网点保险营销及团队建设

一、

保险营销招数

1、

报行合一政策对银行保险营销的影响

• 短期影响

• 长远影响

• 市场前景

1、

为何要卖保险

• 保险的意义和功用

• 中收需要

• 买方诉求

1、

为何卖不好保险

• 买方层面：不相信、不愿意、不理睬、不表态

• 自我层面：没笃定、怕拒绝、无意愿、压力大

1、

保险买方开发

• 存量买方开发

存量转化

个人买方转化：借助核心系统中的各类报表筛选高端价值买方，开展资料拆解，根据买方采用我行货品情况以及买方年龄、业界等等特点，构筑买方台账。

对公买方转化：借助单位活期存款余额表筛选高端价值买方。

以老带新

基于“同业界”和“上下游业界”两个维度，搭建金融生态圈平台，达成买方开发，以此增加新的价值买方。

开展高端买方沙龙活动，以“老带新”、“两人同行”有奖品等等为主题，或者举办特定的“双人协同”类活动，勾住老买方带领新买方参加。

组织“微信朋友圈、抖音集赞转发” 活动，利用买方朋友圈开展推广，达成线上获客。

离职挽回

每周或者每天提取离职或者有离职买方倾向的买方清单，逐户拆解离职或者份额下降原因，构筑台账。

• 流量买方开发

实地识别

体貌特征：根据办理业务买方的着装以及言谈举止识别价值买方。

业务类型：根据买方咨询、办理业务种类识别价值买方。

业务诉求：借助和买方交流，弄懂买方的业务诉求，进而识别价值买方。

主动挖掘

借助厅堂岗位联动挖掘买方，转化为网点的价值买方。

搭建网点差异化服务架构（如女士送花、孩子送糖），提供“惊喜”服务，拉升买方体验，转化为网点的价值买方。

活动勾住

在春节、元宵节、端午节、中秋节等等传统节日借助在厅堂举办不同的活动勾住买方，开展货品营销。

• 增量买方开发

陌拜获客

网点负责人或者买方经理对周边辖区网格的商户、企事业单位、社区、村庄、商超内的买方开展上门拜访，邀约买方来网点办理业务。

批量获客

银行借助工商、税务、烟草、电力、农业局、通讯等等部门获取买方清单，针对清单开展筛选分类，获取价值买方。

渠道获客

上下游渠道

平台渠道

• 他行买方开发

1、

保险销售四部曲

• 构筑信任

• 理财经理不被信任的四大因素

• 担当买方期待的定位

• 用满意服务给自己加分

• 巧妙交流打动人心

• 构筑信任的“三说”招数

• 诉求挖掘

• 诉求挖掘核心思路-因果理论

• 破解“见光死”的“三不说”招数

• 医生式营销四步法

• 货品引见

• 货品引见五大乱象

• 货品引见要和买方诉求相匹配

• 货品引见的SCBC法则

• 卖点提炼的四点合一

• 交易促成

• 揭开拒绝面纱

• 拒绝处理五大错

• 分辨真假异议

• 化解异议

• 交易促成

1，

常见的保险六大营销模式

• 联动营销

• 沙龙营销

• 路演营销

• 跨界营销

• 讲堂营销

• 陌生拜访营销

一、

网点以及队伍管控

1、

网点负责人的自我管控

• 数智化时代网点主任面临的事务挑战

• 心态积极

• 思路清晰

• 风格灵活

• 网点主任的定位认知和定位

• 新时代网点主任事务面临的挑战

• 网点主任的六大定位定位

• 网点主任的四项核心职责

• 出色网点主任的六项本领

• 本领1：明晰标的

• 本领2：强化意识

• 本领3：抓住重点

• 本领4：勤于思索

• 本领5：严管厚爱

1、

员工的交流和带练（三种方式）

• 员工带练三种方式

• 方式1：随岗带练

• 方式2：队伍带练

• 方式3：面谈带练

员工带练四步法、员工交流六步法

拆解：员工面谈带练的注意事项

交流办法操练：一招三式、交流四步法

• 高效交流招数（聆听、提问、表述）

• 向下交流：先处理心情，在处理事情；正向征询、方向鞭策

• 办法：汉堡包法则

• 向上交流：结构化思路表述（结论先行、慎防越级）

• 同级交流（跨部门交流）：降低姿态，梳理流程，统合双赢

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博闻智咨询|李瑞倩老师