课程背景
• 拉升理财经理营销本领，熟练掌握专精化销售流程，为未来的各类销售差事完成打下坚实基础；
• 理财经理熟练掌握保险货品的销售推演和营销招数（功能化销售）；
• 理财经理能独立完成买方销售活动的组织；
• 每个网点每天至少电话邀约20个买方，面谈5个买方，助推网对接电话邀约资料统计、追踪事务安排交保险保费指标。
【项目施行规划】
• 一、为了使项目顺利实行，保障项目成效最大化，本项目规划为1+15强化带练模式（1天培训+15天网点带练）开展项目事务
1.
2. 阶段
3. 时间
4. 项目老师
5. 行方
6. 保险公司
7.
8. 项目准备期
9. 启动会前一周
• 对接市行活动方案、活动奖惩制度、活动要求等等。
• 对接网点分布表、标的分解表等等项目抓手表单。
• 对接资料统计、通报事务安排
• 对接电话邀约资料统计、追踪事务安排。
• 对接业绩进度达成，相关配合要求等等。
• 组建专项活动群，群成员实名制，实操中，修改群昵称格式：支行-网点-姓名
• 各网点精准买方储备并预热交流
向项目老师引见分行相关情况（优劣势以及诉求
1. 三方项目施行交流会
2. 项当下
• 项目老师队伍抵达
• 项目老师和当地XX 人寿买方经理召开协调会，布置事务差事
• 项目老师交流培训启动各项准备事宜
• 项目老师交流拟定重点支行走访规划
分行分管行长以及个金领导等等项目主要负责人
XX人寿分公司项目主要负责人
1. 调研诊断
2. 项当下
• 网点走访
• 货品研究
• 人员访谈
要求每位买方经理提前准备准买方100个，按照项目要求格式填写“准买方100积累表”
网点业务经理和顾问老师引见相关情况。
专题培训+项目启动
培训1天
• 项目启动大会
• 《问鼎中收王座，往细里说，银保业绩倍增——期缴保险营销推演和营销实战》专题培训
• 抓手下发
市行分相关人员、各支行行长、理财经理、人寿业务经理等等
活动方案宣导（待定）
支行二次启动会
带练实战第一天晨会
项目老师队伍
各支行行长、理财经理等等全体项目参与人员
XX人寿银保部经理、处总监、带网买方经理
驻点带练
15天
• 网点巡点带练（带练前和行方做好规划）
• 买方筛选带练
• 群氛围调动以及问题解答
• 支行日买方邀约带练
• 买方筛选邀约追踪
• 项目执行管控举措交流
• 夕会当日邀约情况复盘
• 本轮重点差事：缘故买方开发
• 每网每天有效电话邀约20通（随时录音，每日挑选出色发群1条，要求1分钟以上），换个角度看，10个面谈（面谈记录表随时记录备XX 人寿买方经理和项目老师查，每日挑选出色发群1条，要求3分钟以上）；
• 每日早会开展买方邀约、货品解说、销售促成话术上手；
• 每日早会开展当日买方邀约、预销售标的自报（每日汇总记录备案项目老师查验）；
• 每日夕会开展本网点当日买方邀约，预销售情况汇总（每日发群）；
• 分行领导督导，在实际应用里，每轮结束下午5:00-6:00开展轮收束，通报本轮情况；
• 储备期上下午各一次买方邀约、预销售资料通报；
• 每日晚间汇总通报当日邀约，预销售绝 对值排名（累积）。
• 提前安排老师走访交通
• 协助网点台账以及录音上传
• 各带网买方经理组织线下夕会
• 20:30事务日志提交项目老师
• 尊享日实时发送出单贺报，执行层面，每小时通报一次各支行出单资料
• 尊享日晚间20:30提交本片区尊享日优略势拆解（买方经理）
固化纠偏
线上
• 答疑解惑
• 视情况是否需开展线上强化带练
• 成效追踪
• 继续追踪业绩以及理财经理日常行为规范指标
• 协助理财经理开展营销事务
协助理财经理开展营销事务
项目收束表彰会（资料-分享-收束）
0.5天
项目老师（线上介入参会）
市分行分管行长以及个金部相关负责人，全体项目参与人员
XX 人寿分公司项目主要负责人，银保总、银保部经理等等核心人员
阶段一：调研诊断
安排人员前往行方市行以及部分一级支行开展专项路演和调研，弄懂市行或者支行在促成长期期缴进程中遇到的困难和不足。根据调研结果拟定适合“厅堂一体化营销”的促成打法。
1.
1.调研流程
为促使整个项目开展更为符合广发特色，借助前期的调研针对业务开展进度、存在困难以及对项目的期望、建议以及标杆式网点整体环境等等等等问题开展纵深交流。同时，针对本次项目开展前期规划以及准备（走访网点选项准则：成绩较好并持续稳定的网点，成绩持续低迷的网点、好坏起伏波动较大的网点。）
项当下准备事务 ：
1、每个网点每人提前准备准买方100个，按照项目要求格式填写“准买方100积累表”， 由支行行长督查完成，在首爆日前交给带练老师。
基础买方画像：
年龄35-55周岁、所有符合业务办理年龄的买方。
本行资产20万以及以上。
有综合金融资产配置（含保险货品）并且近期可到期的。
账户有10万元之间可支配资金。
网点走访：
借助对导入网点走访和竞争对手网点的走访，弄懂导入银行网点的保险货品在当地的优势和劣势；同时调研弄懂网点各岗位对本项目的态度、各岗位的协同性、人员配备等等；从而整体弄懂项目施行的一个具体流程，根据具体情况调整拟定一些具体措施。
货品研究：
借助研究弄懂本行携手保险货品的特性以及货品卖点，结合网点的实际买方群体，规划出相对应的营销打法以及营销话术。
人员访谈：
借助和网点行长、理财经理的访谈，和网点构筑初步交往，弄懂理财经理的营销本领以及营销办法，争取到网点对事务的支持，弄懂网点负责人、、理财经理当下营销保险存在的难点和事务心态，换个角度看，以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。
阶段二：启动培训
1，启动会+赋能培训（1 天）
2.培训内容
按照促成打法的相关内容，针对货品以及投保流程开展所有网点逐一培训，确保网点理财经理熟练掌握。到网点开展定点培训和训练（培训的时间、地点以及参训人员，提前交流或者路演时确定）。*理财经理按照买方画像精准筛选100个买方名单开展储备和预约事务。
课程大纲
3.
一、货品认知拉升
4.
保险类金融抓手的财富管控功能周全拆解
1.
中国中高净值买方财富管控现况拆解
2.
中高净值买方财富管控实例拆解
3.
财富管控保护和传承抓手引见
4.
保险的财富管控功能
5.
保险理财的五大优势
1.
二、 货品营销本领拉升
2.
1.银保货品卖点提炼办法
3.
2.银保货品营销招数
4.
3.银保营销实战训练（情境还原上手）
• 情境一：教育金储蓄险配置
• 情境二：养老金储蓄险配置
• 情境三：懒人理财储蓄险配置
• 情境四：传承赠予储蓄险配置
1.
4.银保货品营销垫板和营销抓手包
2.
三、资产配置模型运用
3.
1.资产配置和经济周期轮动
4.
2.金融货品KYP拆解技艺运用
5.
3.6大资产配置模型运用——借助配置模型搭建货品销售情境，切入大额保单资产配置话题
• IMCI打法模型——适配投资隐患偏好中立以及积极的买方
• 准则普尔模型——适配中产家庭并且投资隐患偏好中立以及保守型的买方
• 帆船模型——适配中高净值家庭并且投资隐患偏好中立以及保守型的买方
• 核心-卫星资产组合模型——适配高净值家庭并且投资隐患偏好中立以及积极型的买方
• 美林时钟模型——适配高净值家庭并且投资隐患偏好中立、积极、极度积极型的买方
• 财富生命周期模型——适配超高净值家庭并且投资隐患偏好中立、积极、极度积极型买方
阶段三、专项带练
• 安排项目老师前往各网点开展期缴训练和带练，拉升理财经理营销本领，破解理财经理当下所遇困难，达成营销标的，拉升人都产能。
• 一位顾问负责9-10个支行，开展驻点带练，时间为15天。
• 以点带面，以带练网点为核心，带动周边网点共同参与营销活动和晚课；
• 构筑支行层面微信平台，进程播报，氛围带动，心得分享；
• 成功实例沉淀收束，形成经典实例库，并及时分享，扩大影响力。
• 从分行层面、网点层面出发，拟定PK制度，带动全员营销积极性；
1.带练日程安排：
项目主题
执行日前
带练形式
带练内容概要
①网点存量买方维护梳理
②活动买方画像
③话术通关
星期一
实地带练
①存量买方分户管控维护梳理：全员分户、维护办法以及要求；②存量买方筛选：按照买方画像准则在系统中开展筛选100-200个；③厅堂流量买方预销售以及邀约：买方邀约以及预销售；④话术训练：销售话术训练、邀约话术训练，促成话术训练；
晚培训
1.当日业绩拆解，每日成功实例分享；
2.《保险理念和期缴保险营销专题》；
3.实地写话术并通关。
①带练网点对买方开展优先排序分户管控维护；②带练网点人员开展买方精准区分精准筛选；
③带练理财经理对流量买方开展厅堂销售；④全员爆点活动全流程话术训练，交流本领拉升；
存量买方电话实战邀约全流程带练
星期二
实地带练
①存量买方盘活办法以及招数；存量买方关系维护的办法以及招数；
②厅堂流量买方识别、岗位联动营销流程办法；③话术训练：货品销售话术训练、活动邀约话术训练、营销促成话术训练。④重点理财经理每日20个以上有效电话，一对一带练纠偏；⑤挂零网点破零训练
晚间培训
1.当日业绩拆解，每日成功实例分享；2.《保险成交的N个招数》；3.实地写话术并通关。
①存量买方盘活步骤以及后续安排，传授办法以及招数；②厅堂流量买方识别办法，流量买方识别要求；③全员活动全流程话术训练，交流本领拉升；④活动全流程执行操作；⑤营销队伍专精度拉升；
爆点活动全流程执行
星期三
实地带练
①爆点活动执行前-中-后期全流程准备。②爆点活动各环节执行要点梳理训练；
③买方邀约、人员配合、物料准备；④爆点活动全流程上手；⑤挂零网点和个人破零训练
晚培训
1.当日业绩拆解，每日成功实例分享；2.专题研讨会：保险营销的困惑
①存量买方盘活步骤以及后续安排，传授办法以及招数；②厅堂流量买方识别办法，流量买方识别要求；③全员活动全流程话术训练，交流本领拉升；④活动全流程执行操作；⑤营销队伍专精度拉升；
邀约买方面访
星期四
实地带练
① 一对一带练存量邀约和厅堂营销，针对部分员工的面访开展实际陪访；②爆点活动各环节纠偏。③各轮活动后持续跟进；④三种情况下买方的维护打法；⑤挂零网点和个人破零训练
晚培训
1.当日业绩拆解，每日成功实例分享；
2.情境上手：保险的实例规划。
① 拉升邀约买方招数以及面访招数；② 产出相关活动抓手包
营销冲刺&后续固化
星期五
实地带练
① 存量买方分户管控维护的持续经营；
② 话术和宣传内容的精进，网点负责人交流后续的精进以及固化安排；③ 买方活动组织策划的准则以及要求；④ 营销活动的标的设定以及管控；
收束会
1.项目回顾；2.项目亮点以及业绩呈现；
3.问题收束拆解以及下步展望；4.宣布线上督导相关内容（线上业绩播报、实时答疑）
备注：带练时间以及具体活动的安排时间，会根据实际情况开展调整。
2．复盘会
复盘会是在一天事务后，将遇到的共性问题和个性化问题做一个统一的破解。
要则上参会人员是当天日平台没有完成的网点事务人员。
复盘会时长：30分钟-1 小时左右，落地时，具体根据实际情况而定。
会议时间：下班后开始
会议地点：网点会议室（线下）
复盘会流程：
1.资料播报
2.心得分享
3.事务部署
4.强化训练，持续固化“十分钟销售法”，用本领破解难题
阶段五、流程固化
在实地带练事务结束后，采用明察的方式对导入网点开展一次回访事务，期间辅助于微信、电话和邮件等等方式对项目后期成效开展实时跟踪。
a) 对网点的客流、业务结构、买方结构、营销业绩等等开展跟踪、采用定量和定性结合的办法开展拆解，发现问题、查明原因，有的放矢予以破解；
b) 回访阶段对支行主管行长、网点支行长以及各岗位员工开展行为纠偏带练，使员工尽快适应模式和流程；
c)弄懂网点按照新模式运行存在的问题，开展后期固化以及持续练就方案调整、精进、改进；项目结案后出具《项目收束报告》
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
业务开展进度、存在困难以及对项目。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。