从“销售”到“顾问”的升维之战

模块一：认知破冰和双轨定位

· 破冰活动： “我的最难情境”卡片分享（B端讲决策链复杂，C端讲拒绝处理）

· 讲师带出： 财险销售信任公式（Trust = 专精度 × 可靠度 × 亲近度 / 自我导向）

· 定位重塑： B端 = 公司隐患管控顾问；C端 = 家庭隐患规划师

· 课程标的对齐： 引见“素养共性课 + 本领分线课”的研习路径

模块二：商务素养底座——赢在第一印象

（共性内容，执行层面，全员必修）

· 职业样貌管控：

· 男性/女性职场着装的“三一要则”和细节（鞋袜、配饰、指甲）

· 人保财险情境下的“得体”准则（查勘陪同 vs 高层呈报 vs 社区驻点）

· 商务情境礼仪实战：

· 见面礼：引见顺序、握手力度、交换名片（含递送保单情境）

· 迎送礼：座次安排（乘车、会议室，宴请主宾位）、电梯礼仪

· 线上礼：微信交流六禁忌、语音/视频会议摄像头礼仪

· 礼仪纠错工作坊： 播放错误示范视频（还原拜访公司财务总监/家庭买方），参训者实地纠错并重演

模块三：高情商交流——从“说清楚”到“听明白”

（共性推演，实例分情境）

· 核心模型： 3F聆听法（Fact事实-Feel感受-Focus意图）

· 提问升维：

· 封闭式提问（锁定时间/预算）vs 开放式提问（挖掘隐患情境）

· 实例对比：B端问“贵司今年在安全生产上有哪些投入？”。C端问“您最担心开车进程中的哪种意外？”

· 结构性表述： SCQA模型（情境-冲突-问题-答案）在引见非车险种时的运用

· 共情和确认： “您刚才提到……我领会对吗？”——预防因误解导致的后续争议

· 实战对练： 每组抽取一个真实买方原话（如“你们保险就是这不赔那不赔”），实地上手3F回应

模块四：价值型谈判——跳出价格泥潭

（共性要则，分线操练）

· 谈判前准备： 筹码清单（除价格外，在实际应用里，人保能提供的附加值：服务时效，风控培训、理赔绿色通道、增值服务等等）

· 谈判节奏： 开局（锚定效应），中场（条件互换）、终局（留有余地）

· TO B 专场（1.5小时并行）：

· 要害决策人性格拆解和化解（DISC迅速识别）

· 方案呈现招数：从“卖保险”到“呈报降损方案”

· 实例上手：某制造公司说“平安/太保比你便宜15%”，从实践看，怎样用综合成本率还击

· TO C 专场（1.5小时并行）：

· 家庭决策情境：夫妻意见不一时，换个角度看，销售怎样圆场和促成

· 价格异议处理：“比价三板斧”（比服务，比条款、比免赔）

·

实例上手：

私家车买方说“我开了十年车从没出险，买个交强险就够了”

模块五：双情境融合上手和通关考核

· 红蓝对抗：

· 红队（B端参训者）担当公司采购负责人；蓝队（C端参训者）担当高端家庭买方

· 互换定位开展5分钟还原拜访（含见面礼仪+诉求挖掘+化解压价）

· 讲师和助教团逐一点评： 锁住“商务礼仪是否到位、交流是否共情、谈判是否守住底线”

·

出色实例录制：

实地选取2组最 佳示范，作为内部研习素材

模块六：课程收尾和行动转化

· 531行动规划： 每人写下5个收获、3个运用情境、1个下周必做的改变

· 抓手包发布： 提供电子版《人保财险销售话术口袋书》《商务礼仪自查表》《谈判准备模板》

· 课后作业： 录制一段3分钟“自我引见+人保优势陈述”视频，提交研习平台，由讲师远程反馈首讲：换脑子——重构银行对公生态位的认知

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博闻智咨询|李瑞倩老师