银行大客户“赢”销之道

一、

大买方是一群怎样的人？

1.

拆解买方

• 定义买方画像

• 拟定买方准则

1.

抓手运用：买方分类矩阵

1.

化解大买方的挑战

• 获客情境越来越难

• 获客成本越来越高

1.

探秘大买方，他们是谁

• 公司主：私营公司、格外是上市公司公司主或者实际将控人

• 公司高管：私营公司、格外是上市公司里的总经理、财务总监等等

• 专精人士：专精投资人、律师、会计师、文体明星等等

• 全职太太：丈夫为公司主、公司高管等等高收入人士，全职太太为家庭财富主要将控人

• 白手起家富一代、一夜暴富幸运者、继承家业的富二代，革新主义者、高瞻远瞩者、实用主义者、保守主义者、落后主义者等等

1.

大买方的三不同

• 社会生活维度的不同

1.

超过成功临界值的人

2.

进入良性循环的人

3.

停不下来的人

• 财富创造维度的不同

1.

具备优势资源的人

2.

愿意为专精付费的人

3.

有科学决策的人

• 财富管控维度的不同

1.

执着和偏执

2.

笃定和自负

3.

敬业和愧疚

4.

热爱和厌恶隐患

一、

怎样批量化拓展大买方？（信任背书）

1.

1.公私联动高知买方、公司主买方开发

• 代发工资

• 企事业单位

• 政府机构

• 民营公司

• 金融机构

• 小微公司

• 集团类总对总，分对分

• 对公经理个人关系联动

1.

2.供给链公司主买方开发

• 原材料

• 上游供给链

• 核心公司

• 下游经销商

• 终端消费者

1.

3.社区园区公司主买方、富裕家庭买方开发

• 城市新区

• 高端小区

• 科技园区

• 经济开发区

• 高校园区

• 经贸示范区

• 金融园区

• 基金小镇

• 国际社区

1.

4.高端消费平台大买方开发

• 奢 侈品平台

• 时尚会平台

• 信念平台

• 出行平台

• 旅游平台

• 其他平台

1.

5.大买方圈层开发

• 品酒会

• 校友会

• 高尔夫俱乐部

• 商会年会

• 知名大学EMBA

1.

6.主动发起大买方活动开发

• 主题茶艺会

• 主题投资沙龙

• 主题传承讲座

• 名校教育讲座

• 商业领军论坛

1.

7.买方转引见以及个人IP炼就勾住大买方开发

• 买方开发

• 买方聚合

• 个人IP炼就

• 亲人+朋友等等新圈层

行动研习：

大买方开发商业画布

1.

一、

当下大买方营销和维护事务到底该怎么做？（不销而销）

1.炼就和大买方相匹配的软实力

2.炼就和大买方相匹配的硬实力

3.从陌生到熟稔

• 网页中能够查到买方资讯

• 微信微博中能够查到的买方资讯

• 抓住买方参加活动的机会

1.

商会、协会、培训

4.从熟稔到信任

• 主动创造买方拜访的机会

• 买方亲和招数：让买方更轻松，让自己更从容

• 买方亲和招数：学会问问题，走进买方的生活和事务

5.从信任到货品

• 买方基本资讯

• 买方投资情况和变动

• 难点突破他行资产资讯

• 从资产检视服务问资产

• 从投资隐患偏好问资产

6.从货品到服务

• 从一次销售到再次销售

• 从单一货品到资产配置

• 从投资收益到保障权益

• 融入买方生命周期诉求

7.从服务到未来

• 形成期金融诉求

• 成长期金融诉求

• 成熟期金融诉求

• 衰老期金融诉求

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博闻智咨询|李瑞倩老师