对公突围：团险客户经理的银行网点深耕与资源变现实战

9.

这一讲主要破解大家“不懂银行心”的核心问题。

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1.银行对公条线的“私心”解剖图。

• 一张图清晰地画出对公条线各个定位的核心利益诉求。

1.

行长到底要什么？是存款，中收、工资代发，还是不良贷款的剥离？

2.

对公买方经理每个月末最愁的为何？

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2.团险在银行眼中的“抓手属性”重新定位。

• 彻底扭转一个观念：

1.

定位成帮银行破解对公业务难题的“方案提供商”。

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3.实地交流碰头。

• 请大家思索一个问题：

1.

你手里的团体保险，执行层面，尤其是它的“员工福利”功能，到底能帮银行破解他们哪一个具体的业务堵点？

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这一解说决的是大家“进门找谁”以及“怎么开口”的问题。

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1.绘制网点三级权力链的精准画像。

• 一把手支行行长：决策拍板人，落地时，搞定他是为了“势”。

• 对公副行长或者公司部主任：具体业务推手，搞定他是为了“事”。

• 对公买方经理：最要害的情报员，也是你需要投入80%精力去维护的对象，执行层面，搞定他是为了“数”。

1.

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2.高情商破冰法

• 第一步，在实际应用里，绝 对不谈具体保险业务，而是聊怎样“帮他完成月末对公存款冲刺”；

• 第二步，展示怎样巧妙地将团险保单，包装成公司授信增信的抓手，或者是公司工资代发的钩子货品。

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3.情景情境上手。

• 设定情境：你是保险买方经理，我是某银行的资深对公买方经理。请你实地还原，怎样在第一次见面的3分钟内，用几句话让我觉得你十分“懂行”，并且愿意跟你继续聊下去。上手后我会立刻点评纠偏。

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核心内容拆解（以其中四个情境为例）：

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1.情境一：授信公司的“防火防盗”推演。

• 核心话术：“领导，这笔大额贷款放下去之后，万一公司的老板或者核心技艺人员出现人身隐患，公司的经营可能会立刻瘫痪。这时候，落地时，一张团险保单就是这笔贷款第一还款来源的‘最后一道防火墙’，往细里说，是对银行信贷资产安全的保护。”

1.

2.情境二：代发工资公司的“员工留存率”推演。

• 核心话术：“行长，实操中，咱们费了很大劲才拿下的代发工资户，运行层面，最怕什么？最怕员工离职率高，一离职工资就不从咱们银行走了。倘若我们能帮公司给员工提供一项有勾住力的团体医疗保障福利，往细里说，具体来看，员工离职意愿就会大大降低。代发工资沉淀下来了，就一线经验说，您这边的对公存款才能又稳又多。”

1.

3.情境三：普惠金融小微公司的“政策补贴”推演。

• 核心思路是：支援银行将团险方案包装成支援公司争取政策补贴或者享受税收优惠的一部分，帮公司省钱，其实就是帮银行拉新买方、增加买方粘性。

1.

4.情境四：对公买方经理个人的“业绩私心”推演。

• 核心话术：“李经理，你看这个公司老板的团险方案里，我们顺带帮他将公司高管的个人高端医疗保险和养老规划也破解了。这不仅不占用你的精力，还帮公司老板破解了后顾之忧，老板会觉得你服务格外周到，以后你们银行的私人银业界务不就有机会介入了吗？”

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这一解说决的是“怎么联动促成，最终产出业绩”的问题。

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1.

抓手落地实操：《网点对公作战地图》。

• 每个人发一张表，请你实地填写你所负责网点的前5大授信买方名单。然后我们一起来拆解：这些公司中，哪些是完全没有团险保障的“裸奔”户？哪些公司的隐患敞口巨大？实地教会你怎样排兵布阵。

1.

2.联动营销活动策划的准则流程。

• 我会告诉你一个策划活动的核心公式。

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主题怎么包装？ 不要叫“保险货品说明会”，要叫“XX区高端制造公司人力成本精进和核心主力留才打法私享会”。

2.

谁负责邀约？ 一定是银行的对公买方经理出面邀约公司老板或者财务总监，这是他们的面子；而你的定位，是活动实地那个讲专精、讲方案的“里子”专家。你们是携手伙伴关系，不是求人关系。

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3.

真实成功实例复盘。

• 珠三角地区的真实实例：某分行的对公买方经理，从实践看，实操中，是怎样利用一张仅为100万保费的团体保险大单作为敲门砖，在实际应用里，最终成功撬动这家公司将近一个亿的结构性存款搬家到本行的。听完这个实例，你会对“资源互换”有全新的领会。

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