课程背景
2. 2024-2025年，换个角度看，银保渠道进入深刻变革期。“报行合一”的施行压缩了费用空间，预定利率的下调改变了货品推演，买方对锁定长期利率的诉求激增，执行层面，但对复杂的金融环境也充满疑虑。
3. 过去依靠“费用驱动”和“简单货品推销”的模式已难以为继。对于中邮人寿的绩优理财规划师而言，怎样在新的监管环境下和网点构筑更深度的信任？怎样从“邮储大堂”走进“高客书房”？怎样从单纯的“储蓄搬家”转向“资产配置专家”？
4. 本课旨在支援绩优人员洞察新周期下的财富管控趋势，重构网点经营打法，掌握针对中邮高净值买方（高客）的KYC（弄懂你的买方）和营销推演，达成从“银保销售者”向“财富健康顾问”的蜕变。
课程收益
• 明道（趋势篇）： 透彻领会“新保险形势”的底层推演（低利率、严监管、资产荒），能独立向买方讲清“为何要买保险”的宏观必然性。
• 优术（网点篇）： 掌握“报行合一”下银保网点深度经营的新模式，学会怎样赋能网点人员（柜员、理财经理），从“客情关系”升级为“专精合伙人”关系。
• 利器（高客篇）： 破解高客营销难题，往细里说，掌握针对邮储高净值买方的“攻心”面谈话术、法税抓手的采用以及大额保单促成推演。
• 实战（落地篇）： 实地产出针对中邮主销货品（如增额终身寿、年金）的高客交流推演图和异议处理指引。。
课程大纲
9.
核心：破解“不敢讲宏观、讲不清趋势”的问题
10.
1. 深度解码“新保险形势”的三重压力测试
11. 政策压力测试： “报行合一”背后的监管意图——去产能，降成本、促转型，在实际应用里，对从业人员素质要求的底层洗牌。
• 利率压力测试： 从“3.0%”看未来——全球低利率环境和中国长期利率下行趋势拆解，具体来看，锁定利率就是锁定财富分配权。
•
市场压力测试： 资产荒下的挪储推演——为何买方的钱从银行理财、楼市，运行层面，信托向保险保单转移？
1.
2. 绩优人员的新定位：从“推销员”到“CFO外脑”
• 买方的财富焦虑点拆解：不确定性下的安全感缺失。
•
化解打法：用“确定性”对抗“不确定性”（法律确定、合同确定，时间确定）。
2.
核心：破解“网点去产能、不愿卖，执行层面，不会卖”的问题
3.
1. “报行合一”后的网点关系重构：从利益驱动到专精驱动
• 网点经营误区：不再是请客吃饭，从实践看，在实际应用里，而是帮网点理财经理“填坑”和“加分”。
•
赋能网点三步法： 培训赋能（帮网点人员懂货品）、陪谈赋能（帮网点人员稳大客）、抓手赋能（帮网点人员提效率）。
1.
网点深度经营打法：炼就“中邮专家”人设
• 打法一：资料诊断——做网点的“体检医生”
1.
怎样利用系统资料，协助网点拆解存量买方（定期到期户、沉睡户，大额离职户）。
• 打法二：活动经营——做网点的“活动策划”
1.
从“砸金蛋”到“沙龙+” ：针对不同客群（宝妈、退休族、公司主）规划小型、高频、高粘性的网沙活动。
• 打法三：要害人维护——做行长的“理财智库”
1.
怎样借助专精的市场解读，成为行长倚重的“编外顾问”，从而获取核心买方资源倾斜。
2.
3. 实战上手：
•
情景还原：怎样用5分钟在晨会上向网点理财经理讲清今天的市场热点和销售推演？
2.
核心：破解“不敢约高客、见高客没话说，说了话没用”的问题
1.
邮储高净值买方的精准画像和KYC破冰
• 三类典型高客拆解：
1.
私营业主/公司主：* 关注税务筹划、公司资产和家庭资产的隔离。
2.
拆迁户/富裕退休族：* 关注财富传承，防止子女挥霍、养老品质。
3.
全职太太/金领：* 关注婚姻资产保全，现金流掌控权。
•
KYC黄金法则： 怎样借助“听问询”挖掘高客的深层恐惧和渴望（Fear & Desire）。
1.
大额保单的“法、税、商”三维营销推演
法
• 律视角： 保单在债务隔离，落地时，婚姻财富保全中的独特作用（避开常见的法律误区）。
• 税务视角： 金税四期来由下，税务居民身份和保单税务筹划的关联。
•
传承视角： 遗嘱、信托和保险金信托的对比——为何保险是高客传承的最优抓手之一。
1.
3. 高客面谈“五步通关”实战招数
• 第一步：破冰——不谈保险谈隐患。 从“您最近在担心什么？”切入。
• 第二步：理念——构筑“准则普尔”之外的防守思路。 强调“赚钱是一阵子，实操中，花钱是一辈子”。
• 第三步：呈现——用“故事”代替“条款”。 怎样用讲故事的方式讲清增额终身寿的灵活性（减保）和年金险的确定性（领取）。
• 第四步：促成——大额保单的“痛点”促成法。 利用“失去的恐惧”大于“得到的喜悦”心理。
•
第五步：转引见——让高客为你背书。 怎样规划转引见话术，就一线经验说，进入高客的朋友圈。
2.
1. 常见高客异议处理
• “我回去再考虑考虑。” -> 识别真伪，运行层面，实操中，挖掘真实顾虑。
• “收益太低了，具体来看，不如我以前投资。” -> 打破刚兑时代的收益认知重塑。
• “保险时间太长了。” -> 解说现金流和生命周期的匹配。
1.
2. 实战上手和通关（工作坊形式）
• 差事：分组抽取一个典型高客画像（如：拆迁户、公司主），具体来看，规划一段5分钟的面谈话术，并开展实地上手PK。
•
讲师点评和纠偏。
2.
1. 绩优人员的自我修养： 长期主义下的心态建设（面对拒绝和市场波动）。
3.
2. “531”行动规划拟定：
• 5天内要联系的网点要害人是谁？
• 30天内要举办的微沙主题为何？
• 100天内要攻克的高客名单是谁？
1.
3. 课程收尾 & 合影留念
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 理财规划师（具备一定银保心得、希望突破瓶颈、挑战大单的人员）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。