理财经理综合营销技能提升训练

一、

理财经理怎样构筑专精样貌，树立销售信心？

1.

1.银行理财买方经理的定位定位

• 银行货品服务的代理人

• 银行品牌样貌的代言人

• 买方信赖的携手伙伴

• 高素质的金融职业经理人

1.

2.理财经理的职业素养

• 素质

• 素养

• 教养

• 修养

一、

怎样开展买方开发？

1.

存量买方开发

• 存量转化

1. 个人买方转化：借助核心系统中的各类报表筛选高端价值买方，开展资料拆解，根据买方采用我行货品情况以及买方年龄、业界等等特点，构筑买方台账。

2. 对公买方转化：借助单位活期存款余额表筛选高端价值买方。

• 以老带新

1. 基于“同业界”和“上下游业界”两个维度，搭建金融生态圈平台，达成买方开发，以此增加新的价值买方。

2. 开展高端买方沙龙活动，以“老带新”、“两人同行”有奖品等等为主题，或者举办特定的“双人协同”类活动，勾住老买方带领新买方参加。

3. 组织“微信朋友圈、抖音集赞转发” 活动，利用买方朋友圈开展推广，达成线上获客。

• 离职挽回

1.

每周或者每天提取离职或者有离职买方倾向的买方清单，逐户拆解离职或者份额下降原因，构筑台账。

1.

流量买方开发

•

实地识别

1. 体貌特征：根据办理业务买方的着装以及言谈举止识别价值买方。

2. 业务类型：根据买方咨询、办理业务种类识别价值买方。

3.

业务诉求：借助和买方交流，弄懂买方的业务诉求，进而识别价值买方。

•

主动挖掘

1. 借助厅堂岗位联动挖掘买方，转化为网点的价值买方。

2.

搭建网点差异化服务架构（如女士送花、孩子送糖），提供“惊喜”服务，拉升买方体验，转化为网点的价值买方。

• 活动勾住

1. 在春节、元宵节、端午节、中秋节等等传统节日借助在厅堂举办不同的活动勾住买方，开展货品营销。

2.

3.增量买方开发

• 陌拜获客

1. 网点负责人或者买方经理对周边辖区网格的商户、企事业单位、社区、村庄、商超内的买方开展上门拜访，邀约买方来网点办理业务。

• 批量获客

1. 银行借助工商、税务、烟草、电力、农业局、通讯等等部门获取买方清单，针对清单开展筛选分类，获取价值买方。

• 渠道获客

1. 上下游渠道

2. 平台渠道

3.

4.他行买方开发

一、

理财经理跟买方关系怎样构筑？

1.

1.构筑良好的第一印象

• 职业信任

• 专精信任

• 关系信任

• 诚意信任

交流研讨

：怎样在短时间构筑买方的信任

1.

2.买方粘性拉升的办法

• 增加见面机会

• 增加电话频率

• 每日微信关注

1.

3.买方维护的方式和招数

• 日常情感关怀

• 售后服务跟踪

• 构筑交流、人脉、互助平台

• 成为个人理财买方的财富管家

• 成为公司（机构）买方的事业伙伴

• 动态管控、完善买方资料库

1.

4.买方关系深耕

• 联系买方的谈资

• 联系买方的频率以及契机

• 再销售机会的创造

• 树立差异化服务

• 覆盖率以及销售率的拉升

• 防离职手段

一、

理财买方经理怎样周全拉升营销本领？

1.

1.电话营销以及邀约招数

• 电话邀约前的注意事项

• 电话邀约前的准备事务

• 电话邀约招数以及话术询问

1.

电话邀约的目的

2.

买方心理拆解

3.

买方针陌生电话产生的疑虑

4.

电话邀约事务流程

5.

电话邀约话术

• 短信、微信营销办法

1.

怎样按照买方特点规划资讯内容

2.

作为理财经理，怎样展现自己的朋友圈

3.

买方线上交流招数

4.

2.怎样炼就货品话术

• 货品营销的共性和特性

1. 共性：关于买方、货品、进程和结果

2. 特性：是可要记住的两大前提

• 营销公式

1）营销结果=营销成功率*营销次数

• 营销的4大痛点

1. 1）说不清

2. 2）没准备

3. 3）不敢讲

4. 4）各自说

• 1-3-6高效话术

1. 1）一句话开口

2. 2）三个卖点展示

3）六个拒绝处理

3.

结构：目的+时长+结构+要领+禁忌

4.

实例：理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀

5.

话术举例：存款话术+保险话术+基金话术(可根据行方近期重点促成来实际定制和调整)

交流：

动手做——货品话术制作

• 话术规划三步骤

1. 第一步：学货品、打草稿

2. 第二步：开小会，具体来看，定初稿

3. 第三步：勤实战，出终稿

4.

3.怎样成功KYC

• KYC的现况

1. 1）深度不够

2. ——约了不见，讲了不听、熟了不买

3. 2）误区太多

4. ——漫无边际、领会偏差、判断出错

• KYC作用

1. 1）买方经营：买方去哪买，找谁买

2. 2）成功营销：买方要不要买

• KYC的两大要害

1. 要害一：拆解第一

2. ——收集资讯、筛选资讯、加工资讯

3. 要害二：询问第二

4. ——渐次纵深、构筑信任、确认资讯

• 3. KYC的好帮手

1. 1）隐患评核表

2. 2）朋友圈

3. 3）自制问卷表

4. 4）一套八卦

5.

4.怎样高效面谈

• 四步销售，确认诉求

1. 1）抓手先行，开启话题

2. 2）探寻诉求，拉回主题

3. 3）确定诉求，引发课题

• 给出方案，引见理念

1. a资产配置专精讲

2. b资产配置通俗讲

• 解读方案，落地货品

1. 1）多个方案

2. 2）减轻压力

3. 3）买方选项

4. 4）强化认知

5.

5.怎样做好活动

• 网点厅堂导流活动两手抓

1. 1）促销活动的组织

2. ——动线宣传要多元，落地时，活动形式要多样，就一线经验说，活动方案要长久

3. 2）回馈活动的组织

4. ——活动系列要多，具体来看，节日热点要蹭，活动经费要少

• 实地沙龙活动三高

1. 1）拉升面见率和到会率

2.

办法：前期准备183要则

3.

注意：活动前的埋雷邀约

2）拉升实地签单率

4.

a实地布局的核心规划

5.

b沙龙活动主持训练

6.

c沙龙活动主讲训练

7.

d沙龙实地促成招数

3）拉升会后回收率

8.

a三类客群跟踪销售招数

9.

b三轮活动后期跟进招数

• 线上沙龙活动六部曲

1.

1）买方分群经营

2.

2）炼就多元主题

3.

3）沙龙筹备之人篇

4.

4）沙龙筹备之物篇

5.

5）沙龙实地操作流程

6.

6）沙龙跟进和复盘

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博闻智咨询|李瑞倩老师