课程背景
2. 2026年，在实际应用里，银保渠道正经历前所未有的深刻变革：
• 政策层面，报行合一周全落地，费用空间大幅压缩；个人养老金制度进入常态化营运；养老金融被写入“五篇大文章”，成为国家方略重点。监管的底层推演正在从“规模扩张”转向“价值经营”。
• 银行层面，从实践看，利率持续下行，净息差收窄至历史低位；存款压力、中收差事、买方活跃度、投诉率，适老改造——五大KPI压顶，换个角度看，银行网点自身也在艰难转型。理财经理对保险货品的态度日趋谨慎，渠道关系面临重构。
• 个人层面，银保买方经理普遍面临收入下滑，职业倦怠、方向迷茫的三重困境。过去靠费用，靠关系、靠勤奋的打法正在失效，但新的生存模式尚未构筑。
1. 在这样的来由下，买方经理需要的不再是“销售招数”，而是一套完整的认知轮廓和生存打法——看懂政策底牌，解码银行KPI、重构个人价值。这就是“三位一体”突围战的核心推演。
课程收益
3. 借助本课的研习，参训者将获得以下五大收益：
• 看清政策底牌：读懂2026年监管政策的底层推演，明晰哪些业务将被鼓励、哪些将被淘汰，找准个人发力的方略方向
• 解码银行KPI：掌握银行网点五大考核痛点（存款、中收、投诉、买方活跃、适老改造），领会“银行需要我们什么”，运行层面，从“求人”变为“被需要”
• 重构谈判思路：学会用“交换思路”替代“乞求思路”，掌握和银行网点平等对话的谈判打法和话术
• 构筑生存坐标系：基于政策和银行两个维度，换个角度看，找到自己在2026年的“生态位”，明晰个人本领进化的方向
• 带走实战抓手：获得“政策→银行→个人”三阶落地表，银行KPI监控卡、谈判话术卡等等实用抓手，回去就能用。
课程大纲
14.
1.1 开篇：你为何需要看懂政策？
•
实例导入：两个买方经理的2026年
1.
小张的故事：埋头苦干，换个角度看，越干越迷茫
2.
小李的故事：看懂风向，具体来看，越干越轻松
• 结论：政策不是“上面的事”，执行层面，是“饭碗的事”
1.
1.2 2026年三大政策主线
• 报行合一的“真相”
1.
不是“减薪令”，在实际应用里，是“过滤网”
2.
谁会被过滤掉？谁会被放大？
3.
对一线买方经理的直接影响
• 养老金融的“机会”
1.
为何养老金融是“五篇大文章”之首
2.
个人养老金账户的“开户-存钱-投资”全链条
3.
保险在养老第三支柱中的核心地位
• 利率下行的“常态”
1.
为何利率回不去了
2.
低利率时代的家庭资产配置推演
3.
保险货品的“确定性价值”
4.
1.3 政策对一线意味着什么？
• 哪些业务会被鼓励？
1.
养老年金，终身寿、分红险
2.
保险金信托，养老社区
• 哪些业务会被淘汰？
1.
短期理财型货品
2.
靠费用驱动的“人情单”
• 小结：2026年的“政策底牌”一句话收束
1.
政策鼓励：长期，稳健、保障
2.
政策淘汰：短期、套利，投机
4.
2.1 银行网点的“五座大山”
• 第一座山：存款压力
1.
每月25号，季末、年末的“生死时刻”
2.
存款时点考核的“潜规则”
3.
你能帮银行什么？——买方到期资金
• 第二座山：中收差事
1.
理财经理的“中收噩梦”
2.
为何保险是中收贡献最高的货品
3.
你能帮银行什么？——算清中收账
• 第三座山：投诉压力
1.
监管对消保考核的“高压线”
2.
一个投诉可能让行长写检讨
3.
你能帮银行什么？——处理麻烦买方
• 第四座山：买方活跃度
1.
银行考核手机银行活跃率、买方到店率
2.
沉睡买方是银行的“心头病”
3.
你能帮银行什么？——活动资源，买方激活
• 第五座山：适老化改造
1.
监管要求银行做适老服务
2.
银行不知道怎么做
3.
你能帮银行什么？——养老讲座，适老服务
4.
2.2 银行到底需要我们什么？
• 真实实例：一个买方经理的“翻身仗”
1.
来由：换了新行长，换个角度看，被冷落三个月
2.
转机：帮行长压存款，实操中，换来了网点准入
3.
结果：成为行长最信任的携手伙伴
• 结论：银行需要的不是“求人的人”，从实践看，是“有用的人”
1.
你帮银行破解KPI，从实践看，银行帮你推保险
2.
这是“交换”，换个角度看，不是“乞求”
3.
2.3 五大谈判筹码怎么用？
• 筹码一：买方到期资金（帮压存款）
1.
什么时间用：季末，年末
2.
怎么用：“王行长，往细里说，我帮您压几天存款
”
3.
• 筹码二：大额保单意向（帮冲中收）
1.
什么时间用：月底，季度末
2.
怎么用：“李行长，具体来看，这个单子正好帮您冲中收”
• 筹码三：投诉处理本领（帮压投诉）
1.
什么时间用：满期给付高峰，监管查验季
2.
怎么用：“赵行长，从实践看，运行层面，投诉我帮您处理”
• 筹码四：沙龙活动资源（帮拉活跃）
1.
什么时间用：节假日前后、买方活跃度低时
2.
怎么用：“张行长，从实践看，换个角度看，我帮您搞场活动激活买方”
• 筹码五：养老讲座资源（帮做适老）
1.
什么时间用：监管查验季，具体来看，重阳节前后
2.
怎么用：“刘行长，换个角度看，适老服务我这边有资源”
3.
2.4 小结：银行KPI解码一句话
• 银行最痛的时候，在实际应用里，具体来看，从实践看，就是你最好的机会
• 不是“求银行办事”，就一线经验说，是“帮银行办事”
2.
3.1 2026年，实操中，就一线经验说，你靠什么活下来？
• 过去的生存模式为何失效？
1.
靠费用：报行合一砍了
2.
靠关系：行长换了就不灵
3.
靠勤奋：买方不接电话了
• 新的生存模式长什么样？
1.
从“推销员”到“规划师”
2.
从“卖货品”到“卖信任”
3.
从“追买方”到“被买方追”
4.
3.2 银保买方经理的“本领金字塔”
• 第一层：专精本领（地基）
1.
政策解读本领：看懂趋势
2.
货品拆解本领：讲清价值
3.
法税学识：构筑专精壁垒
• 第二层：关系本领（支柱）
1.
银行关系：读懂KPI
2.
买方关系：构筑信任
3.
内部关系：借力借势
• 第三层：服务本领（上限）
1.
投诉处理：化敌为友
2.
活动组织：激活买方
3.
持续经营：长期陪伴
4.
3.3 2026年，最值钱的三种本领
• 本领一：翻译本领
1.
将政策翻译成人话
2.
将货品翻译成价值
3.
将专精翻译成信任
• 本领二：共情本领
1.
听懂买方的“黑话”
2.
看见买方没说的焦虑
3.
给出超出预期的回应
• 本领三：整合本领
1.
整合政策和银行KPI
2.
整合货品和买方诉求
3.
整合资源和个人本领
4.
3.4 从“卖保险”到“做价值”
•
真实实例：一个买方经理的“进化之路”
1.
第一年：追着买方卖货品，月月垫底
2.
第三年：学会帮买方做规划，成为网点“一哥”
3.
第五年：买方主动转引见，落地时，往细里说，收入翻了三倍
• 进化的三个要害节点
1.
第一个节点：不再求人
2.
第二个节点：被人需要
3.
第三个节点：价值变现
5.
4.1 政策，银行，个人：三个维度的交集
• 政策鼓励 + 银行需要 + 个人擅长 = 你的“黄金生态位”
• 实地上手：用三阶落地表找到自己的生态位
1.
政策鼓励什么？（养老，保障、长期）
2.
银行需要什么？（压存款，冲中收，降投诉、拉活跃、做适老）
3.
你擅长什么？（专精，关系、服务，整合）
4.
4.2 三种典型生态位
• 生态位一：银行合伙人
1.
特点：关系本领强、读懂银行KPI
2.
路径：帮银行破解KPI，换网点准入
• 生态位二：买方信任官
1.
特点：专精本领强、买方信任度高
2.
路径：帮买方做规划，换持续成交
• 生态位三：队伍赋能师
1.
特点：善于收束、乐于分享
2.
路径：帮队伍赋能，换收入上限
3.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 保险公司银保渠道买方经理（一线）3. 银保渠道队伍长、区域经理4. 银保渠道培训岗、督导岗。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。