庭结构图”和“资产隐患地图”。（管人者是“地图绘制教练”，不是“绘图员”）
• 层级二：打法共创带练：管人者怎样借助提问，带出组员自己拟定陪谈打法和主攻方向。（例如：“针对这个买方的婚姻隐患，你觉得用哪个法条切入会更自然？”）
1.
2.陪谈中带练：怎样在买方面前给组员“搭梯子”
• 层级三：观察和放权：管人者在陪谈中怎样定位自己的定位（观察者、补位者），而不是“主角”。
• 层级四：要害节点的“赋能式介入”：
1.
介入要则：只补台，不拆台；只接力，不替代。
2.
介入招数1：当组员卡顿时，管人者不直接回答问题，而是用“我的伙伴刚才想表述的其实是……”来帮组员圆场并带出他继续说。
3.
介入招数2：当需要展示专精深度时，管人者用“这个问题我们队伍专门研究过……”来为组员的看法做背书，从实践看，然后迅速将话权交还给组员：“关于这个方案的细节，换个角度看，让我的伙伴再给您详细引见下。”
4.
3.陪谈后带练：从个案中提炼队伍心得
• 层级五：队伍复盘会：怎样将一次成功的陪谈（或者失败的陪谈），转化为队伍共同研习的实例。带出队伍碰头：“倘若是你，你会怎么处理那个隐患点？”
1.
4.【特殊情境赋能】和行方协同陪谈的“双赢”带练技艺
• 层级一：认知赋能——带练组员领会“行方的立场”
1.
视角转换：从“我要利用银行渠道”到“我要帮理财经理搞定他的买方”。
2.
痛点洞察：理财经理的KPI压力、风控顾虑、在买方面前的“专精人设”。
3.
带练提问：“你觉得理财经理将买方带出来，从实践看，他最担心什么？我们怎么做能让他既有面子，从实践看，又有里子？”
• 层级二：战前赋能——带练组员和行方开好“战前交流会”
1.
定位定位：谁主破冰、谁主专精、谁主促成。
2.
资讯共享话术：“王经理，您跟这个买方最熟，您觉得咱们今天主要强调哪个点，执行层面，执行层面，他更容易接话？”
3.
底线共识：提前对齐“不谈什么”（不贬损银行理财，不承诺刚性兑付）。
• 层级三：实地赋能——管人者在“三方会谈”中的观察和补位
1.
捧角不抢角：当理财经理表现专精时，组员怎样点头、记录、补充实例来“捧场”。
2.
圆场招数：当理财经理说错时，组员怎样用“我来补充一点细节”来圆场，而不是直接纠正。
3.
管人者介入：当组员和理财经理出现意见分歧苗头时，管人者怎样以“添茶倒水”或者“我们队伍研究过”介入，化解尴尬。
• 层级四：复盘赋能——带练组员巩固和行方的“战友情”
1.
功劳归属：带出组员将功劳归因于理财经理的“信任基础”和“精准邀约”。
2.
后续维系：帮理财经理积累谈资（如整理一份法商小贴士），让他拿去维系买方。
3.
冲突化解：当出现摩擦时，怎样开展“非暴力交流”：认领责任→陈述初衷→提出精进。
4.
5.单元产出
• 上手：情景还原“陪谈中介入和交还话权”的要害时刻；三人一组还原“理财经理+保险组员+管人者”三方战前交流会。
• 抓手交付：《陪谈前准备带练清单》、《陪谈后队伍复盘流程卡》、《银保协同定位分工表》、《战前交流会提问清单》。
1.
四、【情境赋能2】买方活动运作中的管人者赋能和队伍上手
2.
1.买方活动策划阶段的赋能：让组员成为“总导演”
• 层级一：选题赋能：管人者怎样组织“选题风暴会”，带出组员结合当前热点（如法商、税务、养老、教育）提出买方活动主题，并拆解利弊。管人者负责“带出碰头”，而不是“指定主题”。
• 层级二：分工赋能：怎样根据组员的性格和特长（有的适合主持，具体来看，有的适合签到，有的适合促单），借助提问带出他们认领适合自己的活动定位，激发主人翁意识。
1.
2.买方活动上手阶段的带练：打磨每一个触点
• 层级三：一对一上手带练：针对组员的“三分钟邀约话术”或者“活动实地一对一咨询话术”，管人者担当买方，开展“压力测试”和“精细化打磨”。重点是打磨组员的表述推演和应变本领。
• 层级四：队伍合练带练：组织全流程情境上手，管人者作为观察员，记录各个环节的衔接问题。复盘时，带出队伍自己发现问题、提出解题打法。
1.
3.买方活动实地和结束后的带练：抓住成长要害时刻
• 层级五：实地“游走式”带练：在买方活动的一对一咨询环节，管人者怎样流动观察，当看到组员陷入僵局时，怎样以“添茶倒水”或者“引见专家”的方式自然介入，具体来看，帮组员打开局面后再次退出。
• 层级五：沙盘推演式复盘：买方活动结束后，不只看业绩，更要看成长。管人者带出组员复盘：“这次活动你最大的突破为何？”“倘若再给你一次机会，具体来看，哪个环节你会做得不一样？”
1.
4.单元产出
• 研讨：还原一场“买方活动选题风暴会”，实地上手管人者怎样带出碰头。
• 抓手交付：《买方活动定位自选清单以及带练要点》、《买方活动上手观察记录表》。
老师简介
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 银保条线队伍管人者（部经理、处经理、营业部经理、督训等等）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。