课程背景
2. 在保险业界转型的要害时期，绩优人员的心得是公司最宝贵的隐形资产。可是，我们常常面临“会做的人不会讲，落地时，会讲的人讲不透”的困境。
3. 大量的出色展业心得（如大单促成、转引见中心构筑、高端买方经营）随着绩优人员的晋升或者流动而离职，或者仅在小范围内口口相传，无法复制成队伍的准则化本领。
4. 本次课程旨在练就一批内部的“心得考古学家”，支援他们掌握科学、系统的萃取技艺，将绩优人员的“隐性学识”转化为可复制、可传播，可落地的“显性智慧”，从而加速新人成长，促成组织业绩的整体拉升。
课程收益
6. 借助本课的研习，参训者将能够：
• 构筑认知：领会心得萃取和普通分享的区别，掌握保险业务情境下的萃取底层推演。
• 掌握流程：熟练运用“ STAR（情境、差事、行动、结果）访谈法”挖掘绩优人员的高光时刻和踩坑经历。
• 深度建模：学会剥离开个性和运气，执行层面，提炼出可复制的销售流程、话术推演和展业模型（如异议处理模型、加保时机判断模型）。
• 结晶输出：实地产出针对特定主题（如：年金险大单促成，缘故市场开发）的萃取蓝图，并掌握将心得转化为实例、微课或者SOP（准则作业程序）的操作要点。。
课程大纲
9.
1. 现象剖析：为何听了那么多分享，队伍还是学不会？
10.
对比：心得分享（讲故事） vs. 心得萃取（挖矿炼钢）。
11.
2. 保险萃取的黄金圈法则：
• What（行为层）：绩优做了什么？（拜访量，习惯）
• How（办法层）：绩优怎么做的？（话术、抓手、流程）
• Why（思路层）：绩优为何这么做？（信念、判断准则）—— *这是复制的核心*
1.
3. 萃取师的定位：做绩优的“翻译官”和“建筑师”，在实际应用里，而不是“记录员”。
3.
1. 萃取对象的选项：
• 不是业绩最高，往细里说，而是“可复现”最高（连续绩优、有显著改变进程的人）。
• 雷达图筛选：业绩稳定性、某项本领突出（如转引见率高达80%）。
1.
2. 萃取主题的确定：
• 痛点导向：队伍当下最缺什么？（如：拒绝处理弱，加保难）。
• 亮点导向：他有什么绝活？（如：只做公司主买方的经营模式）。
• 操练：实地确定各组本次拟萃取的绩优对象以及核心主题。
2.
1. 访谈前的准备：
• 资料收集（查看该绩优的业绩曲线、理赔记录）。
• 环境布置和破冰招数（消除绩优的“被审问感”）。
1.
2. STAR追问技艺（保险版）：
• S (Situation) 情境：当时买方为何来由？为何这个单子难？
• T (Task) 差事：你当时设定的底线标的为何？
• A (Action) 行动：*要害挖掘点*
1.
*动作流：* 你先干什么？后干什么？
2.
*话术流：* 你当时具体是怎么说的？（还原原话）
3.
*抓手流：* 你用了规划书的哪一页？发了什么微信？
• R (Result) 结果：买方当时的反应为何？倘若没有签单，你收获了什么？（失败实例同样要害）
1.
3. 实地上手：三人一组（萃取师、绩优、观察员），开展15分钟还原访谈，还原一个真实展业情境。
3.
1. 剥洋葱法：剔除杂质，具体来看，提炼精华
• 剔除“运气因素”，执行层面，保留“必然因素”。
• 识别要害转折点：是哪一句话，哪一个动作扭转了局面？
1.
2. 模型化输出（核心本领）：
• 口诀化：将复杂流程变成朗朗上口的口诀（如：张三谈大单三步曲：听风雨，挖痛点、给方案）。
• 流程化：绘制“展业作战地图”（从接触到成交的每一步关卡）。
• 抓手化：提炼出一张表、一段话术脚本、一个规划书解说推演。
1.
3. 实例示范：怎样将一次偶然的“加保”提炼成“老买方加保时机判断四象限”。
3.
1. 结晶的四种呈现形式：
• 实例集：用于内部分享阅读（强调冲突和转折）。
• 微课/视频：用于碎片化研习（强调金句和动作）。
• SOP（准则作业程序）：用于新人训练（强调动作准则化，如：转引见请求的准则话术流程）。
• 课程/课件：用于大课传承。
1.
2. 心得验证和迭代：
• 萃取出心得后，怎样在小范围试点验证？
• 怎样收集反馈并反哺给原绩优人员开展迭代？
1.
3. 实地实操：各小组基于上午的访谈素材，制作一页纸的“心得萃取蓝图”（包含：主题、适用情境、核心三步法、要害话术）。
2.
4.配套抓手包（赠送）
• 《绩优人员访谈问题清单（100问精简版）》
• 《STAR追问记录表》
• 《心得萃取建模模板（PPT版）》
• 《展业流程拆解便签纸》
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 保险公司培训部讲师、组训专员、营业部经理、绩优队伍队伍长、参与项目制的绩优主力。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。