重疾险的营销之道

一、保险为何

交流：

提问“保险为何？你具备什么保险？”

1.生活中的保险

• 下雨打伞，出门穿鞋、外出锁门

1.

经济方面的保险

• 储蓄，社保、商保

3.人人都有保险，在实际应用里，只是投保主体不同

• 向自己投保（用自己的储蓄向自己投保）

• 向国家投保（社保）

• 向公司投保（商保）

4.保险是钱，身价、尊严

5.人生中的七张保单

• 重疾险是每个人，每个家庭的第一张保单

二、重疾险能够破解四大问题

1.破解钱的问题

2.提前给付

3.弥补损失

4.留爱不留债

三，保险的三重境界

1.第一重境界：为“我”所用

• 每个人首先是独立的个体，执行层面，往细里说，然后是家庭的一份子

• 只有学会爱自己，运行层面，才有资格爱别人

• 自己具备是最好的销售依据

2.第二重境界：为“亲”所用

• 保险是爱

• 保险是责任

• 保险是担当

3.第三重境界：为“人”所用

• 保险是一份事务，为自己、家庭创收

• 保险又不只是一份事务，而是一种为千万家庭提供保障的大爱，从实践看，是让千万家庭远离痛苦的保护伞。

4.七大金句收束保险真相

一，重疾险的销售要素

人人都会得重大疾病：寿命越长，就一线经验说，得重疾的概率越趋近 100%，执行层面，严格意义上的“寿终正寝”极其罕见。

1.重大疾病的特点：“三高一低”

• 发病年龄年轻化

• 发病率越来越高

• 治愈率越来越高

• 治疗费越来越高

2.重疾险销售现况

伙伴们的认知：

• 买方已经有10万保额了

• 买方年龄大了，不划算了

• 买方有百万医疗险，充分了

• 买方现在没钱呀

• 买方已经买完了

3.重疾险规划储备的三项费用

• 治：在医院里治病花的钱

• 疗：指出院后康复花的钱

• 费：指收入补偿费

4.重疾险8步销售推演

• 第一步：调动情绪

• 第二步：寻找共鸣，构筑信赖感

• 第三步：找到买方的问题所在

• 第四步：提出解题打法并练出货品价值

• 第五步：解除疑虑支援买方下决心

• 第六步：成交踢好临门一脚

• 第七步：作好售后服务

• 第八步：要求买方转引见

二、重疾险主力客群画像

1.

业界资料：重疾险标的客群分布

• 地域分布：统计资料显示，一线城市、三线城市以及以下城市最爱购买重疾险，在实际应用里，就一线经验说，下沉市场增长速度明显。

• 年龄分布：80后是购买重疾险的主力客群，就一线经验说，就一线经验说，但90后客群增长迅速，就一线经验说，有望在3-5年内超越80后；超过25%的买方在30岁时选项配置重疾险；

• 性别分布：8成重疾险买方已婚，执行层面，落地时，并且近7成重疾险保单由女性主导购买。

• 疫情影响：用户从犹豫到购买重疾险的时间平均缩短72天。

2.投保人资料：重疾险投保人年龄，性别分布

• 重疾险投保人年龄集中在30-39岁，换个角度看，执行层面，并且女性投保人超过男性

3.被保险人资料：重疾险投保人年龄，性别分布

• 重疾险被保险人年龄集中在0-10岁、20-39岁，就一线经验说，并且男女性别较均衡

4.锁定重点客群

• 重疾险重点客群为30-40岁的买方

30岁以上，重疾发生率越来越高

责任最重，具体来看，上有老下有小

收入迅速增长，支付本领强

有家庭负债（房贷、车贷等等），隐患意识强

• 30-40岁的已婚女性买方，成交机会更多，换个角度看，成功率更高

• 重疾保额规划

公式：

重疾险保额=医疗费用+康复费用+收入损失

三，重疾险异议处理话术

1.重疾险异议处理话术

• 我身体一向很好，实操中，就一线经验说，怎么可能得大病？

• 等等我买保险一定找你！

• 我这么有钱，在实际应用里，怎么可能缺钱看病?

• 车到山前必有路，具体来看，到时候得了病找别人筹一筹就行了!

• 我有百万医疗，运行层面，往细里说，具体来看，不需要重疾险!

2.重疾险促成话术

• 重疾险要提前规划

• 买重疾险一定要趁早

• 重疾险现在买最划算

• 重疾险越早买越合适

• 买重疾险等等不得

3.保险公司核保三扇门：

• 敞开着：正常承保，轻松具备

• 虚掩着：增加保费、责任免除

• 关闭着：拒保

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博闻智咨询|李瑞倩老师