风险交织的信任之道：再保险客户关系管理

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第一天：看懂你的买方——从保险同行到隐患伙伴

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1. 破冰和定位： 为何华为那套“铁三角”在再保险业界需要改造？

• 碰头：我们的货品是无形的承诺，我们的买方是精明的保险内行。

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2. 再保险买方的特殊性拆解：

• 双重身份： 既是商业买方（谈费率），也是技艺同行（谈模型）。

• 核心诉求： 不只是转移隐患，更是稳定财务报表、拉升偿付本领、获取核保技艺支持的渴望 。

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3. 买方关系管控的新定义： 从“交易型关系”到“顾问型关系”再到“共生型关系”的演进路径。

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1. 经营维度画像：

• 拆解买方的业务构成（车险/非车险占比）、市场打法、股东来由。

• 抓手： 怎样从买方的年报、偿付本领报告中挖掘携手机会？ 。

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2. 隐患维度画像：

• 评核买方的核保政策、理赔风格、隐患管控水平 。

•

实例：某财险公司激进承保大买方风控，我们作为再保人怎样提前预警并介入服务？

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3. 买方分层管控打法：

• 借鉴20/80法则，将直保买方分为S级（方略共投）、A级（核心利润）、B级（普通交易），C级（潜在开发） 。

• 研讨： 对不同层级买方，我们的拜访频率、服务深度（如提供国际市场趋势拆解报告、联合培训查勘员）有何不同？

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1. 再保险业务决策链解剖：

• 影响者： 再保负责人，合约核保人。

• 决策者： 总经理、董事长，首席核保官。

• 破坏者： 财务部（关注成本），理赔部（关注摊赔速度） 。

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2. 绘制买方组织架构地图：

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抓手上手：画出你的一个重点买方的关系地图，找出我们的“盲区”。

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3. 差异化交流打法：

• 面对财务总谈“再保成本的ROI和财务稳定性”。

• 面对业务总谈“市场趋势和新货品开发支持”。

• 面对理赔总谈“大案处理心得和迅速响应制度”。

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第二天：经营你的买方——从业务承接到价值共生

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1. “隐患管家”式服务触点规划：

• 合约期内的要害节点：续转前、出险时、季末资料拆解提供时。

• 实例： 某再保公司怎样借助协助直保公司处理一笔疑难理赔，就一线经验说，从而拿下后续全部临分业务。

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2. 高层互访和方略对话制度构筑：

• 怎样策划一场有效的高层拜访？不只是吃饭，而是带着业界洞见和资料拆解报告去“交心” 。

• 上手： 还原向一家中型财险公司总经理呈报，说服他接受我们的巨灾模型方案。

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3. 构筑学识壁垒： 培训也是买方关系管控的一部分 。

• 利用再保集团的全球视野，为买方（直保公司）的核保人员提供培训，增强买方粘性。

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1. 谈判就是最好的买方关系管控：

• 厘清谈判中的“利益”和“立场”。（例如：买方要求降价是立场，具体来看，背后的利益可能是他们当年利润压力大）。

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2. 再保险常见谈判情境拆解：

• 情境A： 续转费率谈判（怎样用资料支撑价格？）。

• 情境B： 理赔摊赔争议（怎样既坚持要则又不伤感情？）。

• 情境C： 合同特殊条款修订。

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3. 让步的艺术和筹码的挖掘：

• 除了价格，我们还能给什么？（如：更多的技艺支持、更灵活的付款方式、接入我们的国际网络）。

• 抓手： 谈判筹码清单和交换打法 。

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1. 识别预警信号： 买方电话不接、只谈价格不谈携手、财务部门介入过深……

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2. 买方离职干预打法：

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实例复盘：某大买方因一次理赔不快欲转走业务，我们怎样借助“复盘会+服务升级”挽回？

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3. 拟定个人行动方案（Workshop）：

• 参训者结合自身管户，拟定《重点买方90天深耕规划》。

• 讲师实地点评和精进。

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博闻智咨询|李瑞倩老师