课程背景
2. 2026年是银保渠道监管推演发生深刻变革的转折之年。 随着国家金融督导管控总局一系列新规的密集落地，银保销售已从过去的“规模为王”周全转向“合规为本”。
3. 当前，就一线经验说，理财经理正面临三重紧迫压力：
4. 1. 新政落地倒计时：6月1日即将施行的《银行保险机构许可证管控办法》重构了牌照管控轮廓，“双罚制”首次将理财经理个人纳入处罚范围，罚款上限拉升至10万元 。这意味着，一张保单的销售瑕疵，在实际应用里，可能导致个人面临真金白银的损失。
5. 2. 适当性管控“量化”：2月1日已施行的《金融机构货品适当性管控办法》将销售合规变成了具体的数学公式（如保费和收入比、交费年限和年龄和等等），理财经理不能再凭感觉判断“买方合适”，落地时，而必须依据红线执行 。
6. 3. “报行合一”常态化：监管严禁账外手续费和恶性竞争，运行层面，要求理财经理必须从“拼费率”转向“拼专精” 。
7. 本课将紧扣2026年最新法规，将复杂的监管条文转化为萍乡建行网点可落地的话术、流程和自查抓手，支援一线人员在强监管下不仅不踩雷，更能以合规为筹码赢得买方深度信任。
课程收益
• 读懂监管“潜台词”：不仅知道新规“写了什么”，更领会监管查验时“查什么”、处罚时“罚什么”。
• 掌握合规“量化尺”：熟记《适当性管控办法》中的四大核心计算公式（趸交/期交/年龄和/保费预算），实操中，能在30秒内判断一笔业务是否触碰红线 。
• 重塑销售“防火墙”：针对萍乡地区老年买方多、人情单多的特点，构筑一套包含话术、双录、回访在内的全流程合规销售SOP（准则作业程序）。
• 学会自查“避雷针”：拿到一份针对网点级的监管查验自查清单，提前排查隐患。
课程大纲
8.
*第一模块：2026年银保监管全景图——理财经理必须看懂的三条生死线
9.
1. 第一条线：许可证管控新规——从“机构合规”到“个人问责”的转变
• 核心变化：2026年6月1日起，保险许可证将渐次退出历史舞台，统一适用金融许可证。这对萍乡建行的网点公示、买方查询有何影响？
• “双罚制”深度解读：
1.
以往罚机构，从实践看，现在罚个人。“直接负责的主管人员和其他直接责任人员” 指的就是网点行长和具体办理业务的理财经理 。
2.
罚款上限从3万拉升至10万：什么级别的违规会触发顶格处罚？
3.
实例警示：某银行因许可证遗失未报告，不仅机构被罚，具体来看，经办柜员和理财经理连带受罚的真实实例。
4.
2. 第二条线：适当性管控办法——给销售套上的“量化紧箍咒”
• 监管推演：为何要从“买者自负”转向“卖者有责”？解读《金融机构货品适当性管控办法》的核心立法意图 。
• 保险销售的四大“生死线”（重点解说，实地上手计算）：
1.
红线一：趸交保费是否超过投保人家庭年收入的4倍？
2.
红线二：年期交保费是否超过投保人家庭年收入的20%？
3.
红线三：缴费年限 + 投保人年龄 ≥ 75？（这是针对老年买方长缴别货品的核心红线）
4.
红线四：保费额度 ≥ 买方保费预算的150%？
• *实战上手*：给出三组买方画像，实地计算是否触碰红线，触碰后怎样处理（终止投保 vs. 书面确认）。
1.
3. 第三条线：“报行合一”深化——严禁账外利益和恶性竞争
• 监管局最新要求：严禁支付账外手续费，从实践看，杜绝不正当竞争 。
• 理财经理的自我定位：当拼不了“返佣”时，怎样用专精服务留住买方？
2.
1. 货品分级：不只是“低中高”
• 监管要求：综合考虑货品类型、保障责任、保单利益是否确定等等因素开展分类 。
• 一线实战：怎样向买方解释“为何这款万 能险的隐患等级比那款增额终身寿高”？
1.
2. 买方评级：动态重评制度
• 触发重评的情境：买方年龄跨过65岁门槛时，买方大额资金进出导致资产状况巨变时，原测评过期时。
• 萍乡市场特点：针对老年买方（65周岁以上）的特殊注意义务——销售流程必须更慢、解说必须更细，最好有家属陪同确认 。
1.
2.
3. 销售人员分级放权
• 监管要求：根据销售人员的保险学识、合规记录、销售履历开展分级，不同级别销售不同货品 。
• 自我对照：萍乡建行的理财经理怎样拉升自己的“合规积分”，争取更高的销售放权？
2.
1. 售前：KYC的合规边界和提问招数
• “最小必要要则”：问该问的（收入、年龄、缴费本领），不问不该问的（隐私过度收集）。
• 挖需话术：怎样在不触碰“诱导”红线的前提下，挖掘买方的真实保障诉求？
1.
2. 售中：双录环节的“避坑指南”
• 双录的灵魂：不是背台词，而是借助解说让买方真正明白“四个知道”：
1.
知道这是保险货品（不是存款）。
2.
知道缴费多少、缴几年；
3.
知道提前退保会有损失。
4.
知道哪些收益是保证的，哪些是不确定的。
• 实战上手：
1.
*错误示范*：“您清楚这款货品的隐患了吗？”（买方：清楚。）
2.
*正确示范*：“阿姨，这款货品倘若三年内急用钱取出来，具体来看，本金可能会有损失，这笔钱您确定是五年以上不用的闲钱吗？”（带出买方说出真实情况）
• “人情单”处理：面对熟人买方“别啰嗦，我签字就行”的要求，怎样坚持合规流程又不伤和气？
1.
3. 售后：隐患动态管控
• 当市场波动导致投连险/万 能险账户价值大幅波动时，就一线经验说，是否需要主动联系买方？
• 回访电话的意义：带出买方正确接听回访电话，就一线经验说，防止因“嗯嗯啊啊”随意回答导致后续纠纷。
2.
1. 监管来网点查什么？
• 档案抽查：老年买方的高隐患货品档案是否完整？（隐患评核表、货品说明书签收、双录编号）
• 双录回放：查验是否存在“代客操作”（如买方没动手，经理帮忙点）、“话术误导”（如将分红说成固定利息）。
• CRM系统：买方资讯是否缺失？隐患评核是否过期？
1.
2.
2. 萍乡建行网点自查“三步走”
• 第一步：清单化梳理：对照监管罚点，列出本网点的高隐患业务清单（如大额保单、老年买方保单、投连险保单）。
• 第二步：交叉互查：两人一组，互相查验对方的双录视频，落地时，指出问题（实地上手互查）。
• 第三步：整改闭环：发现瑕疵（如双录中某句话没说清），怎样补救？（不能补录，但能够二次回访并留痕）
1.
3.
问责实例警示
• 实例一：某理财经理诱导老年买方“将存款转成保险”，未揭示提前退保隐患，引发投诉后被处以警告并罚款2万元。
• 实例二：某网点因双录视频缺失要害隐患揭示语句，执行层面，被监管认定为销售误导，网点负责人被约谈问责。
1.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 理财经理、个人买方经理、网点负责人（行长/主任）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。