课程背景
随着买方理财观念的逐渐成熟，以及财富管控市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：第三方财富管控、独立理财顾问迅速崛起，信托、基金等等公司纷纷成立财富管控中心，绕过银行直接面向终端买方，银行在货品上的优势己经越来越少。和此同时，单一货品销售带来的问题也渐次显现：越来越多的银行零售买方经理抱怨自己就是个货品推销员，根本谈不上为买方做资产管控，也谈不上货品组合营销;货品资讯借助短信、电话、微信大量发布，但响应的买方几乎没有;迫于差事压力盲目销售，事后却因市场下行、买方亏损而疲于奔命;抱怨买方片面的追求货品收益，而自己又不得不借助直接对比货品收益去勾住买方;买方忠诚度不高，哪家银行货品好一点点就搬到哪家银行……
本课将收束出完整的资产配置办法以及货品组合营销招数，支援理财经理树立专精样貌、拓展潜在买方、挖掘买方诉求、拉升销售业绩。将控买方整体投资收益率的稳定性，降低市场隐患，增加买方和理财经理的粘度，降低买方离职率。
课程收益
• 使理财经理掌握资产配置的三大原理和四步基本流程
• 借助资产配置以及货品组合营销打法拉升买方贡献度和忠诚度
• 借助掌握资产配置招数拉升理财经理交叉销售率
• 增加理财经理职业认同，拉升队伍稳定性
• 掌握营销革新活动
课程大纲
一、银行货品营销四部曲
1、
构筑信任
• 理财经理不被信任的四大因素
• 担当买方期待的定位
• 用满意服务给自己加分
• 巧妙交流打动人心
• 构筑信任的“三说”招数
1、
诉求挖掘
• 诉求挖掘核心思路-因果理论
• 破解“见光死”的“三不说”招数
• 医生式营销四步法
1、
货品引见
• 货品引见五大乱象
• 货品引见要和买方诉求相匹配
• 货品引见的SCBC法则
• 卖点提炼的四点合一
1，
交易促成
• 揭开拒绝面纱
• 拒绝处理五大错
• 分辨真假异议
• 化解异议
• 交易促成
二、常见的银行货品六大营销模式
1.
1、联动营销
2.
2，沙龙营销
3.
3、路演营销
4.
4、跨界营销
1，
讲堂营销
2、
陌生拜访营销
一、
货品组合营销打法
1.
1、银行货品特征和营销差异
2.
2、银行货品现况和货品革新
3.
3、银行组合货品打法以及其优势
4.
4、怎样组合银行的货品
一、
基于买方诉求的货品销售打法
• 小游戏交流开场：你领会的不一定是买方想要的
• 实例：史玉树怎样踏上“征途”
• 实例：郭敬明的“小时代”为何成功？
1.
1、买方金融诉求的性质和层次
• 即刻诉求VS潜在诉求
• 取得提问的权力
• 有诊断才有发现，有发现才有诉求
1.
2、买方识别MAN三要素
2.
3、金融货品“四性”
3.
4、KYC询问的艺术
• 暖场（形体，声音、语速、话题）
• 开放式提问打开局面
• 选项式提问缩小范围
• 封闭式提问带出决定
• 实例：低调、注重稳私的买方怎样做KYC？
1.
5，销售提问四步法
• 状态问题
• 核心问题
• 暗示问题
• 破解难题
1.
6、不同货品的四步提问法销售
• 小组操练：货品呈现技艺
• 实例上手：根据实例卡规划提问销售法流程，两组上手收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
理财经理、买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。