对公客户经理商务素养及开门红产品组合与客户营销技巧实务

一、

寻找标的买方的路径

1.

标的买方8个渠道

• 一图一库一主线

• 一圈一中一平台

• 个金买方推荐

• 货品引流

1.

高效识别买方招数

• 饮食口味识别

• PDP买方特质识别

1.

买方经营情况筛查6抓手

2.

买方画像

• KYC（公司、公司主）

• MAN理论

一、

买方接触篇

1.

为初次见面造势

• 你是谁

• 你仰慕他

• 你能给他带来价值

• 实例分享：让我印象深刻的反馈

1.

您的样貌价值百万

• 服装

• 仪容

1.

给对方留下好印象的办法

• 首因效应

• 影响力

• 同理心

• 敬重心

1.

资料准备

• 买方拜访表

• 资料包

1.

顾问式的营销模型

• 视频：营销有道

• SPIN提问法

• FABE货品推介法

• T型法则

• 本行货品推介上手：买方业绩倍增加“秘诀”。

一、

买方拜访锁定跟踪节奏

1.

拜访前准备

• 借助周全弄懂公司经营现况，对公司演进周期开展预判

• 拟定拜访提纲或者问卷—怎样规划才能有效

• 公司拜访要害人或者决策人拆解

• 对公司所属业界，在国家政策、演进形势、演进瓶颈性问题以及出色做法开展收集熟稔；

• 拜访时需准备的小礼品以及资料—怎样选项才能体现用心？

• 怎样和买方预约拜访的时间——拉升约见成功率的打法。

1.

拜访施行

• 提前10-15分钟到达买方约定地点

• 店面、写字楼、厂房拜访需关注资讯以及“锦上添花”打法

• 拜访进程中商务礼仪注意事项

• “频道切换和性格密码”——迅速锁定拜访要害人性格和对策

• 拜访交谈中“教练技艺”的运用

• 要害资讯求证施行打法（判断买方给到的资讯资料有效性）

•

研讨和分享：第一次拜访工业业界园区/写字楼/商超酒店等等买方应和公司主交流什么内容？

1.

拜访施行后

• 拜访施行小结

• 拜访收集资讯备忘录并且拆解下一阶段拜访或者营销的切入点

• 寻找提供给买方的“非金融货品诉求”破解思路或者方案

• 根据该买方整体诉求规划“一站式”服务营销方案

1.

四、对公买方维护和九宫格管控打法

• 定期梳理存量买方，拟定维护规划

• 借助拜访等等方式周全弄懂买方经营现况，构筑买方档案

• 资源运用打法——帮买方破解诉求

• 项目制管控买方商机，摒弃散养，三不管

• 怎样有效的开展自我修炼和拉升

1.

五、开门红要素全拆解

2. 1. 透视开门红要素

• 买方、货品、关系、投入、服务

1. 2.开门红差事分解

• 存款差事必须落实到具体买方上

• 存款差事必须落实到货品

• 结算性存款、保证金存款、高成本存款结构拆解和差事分解

1.

六、存量买方货品组合争揽存款

2. 1.优质大户存款争揽

• 摸情况明方向

• 大买方存款存量以及未来变量

• 大买方营销要有内线

• 上中下都要营销

• 抓源头增存款

• 销售资金争揽

• 直融资金争揽

• 流贷资金转化

• 现金管控归集

• 缓流出稳存款

• 梳理大额付款规划

• 营销收款公司开户

• 付款改为票证组合

• 应付改为暂收留存

• 抢同业上存款

• 存款优惠利率争揽

• 理财货品争揽

• 关系营销争揽

• 保证金创存款

• 创造保证金的三大类货品

• 做大银承保证金的套路

• 组合创造保证金的货品

1. 2.潜力大户存款争揽

• 梳理潜力大户

• 潜力大户准则

• 资料获取来源

• 做大结算流水

• 绑定

• 利诱

• 建渠

• 流水转为存款

• 母子帐户一户通

• 存款优惠利率

• 理财货品

3.存量小微买方存款争揽

• 构筑买方链接

• 分户到人

• 电话微信

• 构筑个人IP

• 普通无贷户利诱

• 以存款有礼为切入点

• 以对公理财推介为切入点

• 非金融服务

• 普通有贷户威逼

• 强制开户

• 强制回款

• 强制匹配

七、标的买方分类营销

1. 标的买方营销方向

• 行内资源挖掘

1.

存量买方挖掘

• 资讯来源

• 挖掘办法

• 不限于上下游

1.

个金资源挖掘

• 理财买方挖掘

• 银行卡资源挖掘

• 个贷资源挖掘

• 代发工资资源挖掘

• 行外买方拓展

1.

新成立买方拓展

• 资讯来源

• 营销办法

他行存量买方拓展

• 机构买方

• 优质公司户

• 中小微买方

1. 2. 优质公司户营销

• 弄懂买方情况

• 买方主营业务以及经营状况

• 业界以及上下游情况

• 携手银行情况

• 内部组织架构和决策流程

• 简单业务三种人

• 复杂业务四种人

• 探索买方诉求

• 买方诉求的种类

• 决定买方诉求的因素

• 探索买方诉求的办法

• 根据诉求拟定方案

• 降本增效型诉求

• 助推销售型诉求

• 加强管控型诉求

• 促成方案尽快落地

• 大买方服务的时效性和个性化

• 表单化管控和项目化促成

• 请求上级支持和灵活化处理

• 上下左右的联动落实

• 千方百计突破拒绝

1.

透视买方拒绝

• 买方为何会拒绝

• 怎样看待买方拒绝

1.

突破拒绝的路径

2.

突破拒绝的措施

• 营销要做好两件事

• 个人诉求分类

• 满足个人诉求

• 要让要害人感到“个人赢”

• 要摸准要害人诉求并满足

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博闻智咨询|李瑞倩老师