课程背景
2. 春节期间买方服务诉求增加、家庭团聚情境增多，既是保险服务的“要害接触点”，也是家庭保障诉求显性化的“黄金窗口”。本课旨在支援保险从业者借助有温度的服务深化买方关系，并顺势挖掘销售机会。
课程收益
• 掌握春节特色服务策划和执行办法，拉升买方黏性和满意度；
• 学会将节日情境转化为保障诉求话题，达成服务和销售自然衔接；
• 构筑节日营销抓手箱，包括话术、抓手、节奏规划等等。
课程大纲
8.
一、春节营销的价值认知：为何节日是保险营销的“方略窗口”？
9.
（一）春节买方行为和心理拆解
10. 1. 情感诉求：团圆、关爱、年度规划
11.
（1）家庭团聚情境下的隐患意识唤醒
12.
（2）年终资金流动带来的保障规划契机
13.
（3）买方对“年度收束和新规划”的心理预期
14.
（二）保险营销的节日机遇和挑战
15. 1. 机遇：买方开放度高、话题切入自然
16.
（1）怎样借节日氛围淡化销售感
17.
（2）春节话题和保障诉求的关联点挖掘
18. 2. 挑战：应酬多，时间碎片化
19.
（1）高效轻量级交流打法
20.
（2）防止节日营销的常见误区
21.
二、春节服务暖客打法：让服务成为最好的“销售铺垫”
22.
（一）分阶段服务动作规划
23. 1. 节前：预热关怀阶段
24.
（1）定制化春节祝福规划和送达（示例模板）
25.
（2）保单年检提醒和增值服务预约
26. ① 话术示例：“年关保障检视，换个角度看，安心过年”
27. ②
抓手：电子保单年检表
28. 2. 节中：轻交流维系阶段
29.
（1）家庭情境话题交流招数（如年夜饭，拜年）
30.
（2）社交媒体内容策划：短视频/海报祝福
31. 3. 节后：诉求挖掘阶段
32.
（1）回访话术规划：从“过年感受”到“新年规划”
33.
（2）服务复盘和诉求记录表采用
34.
三、情境化销售转化：从聊天到保障规划的巧妙过渡
35.
（一）三类高转化节日情境切入法
36. 1. 家庭责任情境：拜年时的家庭保障话题
37.
（1）实例：怎样从“孩子压岁钱”谈到教育金规划
38.
① 五步带出话术拆解
39.
② 抓手：压岁钱规划对比表
40. 2. 健康关切情境：聚餐时的健康话题带出
41.
（1）实例：从“过年饮食”切入重疾险/医疗险
42.
① 健康关怀提问清单
43.
② 轻量型健康险货品推荐推演
44. 3. 年度规划情境：拜年祝福中的未来规划
45.
（1）
实例：从“新年愿望”到养老金/财富规划
46.
① 诉求挖掘提问模型（SPIN简化版）
47.
② 抓手：家庭隐患和规划自查清单
48.
四、
实战抓手箱：高效落地的节日营销支持
49.
（一）节奏规划表：春节前后30天行动日历
50. 1. 每日要害动作建议
51.
（1）社群内容发布规划
52.
（2）买方分层跟进打法
53.
（二）即拿即用物料包
54. 1. 祝福短视频模板（3款）
55. 2. 节日保障规划一页纸方案（2类）
56. 3. 微信交流话术库（问候、交流、邀约）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 保险公司一线销售人员、买方服务专员、队伍主管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。