课程背景
4. 随着低利率时代的到来和监管政策的持续带出，银保渠道正经历从“储蓄替代型理财”向“隐患保障型配置”的深刻转型。中邮人寿作为邮政金融生态的要害一环，具备庞大的县域客群和深厚的信任基础。
5. 可是，当前一线理财经理面临两大核心痛点：
• 观念扭转难： 买方习惯了“看现金价值、算收益率”，对功能保障型货品（重疾、医疗、定寿）的价值感知弱，开口率低。
• 销售本领弱： 习惯了短平快的趸交话术，缺乏针对健康险、意外险的深度诉求挖掘、核保核赔专精解答以及复杂货品解说本领。
• 联动效率低： 邮政网点流量大但业务杂，怎样在短暂接触中高效切入保障话题、达成柜面转介和理财室促成，是产能拉升的要害。
1. 本课专为中邮人寿定制，旨在不改变网点现有动线的前提下，借助抓手化、情境化、碎片化的带练，让功能保障型货品卖得自然、卖得专精、卖得放心。
课程收益
• 认知重塑： 让参训者从心底认同功能型货品对买方家庭资产“压舱石”的意义，破除“卖不动，不敢卖”的心理魔咒。
• 本领拉升： 掌握一套针对邮政客群（县域、中老年、亲子家庭）的情境化诉求唤醒话术和三句半解说法，将复杂条款翻译成人人都懂的痛点解题打法。
• 流程精进： 学会利用邮政网点的排队等候、取款转账、养老金领取等等高频触点，规划柜面1分钟触达和理财室15分钟促成的准则化流程。
• 抓手落地： 获得可直接运用于网点的《家庭保障缺口速算表》、《核保红灯预警清单》，《异议处理百问百答（中邮版）》等等实用抓手。。
课程大纲
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第一篇章：认知破局——银保下半场，保障型货品的红利和推演
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核心标的：破解“为何卖”和“卖给谁”的问题，构筑专精笃定。
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1. 趋势解读：中邮银保的新护城河
• 资料拆解： 利率下行对理财型货品续期压力和利差损的影响 vs. 保障型货品的高价值贡献。
• 监管风向： “报行合一”来由下，功能型货品对队伍专精本领的正名作用。
• 中邮优势： 庞大的下沉市场客群——未被互联网保险充分教育的“保障蓝海”。
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2. 客群精准画像：锁定邮政网点三类高转化人群
• A类客群（亲情流露型）： 为子女投保的父母/祖父母（切入点：少儿重疾，教育金储备前的健康兜底）。
• B类客群（隐患焦虑型）： 持有大额存单的中老年买方（切入点：医疗险垫付功能、重疾险收入补偿——防止因病致贫，运行层面，保住存款利息）。
• C类客群（责任担当型）： 房贷、经营贷买方以及家庭支柱（切入点：定期寿险——留爱不留债）。
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3. 心理建设：从“话术推销”到“隐患顾问”的身份重构
• 上手：当买方说“我有社保就够了”，怎样用一张社保V型图打破幻想。
1.
第二篇章：核心本领——“三句半”拆解复杂条款和情境化营销
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核心标的：破解“讲不清楚”和“买方听不懂”的问题，让销售变简单。
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1. 货品“极简主义”解说法（以中邮主力重疾/医疗险为例）
•
抓手导入： 放弃规划书演示，采用《一笔画保险图》。
• 办法论：
1.
第一句（破冰定性）： 这不是花钱，是将您存银行的钱换个地方备份一份。（破解抵触心理）
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第二句（功能显性）： 万一有事，往细里说，保险公司给医院送钱，您的存款一分不动；没事最好，从实践看，钱还是您的。
3.
第三句（中邮特色）： 绿色通道是咱们邮政给老买方的一项特权服务。
4.
半句（临门一脚）： 您看受益人写您孩子还是写爱人？
5.
2. 邮政网点四大高频情境实战话术（分组上手+讲师示范）
• 情境一：养老金领取时（切入百万医疗/防癌险）
1.
推演：您领的养老金是享福的，就一线经验说，不是看病的。每年存几百块，给退休金加个“防弹衣”。
• 情境二：定期存款转存时（切入重疾险）
1.
推演：利息少点不影响生活，换个角度看，但一场大病能掏空半辈子的利息。用利息买保障，实操中，本金稳如山。
• 情境三：给孩子存压岁钱时（切入少儿重疾）
1.
推演：先给孩子的健康上将锁，再谈未来能赚多少钱。
• 情境四：基金理财亏损安抚时（切入家庭整体保障检视）
1.
推演：市场波动我们将控不了，但家人的健康隐患必须锁死。
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3. 中邮专属异议处理“扑灭法”
• 异议1： 交费20年，具体来看，太长了。—— 破解： 李姐，您房贷还30年呢，在实际应用里，那是个消费，这是份强制储蓄+保障，就一线经验说，而且有豁免功能啊！（引出豁免解说）
• 异议2： 重疾险不划算，落地时，没生病钱就白交了。—— 破解： 这钱不是消费了，在实际应用里，是存在了您家庭健康的保险箱里，执行层面，几十年后不仅有保障，从实践看，现金价值还能当养老金补充。
1.
第三篇章：网点联动——柜面雷达扫描和理财室精准促成
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核心标的：破解“没人转介”和“促成难”的问题，就一线经验说，往细里说，精进内部流程。
3.
1. 柜面“一句话营销”雷达系统（前哨战）
• 规划要则： 只要资讯，运行层面，从实践看，不要成交。只要好奇，不要拒绝。
• 黄金三问模板（柜员专用）：
1.
（看到有大额进账/存单到期）“王叔，运行层面，落地时，现在利率降了，实操中，您这笔钱的利息打算怎么处理？我们有个守住利息的医疗补贴方案，换个角度看，就一线经验说，就一线经验说，让理财经理跟您说两句？”
2.
（看到给子女汇款）“给娃转生活费啊？我们这有个给年轻人专门配的健康卫士，落地时，一年几百块，从实践看，一分钟给您引见下？”
3.
2. 理财经理“诊-疗-通”高效促成三步法（主阵地）
• 第一步：问诊（诉求探寻2分钟）： 采用《家庭保障缺口速算表》，就一线经验说，简单勾选——房贷多少？孩子几岁？存款多少？（算出一个令人惊讶的潜在隐患缺口）。
• 第二步：开方（方案呈现3分钟）： 针对缺口推荐中邮货品组合，具体来看，重点强调“费用由邮政代扣，运行层面，安全便捷”。
• 第三步：核保通关（事前预防5分钟）： 重点！ 解说常见核保雷区（甲状腺结节、高血压、BMI），教会参训者怎样指导买方开展智能核保，从实践看，防止拒保件导致的负面情绪。
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抓手落地：下发《中邮银保功能型货品销售一页通》
• 内含：货品速查表、转介暗语表，健康告知预警清单。
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第四篇章：实战上手和通关考核（约1.5H + 课后作业）
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核心标的：确保“学得会、用得上”，破解实地问题。
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1. 情景还原通关（抽签制）
• 关卡A： 面对只认国债的大爷，怎样开口讲百万医疗？
• 关卡B： 面对嫌重疾险太贵的小两口，怎样切入定期寿险？
• 关卡C： 买方体检有肺结节，怎样指导其开展健康告知（中邮核保政策带练）。
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2. 讲师实地点评和纠偏
• 重点点评：肢体语言是否亲和、解说是否通俗、异议处理是否生硬。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 中邮人寿银保买方经理（侧重带练岗）3. 邮政代理金融网点负责人、理财经理、大堂经理、综合柜员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。