课程背景
4. 随着新能源汽车渗透率的持续拉升，特斯拉直营模式下的车险销售已不只是“算单子和报价”。人保财险驻特斯拉门店的销售人员，往细里说，面临着双重挑战：对外，要面对特斯拉车主高知，年轻、注重服务体验的特点，需要在激烈的车险市场中脱颖而出。对内，不仅要完成个人销售指标，还肩负着对店内隔热膜等等第三方销售人员（非保险专精）开展车险销售招数带练、业务复盘以及日常管控的“半个组训+半个管控”的职责。
5. 传统的车险培训往往只讲货品条款，无法破解驻店人员“怎样融入特斯拉生态”、“怎样带练非保险人员卖保险”以及“怎样借助复盘拉升队伍效能”的痛点。本次培训旨在借助一天的集中特训，支援参训者完成从“单一业务员”向“门店业务赋能官”的定位转型，达成个人业绩和队伍产能的双重拉升。
课程收益
7. 借助本课的研习，参训者将能够：
• 重塑定位认知：清晰定位自己在特斯拉门店的“三合一”身份（销冠+教练+管人者），掌握不同定位间的精力分配和心态调节办法。
• 掌握高阶销售推演：跳出传统的“价格战”思路，掌握针对特斯拉车主的情境化、顾问式车险销售招数，拉升平均客单价和续保率。
• 精通带练和复盘技艺：学会怎样给非保险专精的隔热膜销售人员（成人参训者）做销售招数带练，掌握“行动研习复盘法”和“队伍教练技艺”，能独立组织高效的事务复盘会议。
• 构筑实地管控微循环：学会在驻店情境下开展简单的标的拆解、氛围营造以及日常管控抓手的采用，拉升门店整体的协同作战本领。
课程大纲
8.
课程导入：破冰和定位——我是谁？
9.
1. 交流破冰： 画出“我的一天”。参训者用图画展示日常事务内容，引出“全销售+半个组训+半个管控”的复合型画像。
10.
2. 痛点收集： 实地投票选出事务中最棘手的三个情境（如：怎样化解特斯拉老车主的价格对比？怎样教会贴膜小哥推保险？）。
12.
1. 第一重：销冠思路
• 从“卖保险”到“隐患管控顾问”：特斯拉车主的心理账户拆解。
• 人保品牌在新能源生态中的独特价值挖掘。
1.
2. 第二重：组训思路
• 成人研习特点：非保险专精销售人员（隔热膜队伍）的研习心理。
• 定位转换：不仅是同事的“同事”，运行层面，更是业务的“教练”。
1.
3. 第三重：管控思路
• 影响力而非权力：怎样在没有行政管辖权的情况下促成他人。
• 实地管控的“最小可行性闭环”：标的-执行-反馈-改进。
2.
1. 环节一：破冰和信任构筑
• 特斯拉车主的共同语言：智能科技、续航、充电、自动驾驶采用习惯。
• 话术转换：怎样从聊车（科技感）无缝衔接到聊隐患（保障）。
• 实例拆解：新车交付时的“黄金30分钟”接触点拆解。
1.
2. 环节二：诉求挖掘和方案呈现
• 痛点挖掘：针对Model 3/Y不同车主画像（首购/增购、家用/商用）的隐患点拆解。
• 报价招数：“人保式服务包装法”——不仅报价格，运行层面，更报“人保救援响应速度”、“特斯拉专修携手网络”等等差异化价值。
• 异议处理：化解“特斯拉官方保险更便宜/外面电销更优惠”的准则话术库上手。
1.
3. 环节三：促成和转引见
• 促成时机识别：特斯拉车主的决策信号拆解。
• 转引见闭环：怎样利用特斯拉车主的社群属性规划转引见触点。
2.
1. 心态篇：化解隔阂，统一战线
• 痛点拆解：隔热膜销售为何不愿推保险？（怕麻烦、不专精、没动力）。
• 激励打法：不仅讲“提成”，更要讲“获客推演”——卖保险其实是在挖掘贴膜潜在买方。
1.
2. 招数篇：一分钟车险教练技艺
• 口诀化教学：将复杂的车险条款（三者，驾意险、医保外用药）编成“一句话话术”。
• 情景上手：还原“车主贴膜等待时”的3分钟微沙龙情境，指导隔热膜小哥怎样开口。
• 抓手赋能：制作“车险速查表”和“报价神器”小程序的采用培训。
2.
1. 资料慧眼：从数字中发现问题
• 要害指标拆解：进店量、转化率、平均保费、续保率。怎样借助资料筛选带练重点。
• 抓手教学：构筑简单的《门店车险日动态跟踪表》。
1.
2. 复盘技艺：不仅是收束，落地时，更是进化
• 引入复盘模型：“KISS复盘法”（Keep保持-Improve改进-Start启动-Stop停止）。
• 情境还原：主持一场“周事务复盘会”。
1.
怎样带出销售（含隔热膜同事）自我剖析？
2.
怎样点评失败的实例而不打击士气？
3.
怎样提炼成功的实例并开展复制？
4.
3. 氛围营造：炼就微队伍凝聚力
• 即时激励：怎样在门店设置简单的“龙虎榜”或者“即时红包”。
• 冲突处理：当保险销售和贴膜销售因抢客产生矛盾时的调解招数。
2.
1. 情境一（销售关）： 还原一位资深特斯拉车主进店保养，对现有保险价格极度敏感，怎样化解？
3.
2. 情境二（带练关）： 还原一位贴膜新手向你求助：“哥，实操中，刚才那个车主问我保险怎么买，我忘光了，你快帮我救个场，往细里说，顺便教教我刚才怎么说？”
4.
3. 互评和讲师点评： 颁发“最 佳赋能官”结业奖项思路。
5.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 人保财险驻特斯拉全国门店事务人员（需具备1年以上车险销售心得、当下承担销售、组训带练以及基础管控职责）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。